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La Transformación Digital va más allá de la renovación tecnológica o de la digitalización de la empresa.

Realmente estas son fases a implementar de otras muchas dentro de la Transformación Digital.

Una Transformación Digital no se puede concebir sin una Digitalización estudiada hacia los objetivos de la empresa a medio y largo plazo.

Y una Digitalización tampoco se puede concebir sin un proyecto de Transformación Digital en marcha, con miras a medio y largo plazo.

Iniciar una Digitalización en la empresa sin un proyecto definido de Transformación Digital, se corre el riesgo, en la inmensa mayoría de los casos, de convertirse en una obra inacabada, ya que si no se tiene claro a donde quiere ir la empresa, que se quiere conseguir con la transformación o cambio o que gerencia cree que no es para él, la digitalización puede convertirse en una obra eterna de nunca acabar, de pasar de ser una inversión  de cara al crecimiento como empresa, a un gasto constante en informática sin resultados ni tan siquiera a largo plazo, con cambio tras cambio de los equipos, sin amortizarlos, o peor aun, quedarse anticuados y obsoletos por no querer cambiar la informática implantada erróneamente, por no incrementar los gastos y para que nadie pueda decir que se ha equivocado quien haya tomado la decisión.

Es habitual el pensar que renovar los equipos informáticos, un nuevo ERP, implantar un CRM o hacer una nueva web es más que suficiente, que en esto consiste la Transformación Digital, que “utilizar la informática para aumentar los beneficios de la empresa”, …NO, no es cierto. La Transformación Digital es una forma de pensar, de concebir el trabajo, una cultura, un efecto social total y global, en la empresa.

Es centrar el objetivo principal de la empresa, todo nuestro trabajo en el cliente, no en los beneficios. Esto llegara como consecuencia de conseguir que el cliente tenga una experiencia formidable con nosotros.

Es importante que la empresa que quiera iniciar una Transformación Digital, realice un estudio donde están y a donde quieren llegar. Sobre que es lo que tienen, tecnológicamente hablando, y que es lo que necesitan realmente para esos objetivos. Es muy habitual que las empresas tengan muy sobredimensionada la informática en algunas áreas y muy carentes en otras. Es cuestión de redistribuir las herramientas existentes, antes de adquirir nuevas, a veces totalmente innecesario.

También es importante que los empleados sepan que pueden usar herramientas en cualquier parte y momento, así como trabajar en equipo con compañeros de otros departamentos e, incluso, cuando están de viaje.

Existe una creencia errónea que iniciar un proceso de Transformación Digital, pone patas arriba todo el organigrama, los métodos y protocolos internos. Esta creencia errónea y negativa, hace que muchas PYMEs en España pierdan terreno en la carrera por el crecimiento, frente a otras que ya han dado el paso para el cambio. Y en especial las extranjeras que entran con mucha fuerza en el mercado español y con la lección aprendida.

Realizar una transformación digital no implica saber cuando se empieza, y no saber cuando termina, ni que se estará años reorganizándola con cambios constantes.

Si la Transformación Digital se inicia poniendo en claro cuales son los objetivos de la empresa a medio y largo plazo (entre 1 y 3 años), tras el consiguiente estudio la implantación, Strolabi puede desde entre un par de meses hasta unos 6 meses.

Pero si no tenemos claro estos objetivos, unificados para todos los departamentos, en cuanto se llegue a la parte de la Digitalización, podemos estar años actualizando, cambiando, removiendo y gastando durante años.

Por Salvador Rosselló de Strolabi

La mayoría de PYMEs españolas no acaba de encontrar el camino adecuado para no quedarse atrás.

Las razones de ello son de lo más variopintas.

Van desde el puro ninguneo de todo aquello que sea “digital”, hasta la simple falta de presupuesto, o peor aún el “no tengo tiempo para estas modas”.

Entre estas razones, por supuesto, no está ausente la falta de profesionalidad de las personas que lideran las acciones de marketing y comunicación digital en algunas de las PYMEs, algo que se traduce en la ausencia de resultados positivos para la empresa.

La buena noticia es que aún están a tiempo de reencaminar sus pasos.

¿Qué es la Transformación Digital?

La Transformación Digital no es sólo digitalizar, o informatizar, toda tu empresa.

Transformación Digital es el proceso que la empresa realiza para reorganizar sus métodos de trabajo y estrategia, con el objetivo de obtener más beneficios, mediante la eficiencia con las tecnologías.

Es decir, es la reorganización de la forma de trabajar interna de la empresa, mediante la utilización de forma eficiente de todos los recursos, tecnológicos y humanos, que cualquier empresa tiene actualmente a su alcance, para conseguir mayores beneficios.

La Transformación Digital es aplicar innovaciones en la búsqueda y el aprovechamiento de oportunidades de negocio bajo entorno digital, que hasta ahora no se han usado, por desconocimiento.

Moverse por este entorno digital va encaminado a conseguir nuevas ventas con clientes y prospectos, mediante:

– Automatizar procesos.

– Minimizar costos.

– Maximizar la eficiencia.

– Aumentar la confianza del cliente.

– Aumentar las oportunidades de negocio.

– Cerrar más acuerdos de negocio.

¿Qué debemos tener en cuenta en un proceso de Transformación Digital?

La Transformación Digital es un proceso disruptivo. Esto quiere decir que produce una interrupción súbita de algo no beneficioso para tu empresa, a cambio de otro que si lo es.

Disruptivo en cuanto a la forma de trabajar, con objetivo de aumentar ingresos y beneficios, no en un parón de trabajo y comercialización, que pueda conllevar perdidas a la empresa.

Poe ello su implantación debe ser personalizada y adecuada al ritmo de cada negocio, para poder así asumir cambios.

Este proceso de cambio debe ser abrazado por todos los departamentos de la empresa, incluso por gerencia.

La implementación de este cambio de paradigma debe ser escalonado, para que la totalidad de los actores integrantes de la organización pueda asimilar sus implicaciones.

Realizar cambios mentales y culturales en la forma de trabajar digital, abandonando los viejos conceptos analógicos, no tiene por qué ser algo traumático.

Si la implementación se realiza de forma traumática, será rechazada por la mayoría o todos los actores que deberán intervenir en ella, por lo que nunca terminará de implementarse y nunca empezarán a verse resultados reales.

Existe una creencia errónea que iniciar un proceso de Transformación Digital, pone patas arriba todo el organigrama, los métodos y protocolos internos. Esta creencia errónea y negativa, hace que muchas PYMEs en España pierdan terreno en la carrera por el crecimiento, frente a otras que ya han dado el paso para el cambio de mentalidad de analógica a digital. Y en especial las extranjeras que entran con mucha fuerza en el mercado español y con la lección aprendida.

Y por ello las PYMEs españolas pierden terreno, en especial, en lo que respecta a la dinámica con sus clientes.

Un claro ejemplo hoy en día es Amazon, que teniendo en cuenta esto, se va comiendo poco a poco el terreno de sus competidores, que creen ofrecer exactamente lo mismo el mismo servicio, por lo que lo ponen al mismo precio. Y eso la losa final de su entierro.

Esta pérdida de terreno sucede porque los usuarios asumen que por el simple hecho de informatizarse (de digitalizarse), de hacer una renovación tecnológica de sus equipos informáticos, ya tienen resuelto todos los problemas de satisfacer sus necesidades.

Y ante el no aumento de efectividad, los usuarios siguen haciéndose la misma pregunta errónea desde hace 20 años: ¿tengo implantada la suficiente informática para generar más beneficios a mi empresa?

Pero la pregunta correcta que debemos hacernos actualmente, y en la próxima década, es: ¿mi empresa está preparada para llegar hasta mis clientes y nuevos prospectos usando los medios digitales actuales?

Si tu respuesta ha sido “no”, es un buen momento para iniciar esta Transformación Digital, un buen momento para ponerse en contacto con nosotros, con Strolabi.

Si tu respuesta ha sido “si”, ¿por qué sigues buscando saber que es transformación digital?

¿Qué implica la Transformación Digital para tu empresa?

Realizar una Transformación Digital en tu empresa implica lo siguiente:

1. Informar y formar digitalmente a los usuarios

Cuando se inicia el proceso, el usuario debe iniciar una formación digital.

Pero si no se les informa adecuadamente y de forma transparente, sin subterfugios, sobre en que consiste y que se obtiene con la Transformación Digital, por mucho que se les forme, será imposible que se impliquen adecuadamente en el proceso.

Deben conocer, entre otras cosas, qué se va a hacer, cuándo, con quién y… cómo les afectará diariamente.

Estos usuarios SON TODOS los trabajadores de la empresa, desde el gerente hasta el becario recién incorporado.

Es evidente que si los implicados no participan activamente en el proyecto, la implantación de la Transformación Digital no llegará a buen término.

No hay que olvidan que para lograr la implicación de los usuarios, estos deben estar formados.

Para lograr que los empleados remen todos en la misma dirección que el proyecto empresarial, han de entender en qué consiste este cambio.

Se les debe formar e informar para que puedan entender su importancia.

 

2. Conocimiento de las herramientas digitales

Muchas PYMEs confunden Transformación Digital con Digitalización, por lo que no acaban de comprender en qué consiste.

Mientras desconocen la diferencia entre ambos, es habitual que piensen que renovar los equipos informáticos, un nuevo ERP, un nuevo CRM o una nueva web es más que suficiente.

Por ello diferenciarlos es importante, ya que es necesario que sepan que existen otros procesos necesarios en la empresa que forman parte de este cambio de mentalidad analógica a mentalidad digital.

Es importante que los empleados sepan que pueden usar herramientas que puedan utilizarlas en cualquier parte y momento, así como trabajar en equipo con compañeros e, incluso, cuando están de viaje.

Y uno de los procesos que se deben entender en este cambio de paradigma, es la contratación de profesionales externos, que les ayudarán con servicios digitales a la consecución de los objetivos marcados por la empresa.

Cubrir la carencia con un experto contratándolo en nómina, sólo para un proyecto con finalización en el tiempo, implica:

– Tener que formar al nuevo empleado en los procesos de tu empresa, alargando la finalización del proyecto.

– Se suele reutilizar de forma paralela para otros proyectos diferentes al cual se le ha contratado, con la consiguiente prolongación del plazo de finalización del proyecto.

– Pagar mucho más que si se contrata externamente (mensualidad, SS, finiquito,…).

– Contrato externalizado es, contablemente hablando, amortizable.

– Y lo más importante, una vez finalizado el proyecto ¿Qué hacemos con este empleado que aun le queda un par de meses de contrato?

Pero este experto tenerlo en plantilla, será perfecto siempre y cuando la previsión sea para realizar diferentes proyectos consecutivos, enlazados entre sí o no, en un periodo medio o largo. Ese es el único momento en el que es rentable y eficiente.

3. Reconocimiento de Marca

Una buena reputación de servicio digital eficiente, abre puertas a nuevas oportunidades de negocio.

Conseguir esta reputación implica mucho trabajo, del que no se ve, con la finalidad garantizada de cerrar muchas ventas de las oportunidades de negocio que se han ido abriendo con el proceso.

Tu empresa tiene que ser la primera marca en la que piensa tu cliente.

Ello se consigue con planificación y presencia en donde tu cliente esté, en usando el lenguaje que él utilice y con las soluciones que él busca.

 

4. Ser Innovador

El hecho de dedicar esfuerzos y recursos en la búsqueda de la innovación, hacen que tu marca se diferencie del resto.

La innovación aplicada tiene que crear un modelo de negocio que aporte una dosis extra de valor añadido para el consumidor.

Ahora pregúntate:

¿Cuándo ha fue la última vez que has aportado algo diferente y exclusivo a tus clientes?

 

5. Utilización de la información

El Small Data en las PYMEs, es el elemento más importante en la Transformación Digital de tu negocio. Es el eje en el que debe girar todo el universo de tu empresa.

Y tu empresa ya tiene toda la información necesaria para ese Small Data, aunque no seas consciente de ello, pero no está correctamente ubicada y muy frecuentemente fragmentada, en demasiadas bases de datos.

Lo habitual al iniciar un proceso de Transformación Digital, es pensar que tu empresa no tiene una base de datos, mínimamente en condiciones. Y sí que la tiene. Lo único que se debe realizar, es unificar toda la información en un único punto, en una herramienta determinada: el CRM.

Esta herramienta es necesaria para buscar lo que te ha comprado un cliente en los últimos años:

– ¿Cuál ha sido el producto o servicio que te ha pedido?

– ¿Cuáles han sido las variaciones que le has tenido que realizar?

– ¿Cuáles son las consultas que te ha planteado?

– ¿Cuáles son los problemas surgidos a tu cliente?

– ¿Qué es lo que más le ha costado entender?

– ¿Qué le compra a tu competencia y por qué no te lo compra a ti?

De las respuestas a estas preguntas obtendrás tu punto de partida, para volverlo a motivar a una nueva compra.

Esta información que tienes de tus clientes y prospectos, te ofrece la posibilidad de encaminar nuevas oportunidades de negocio, para conseguir avanzar hacia tus objetivos empresariales.

6. Compromiso del equipo directivo

Este punto realmente tendría que aparecer como el primero de las implicaciones y, casi,  el más importante para tu negocio.

Para que el proceso de Transformación Digital tenga éxito, los primeros en cambiar su mentalidad de analógica a digital han de ser Gerencia y el equipo directivo, ya que son el ejemplo a seguir por el resto del equipo humano de tu empresa

Tanto gerencia como el resto de directivos, debéis pasar de ser jefes a ser líderes, y la implicación en el proyecto debe ser sinceramente evidente, ser vista de una forma clara y sin distorsión por todos.

¿Quién debe liderar la Transformación Digital en tu empresa?

Ten en cuenta que los directivos de cualquier empresa, y en especial la tuya, son los encargados de fomentar la cultura de cambio y de transmitir con ilusión el mensaje de que es positivo para el crecimiento del negocio y, por consiguiente, de todos los empleados/colaboradores.

Tu postura ha de estar enfocada totalmente en la de apoyar y facilitar los recursos necesarios para facilitar los cambios que conlleva este proceso.

El responsable del proyecto de Transformación digital de tu empresa, no es necesario que sea un directivo, pero sí que alguno de ellos tiene que formar parte activa de él.

Un buen ejemplo de liderazgo  es delegar esta dirección del proyecto en el colaborador  más adecuado para ello.

Por Salvador Rosselló de STROLABI.

En artículos y seminarios, se puede escuchar que para poder iniciar una Transformación Digital, o incluso una digitalización, debemos “ser digitales”: debemos pasar de ser trabajadores que usamos tecnología a ser usuarios digitales, debemos pasar de jefes a líderes digitales, debemos dejar de pensar analógicamente a pensar de forma digital,…

Incluso yo mismo he dicho en muchas ocasiones, tanto en artículos como en reuniones con clientes y prospectos, que debemos dejar de ser analógicos y empezar a ser digitales.

Aunque no siempre la gente lo ha entendido a la primera.

Pero en muy contadas ocasiones he leído y escuchado que alguien indique que es realmente es “ser digital”.

Digitalización de la empresa.

La digitalización de la empresa pasa por poner más o menos al día la estructura informática de la empresa.

Esta actualización informática suele pasar por poner computadoras adecuadas a los usuarios, una red acorde con el trabajo en equipo que se deberá realizar con la Transformación digital, pasar todo lo que tenemos en papel a un documento digital,…

La automatización, otro elemento clave dentro de la Transformación digital, es realizar de forma “automática” los procesos frecuentes y repetitivos que constantemente realizamos manualmente. Pero que antes de poder hacerlo, debemos haber pasado por la digitalización de la empresa.

Y que para poder realizar la Transformación digital completa, debemos automatizar muchos de los procesos que enlentecen nuestro día a día.

Intentando expresarlo de una forma más oficial, más tipo RAE, podemos decir que la Digitalización es el proceso real del cambio tecnológico en las empresas.

Ser Digital

Una vez hemos aclarado que es la digitalización, y por ende, la automatización, ahora toca definir qué es Ser Digital.

Ser digital no es “utilizar la informática para mejorar los procesos de la empresa”, …NO.

Ser digital es una forma de pensar, de concebir el trabajo, una cultura, un efecto social total y global, en la empresa.

Es la Transformación digital en si misma. La Trasformación a lo digital de la empresa.

Cuando utilizo la frase “debemos dejar de ser analógicos y empezar a ser digitales”, explico que la mentalidad generalizada de las Pymes es analógica. Cuando tengo una necesidad, apretó un botón que inicia un proceso, y desconecto el proceso, apretando otro botón.

Ser analógico es exclusivamente bidireccional y monocanal (encender y apagar un proceso sólo cuando es estrictamente necesario).

Con ello quiero decir que el comercial se pone en contacto con el cliente, sólo por teléfono, o sólo por mail (un solo canal), empuja a que el cliente tenga una reacción positiva sobre el producto que está ofreciendo, y en cuanto el cliente ha hecho el pedido, el comercial suele desaparecer de la ecuación, hasta un nuevo contacto para vender más de lo mismo o un nuevo producto.

Dicho de otra forma: la empresa tiene un producto que quiere vender a toda costa, haciendo que el comercial convenza al cliente para que lo compre, lo necesite o no actualmente, apelando al miedo de lo que podría pasar mañana si no lo tiene, y como mucho ofreciéndole un catálogo extremadamente técnico, que no dice por ninguna parte las ventajas y desventajas de tenerlo en su negocio, ni la solución real que puede cubrir al cliente. Catálogo técnico escueto, con muchas palabras pero escueto, frio, tremendamente frio, e impersonal.

Básicamente el comercial empieza diciendo quien es la empresa, que es lo que fabrican y ofrecen y por último (en el mejor de los casos) porque hace ese producto su empresa.

Ser analógico era perfecto para las técnicas de venta y producción que han existido desde que apareció la revolución industrial, hasta hace algo más de 10 años. Un ejemplo claro lo tenemos con el Ford “T”. El coche se vendía casi solo, por  el miedo de perder status social, porque era un indicativo de ser innovador y de estar en la moda del progreso, y todo ello a precios muy asequibles para la época. Como si ahora apareciese una empresa automovilística que dijera que vende su coche por 3.000,- €.

Ser digital es cambiar la forma de pensar de la empresa y de los empleados.

Ser digital es enfocar el negocio de forma multidireccional y multicanal (tener siempre encendido no un único proceso, sino tantos como el cliente necesite).

Con ello quiero decir que el comercial no se pone de forma directa en contacto con el cliente o prospecto, sino que constantemente está enviando información de contenido de los productos que lleva. Esta información la realiza de forma multicanal, usando mail, teléfono y, muy sobre todo ello, las redes sociales.

Pero no a modo del catálogo frio e impersonal, sino explicando cuales son las ventajas y desventajas en cada uno de los sectores a los que puede alcanzar su producto, poniendo ejemplos de como solucionar problemas reales. Esta propuesta de soluciones sólo se puede realizar si, con este multicanal, los comerciales han recogido la información ofrecida por los clientes que ya lo tienen, utilizándola para poder abrir los ojos a otros clientes del mismo sector.

Esta información hoy por hoy la tiene toda empresa, pero no ubicada en un único punto focal.

Por ello es importante que la empresa tenga un CRM en la que se debe estar alimentando por todos los actores que intervienen con el cliente (comercial, administración, marketing, atención al cliente, producción, servicio técnico,…).

El comercial debe ser paciente como un pescador de caña. Ya ha puesto el cebo y ahora debe esperar a que el cliente pique el anzuelo, cuando este sólo tenga hambre.

Y es por ello que se debe prever el mejor momento para poder enviar esta información. Es buscar el mejor momento para ofrecer los temas de contenido, el mail, la llamada de teléfono y saber cual es la necesidad real del cliente en este momento; nunca prever lo que podrá pasar el mes que viene o el año que viene, ya que todo puede variar. El mercado actual se mueve a velocidades de vértigo. Lo que hoy es una necesidad, mañana ya es tarde o sólo es una moda vintage.

En contra de como se presenta el comercial analógico, el comercial digital explica porque hacen el producto, ya que hoy es lo que más le interesa al cliente, para pasar a relatar que es lo que fabrican y ofrecen, y por último explican someramente quien es la empresa. Y si el cliente pregunta cosas técnicas y quiere tener esa información, entonces y sólo entonces, pasarle el catálogo.

Esto es así ya que debemos tener muy en cuenta que actualmente el cliente (el que compra y paga) es digital, por lo que antes de acercarse al comercial (o a la página e-commerce), se ha informado bien en las redes sociales de lo que necesita para solventar su problema y ha buscado dos o tres productos similares que lo solucione.

Push & Pull

Desde hace algo más de 20 años que se dice que los comerciales deben utilizar técnicas de Push & Pull.

Aunque lo de empujar (Push) se entendía más como dar empujones al cliente que empujar el producto, lo de atraer (Pull) se confundía con un empujar a la inversa, hacia si mismo. O sea, traduciéndolo, muchos comerciales que he conocido lo entendían como “empujar a empujones”

Y no es lo mismo.

Hoy se entiende de una forma mucho más clara.

El comercial no debe dar empujones al cliente para que firme, sino que empuja la información que reclama el cliente ante una necesidad que actualmente es real. Y para ello preguntar a los clientes que lo compran el porque lo han hecho, es fundamental.

El comercial no debe empuja hacia si mismo al cliente para que realice el pedido, sino que realizará otras técnicas de atracción para que el cliente venga a comprar. Técnicas todas digitales a día de hoy, y se prevé que por muchas décadas más.

Resumen

Todo esto y dicho de otra forma:

– la empresa analógica vende el producto al cliente.

– la empresa digital hace que el cliente compre el producto.

Imágenes:

– Valuexperience

En más de una ocasión te ha preguntado que hacer para que tu empresa no pierda oportunidades de negocio.

Y terminas viendo videos de youtube en los que explican el gran secreto que nadie cuenta y que en ellos os lo explican, en un larde de generosidad, como un inmenso favor a la humanidad.

Y nunca funciona.

Es normal, cada empresa es diferente a otra.

Lo que le ha funcionado a una, no implica que deba funcionar en todas.

Ni muchísimo menos.

Cómo se pierden las oportunidades

Las oportunidades de negocio pueden llegar por diferentes canales a tu empresa: consultas por mail, llamada de teléfono, o como contestación por la campaña que el departamento comercial pueda estar realizando.

Si la oportunidad le ha llegado directamente al comercial, suele mantener el mensaje recibido en la bandeja de entrada, más o menos tiempo, hasta que lo ha procesado, bien con una llamada o bien con una respuesta del mensaje recibido.

Si la oportunidad la ha recogido otra persona de otro departamento, dependiendo de su estado de ánimos con respecto a tu empresa, o de la metodología de trabajo que se aplique en tu empresa, enviará un mail al Director Comercial o al comercial que mejor le caiga.

Pero en la mayoría de las Pymes, y tu empresa no está exenta, le pasa un post-it a alguien del departamento de ventas, que deja encima de la mesa.

Y es en ese punto en el que en la inmensa mayoría de los casos, la oportunidad se ha perdido y no sigue avanzando.

¿Por qué?

En el caso en el que el equipo comercial realice una campaña, si es fructífera, muchos de los mail recibidos como respuesta acaban en la bandeja de entrada sin hacer ninguna acción.

El comercial está saturado con las nuevas oportunidades de negocio, pero prefiere seguir insistiendo con sus clientes habituales, posiblemente muy saturados de vuestros productos, porque se siente más acostumbrado a ellos.

Lo mismo pasa en el caso de que otro compañero envíe un correo interno, ya que suele faltar información, por lo que el comercial lo deja para último momento, quedando postergado más allá de la posibilidad de llevar a buen término la oportunidad.

Y si el mensaje es un post-it, antes que el comercial pueda verlo,  suele terminar en el suelo, en la papelera o perdido entre papeles.

También suelen morir las oportunidades aunque se haya realizado un trabajo inicial correcto, por el simple hecho de no realizar un seguimiento atento.

Solemos olvidar cuando debemos volver a contactar con el prospecto o cliente.

Y al final nadie sabe cuántas oportunidades de negocio se han perdido, porque la mayoría nunca han quedado registradas.

Metodología

La mejor manera que las oportunidades de negocio no se pierdan por el camino y queden registradas, es tener una metodología de trabajo en el que todos los actores sean conscientes que deben utilizarla.

Se debe entender por todos los actores no solo el equipo humano de ventas, sino también los que recogen las llamadas de teléfono cuando el prospecto o cliente llama.

También el equipo técnico que está en contacto con el cliente, suele recibir constantes inputs de información sobre nuevas oportunidades de negocio, y estas deben ser transmitida eficazmente.

Para ello, es fundamental tener un sistema o forma estándar de trabajar (metodología), que implique a todos los actores involucrados en hacer que tu empresa crezca.

Muy posiblemente tu empresa tiene correo interno y CRM, ambas cosas cruciales para que avancen los negocios a día de hoy, pero también sabemos que nadie os ha enseñado como utilizarlos eficientemente; no es saber aprovechar lo que hace el programa, sino como usar incluso lo más básico para lo que está diseñado: avisar de las oportunidades de negocio. No es un problema de saber como funcionan, sino de cuando usarlos, que poner en ellos y como ponerlo.

Centralizar todo sobre un mismo recurso, es la forma más acertada y rápida para que se pueda contactar con el prospecto para contestar sus preguntas y recabar información de las necesidades, de sus motivaciones, o de su ampliar vuestros servicios al cliente existente, para que no tenga que terminar en la competencia, por no hacer dado una respuesta a tiempo.

Realizar una consultoría para reorganizar las metodologías de trabajo es algo casi fundamental hoy en día, así como formar al equipo humano en la utilización de los diferentes recursos técnicos que posee tu empresa.

Y, como no, diseñar una metodología a la medida de tu empresa, para detectar y realizar el seguimiento de todas las oportunidades de negocio que puedan llegarles por los diferentes canales.

En resumen

La Transformación Digital no es el cambio tecnológico de los recursos de la empresa, sino que es el proceso que la empresa realiza para reorganizar sus métodos de trabajo y estrategia, con el objetivo de obtener más beneficios, mediante la eficiencia con las tecnologías.

Es decir, la Transformación Digital es la reorganización de los recursos internos de la empresa y su forma de utilizarlos eficazmente, mediante la utilización de forma eficiente de toda la tecnológicos que cualquier empresa tiene a su alcance, para conseguir mayores beneficios.

Por ello es fundamental para poder ser competitivo, que tu empresa tenga una metodología adecuada y a medida.

Toda la empresa debe estar centrada en dar el servicio que vuestro cliente os está pidiendo.

Es el momento de realizar la transformación en la forma de pensar; pensar como equipo, pensar en el cliente, creer en el proyecto y tener mente empresa.

Con ello se obtienen tres ganadores: los empleados, la empresa y los clientes.

De alguna forma, la Transformación Digital nos está llevando hacia una nueva forma de percibir y entender las empresas: desde la visión del cliente.

Aunque esto parezca ser una máxima desde hace más de cien años, la realidad es que todas las empresas terminaron concebidas sobre los beneficios.

Si nos centramos en los beneficios, lo más lógico es que cuando las ventas bajan, aumentemos el valor de nuestro producto. Cuando hacemos esto, lo lógico es que los clientes nos compren menos, ya que hace poco era más económico, por lo que bajamos el precio para poder vender.

Pero ya es tarde para rectificar, ya que entre la subida y esta bajada de precio, hemos perdido, no sólo clientes, sino la credibilidad de empresa seria, por lo que el cliente buscará a otra empresa que sepa tratarlo como lo que son: personas.

Podremos tener el mejor producto o servicio del mundo, pero si perdemos la confianza del cliente, va a ser muy difícil poder recuperarla.

Si ya hemos conseguido generar la desconfianza en el cliente, todavía se puede remontar la empresa, pero poniendo en el centro, como objetivo primordial, al cliente y sus necesidades.

Hay que tener claro que el beneficio vendrá sólo cuando el cliente confíe realmente en nosotros.

Para ello la empresa debe iniciar una transformación poniendo en el centro al cliente.

Y para ello debe tener muy en cuenta 4 pilares fundamentales en su relación empresarial.

CONECTAR CON EL CLIENTE

Lo que debe hacer una empresa, sea grande con miles de trabajadores o pequeña con menos de una decena de ellos, es saber conectar con el cliente.

La expresión “conectar con el cliente” no hace referencia a la comunicación con él, que es de suma importancia, sino que debemos saber que hace y que piensa respecto al producto o servicio que llevamos.

Conocer al cliente

Cuando se comenta que las empresas deben conocer a su cliente, y a los prospectos, la inmensa mayoría de empresa siempre dicen que los conocen muy bien.

Pero la realidad es bien distinta.

Cuando realizo la sencilla sobre si su empresa conoce a sus clientes, “¿De qué forma un nuevo cliente conecta con nosotros?”, el empresario debería contestar casi sin pestañear. Pero en la realidad, se queda callado y no sabe la respuesta.

Los más tradicionales dan por supuesto que el cliente esperan la llamada del comercial para comprar, como si este supiera en todo momento cuando hacerlo.

Es por ello que obligan a sus comerciales a que estén constantemente visitando y llamando por teléfono a los clientes de su cartera.

Y aquí es cuando no entienden que los comerciales pierdan ventas, “si deben saberlo todo”.

Con esta técnica de los 50’s, lo cierto es que si el comercial conociese al 100% a sus clientes, eso quiere decir que tendría pocos clientes en cartera, ya que no tiene más tiempo para dedicarlo a ampliarla.

Pero… ¿Qué porcentaje nuevas de ventas se consigue con este método centenario? Dudo que sobrepase 5%.

Los empresarios que están convencidos de estar en las últimas en tecnología, llegarán a decir que los clientes  se conectan por mail, bien porque el comercial ha pasado y dejado una tarjeta de visita, bien porque rellenan el cuestionario de la web, incluso algunos dicen que les llega por fax.

Pero seamos serios, ¿qué porcentaje de ventas nuevas se consigue con esto? Dudo que sobrepase 3%.

Estos opinan que deben tener una web, “porque todos lo tienen”, pero consideran que es carísima y un gasto desproporcionado el mantenerla.

Y con este ratio de ventas, sí que lo es.

Y a partir de aquí, es cuando el empresario calla piensa y se da cuenta que no tiene ni idea de como conseguir que nuevos clientes contacte con ellos, de generar nuevas ventas, ya que subsiste gracias a los clientes antiguos.

Y ya sabemos que pasa cuando estos empiezan a desaparecer.

Lo primero es conocer al cliente, no sólo al existente en la empresa, sino también al cliente potencial.

Para ello hace falta que se realicen una serie de preguntas a los clientes actuales, para poder saber más de ellos y evitar las fugas a la competencia:

– ¿A qué se dedica? (Sector, distribuidor o retail, B2B o B2C,…)

– ¿Cómo son? (Organigrama de la empresa, nº de trabajadores, facturación,…)

– ¿Cómo hacen sus ventas? (Tienen equipo comercial o partners, son analógicos o digitales, monocanal o multicanal, bidireccional o multidireccional, Son retroactivos o proactivos, usan o no redes sociales,…).

– ¿Cuándo y por qué nos llaman? (Lo necesitan, tienen un problema, buscan una solución).

– ¿Cómo nos localizaron? (Publicidad, blog, web, redes sociales, visita/llamada/mail comercial, “boca a boca”,…).

– ¿Por qué canal nos han contactado? (Teléfono fijo, smatphone, mail, web, por computador fijo, portátil/tablet,…).

– ¿Quién nos ha contactado? (Responsable área/departamento, empleado, financiero, gerente,…).

– ¿Cómo y quién deciden las compras? (Responsable departamento, financiero, gerente,…).

Si no empezamos por esta información, mal vamos a conseguir que el cliente confíe en nosotros.

Un buen compañero me comentó hace años: “Un cliente es como tener pareja; si quieres tenerlo toda la vida, tienes que conocerlo bien para enamorarlo todos los días, como si fuese el primer día”.

Incrementar las Ventas

La parte importante de cualquier negocio es incrementar las ventas.

No hace falta decir que si centramos el negocio en el cliente y no en el beneficio, no podemos dejar de vista en ningún momento el querer general riqueza, base de la creación de un negocio. Y para ello lo importante en incrementar las ventas.

Si hemos conseguido conocer al cliente, conectar con él, este nos devolverá nuestro esfuerzo convertido en pedidos.

Y con ello se incrementan exponencialmente las ventas.

No tiene mayor secreto.

CRECER EFICIENTEMENTE

Mantenerse como lo hemos hecho durante los 10 ó 20 últimos años, eso no es crecer.

La empresa puede crecer en múltiples aspectos, no sólo a tanto a nivel económico, sino también presencial, reconocimiento, influencia,…

Pero para ello lo mejor es hacerlo eficazmente, logrando las metas con los recursos adecuados.

Adaptarse a los cambios

Para poder crecer, lo importante es que debemos adaptarnos a los cambios en el sector y, sobre todo, lo que el mercado demanda.

Si el cliente decide que compra por necesidad actual, no a la futura, debemos encontrar soluciones para el ahora, no para el mañana.

Si el cliente compra por web desde la playa, tumbado en la hamaca con su Smartphone, debemos poder contestar de forma rápida y eficiente, de forma personalizada, indicándole, por ejemplo, que su pedido ya está en tramitación y que el número asignado.

Esta experiencia para el cliente tiene un valor añadido que no lo cambiará por nada del mundo; es lo que se denomina Experiencia Wow!

Si el comprador dice que quiere conocer bien nuestro producto/servicio, debemos facilitarle esa información vía digital, por la web, no por la visita del comercial, ya que esto lo asusta o le hastía.

Si el cliente quiere cerciorarse que somos competentes y que conocemos bien el producto/servicio, la web ya no es para esto. Ahora se debe hacer un trabajo de Social Selling.

El Social Media estudia donde poner la información y cual es el mejor momento. El Social Selling corre por cuenta del comercial para ofrecer artículos de contenido para que todo el mundo (clientes y prospectos) puedan verlo y valorar nuestro conocimiento.

Sacar lo mejor de la tecnología

Actualmente todo está entrelazado, nada es independiente.

Para poder ser más eficaces y eficientes, debemos aprovechar al máximo de la tecnología que nos rodea.

Por ello hay que estudiar atentamente que necesitamos y que no necesitamos.

Tenemos que tener muy en cuenta que la tecnología informática actual suele estar sobredimensionada para las necesidades reales del 70% de las empresas.

Este estudio debe incluir que programario necesitan nuestros usuarios y si tenemos o vamos a tener usuarios itinerantes, que puedan trabajar y conectarse desde fuera de la red interna de la empresa. Esto conlleva, seguridad perimetral, software específico, ERP, CRM, portátiles, tablets, smartphones, servidores en cloud, Saas, PaaS,…

Y una vez tengamos el estudio de la tecnología adecuada, enseñar a los usuarios a utilizarla eficazmente.

No es la primera vez que se puede observar a empresas con dispositivos y programas que los usuarios no saben utiliza, por lo que utilizan otros diferentes para hacer lo mismo, pero más lento y complicado.

Si dotamos a la empresa de lo que es estrictamente necesario hoy, debemos invertir en formar al usuario en estas nuevas herramientas, para que la producción y la confianza del cliente aumenten.

TENER EL NEGOCIO EN TODAS PARTES

Cuando he comentado que debemos conectar con el cliente, lo importante es tener comunicación tecnológica con él.

También he comentado que para crecer eficientemente, debemos tener la tecnología más adecuada a nuestro negocio y debemos formar a nuestros usuarios.

Todo está entrelazado, ya que todo ello es parte indispensable para poder estar en todas partes.

Tener el negocio en todas partes es sinónimo de estar conectado con el mundo. Y en el mundo.

Trabajar desde cualquier lugar

Cada vez más el teletrabajo está a la orden del día.

Cada vez más a nivel mundial, se pide que el trabajador cumpla y termine los trabajos para los que se le ha contratado, sin necesidad de estar presente en la oficina.

Cada vez hay más trabajadores internacionales que trabajan desde su casa, desde el coworking cercano a su casa o con oficina propia, desde lugares a cientos o miles de kilómetros de distancia. Un trabajador asturiano, puede estar trabajando cada día con una empresa de Barcelona, sin moverse desde su casa en Oviedo. Y ya no hablemos de programadores Hindús trabajando desde Nueva Delhi, para una empresa de Madrid.

A esto debemos pasar al siguiente nivel.

Si el trabajador se siente a gusto en la empresa, no le importará contestar un mail o entablar una reunión urgente con su equipo durante sus vacaciones de navidad, en una playa de Nueva Zelanda, tomando un bloody mary con mucho hielo.

Pero para ello, el viejo concepto de tener el CPD con sus Servidores, enclaustrados en la habitación blindada de la empresa, hace bastantes años pasó a la historia. Para ello, mucho más seguro y mucho más económico, es tener los servidores en el cloud.

Si no tenemos los servidores principales en el cloud, no podremos iniciar ninguna transformación, ya que no estaremos conectados con y en el mundo.

Conectase con tu equipo

Otra de las ventajas es poderse conectar con nuestro equipo de trabajo.

No queremos decir que el responsable del departamento pueda estar conectado con sus subordinados. NO.

Con ello queremos decir que para generar nuevos negocios, nuevos productos, o solucionar problemas, debe crear equipos de trabajo multidisciplinares e interdepartamentales.

Estar conectado con el equipo, a parte de cuando estamos fuera de la empresa, también es importante poder estar interconectados desde la red interna de la empresa. Para ello es fundamental tener una intranet propia para cada equipo, para poder dejar documentos e información de los proyectos en curso ,y que todos puedan tener email interno, para poder comunicar algo rápido a algún compañero, esté o no en la empresa, sin necesidad de perder el tiempo en llamar por teléfono, o levantarnos de la mesa.

Las reuniones se pueden programar en agenda común y reunirse sólo para lo estrictamente necesario, no para todo.

Para ello las videoconferencias o llamadas con multiusuarios resuelven muchas de estas situaciones no urgentes.

CUIDAR DEL NEGOCIO

Si todo lo hasta ahora indicado lo tenemos de una forma mínimamente digitalizada, siempre podremos maniobrar ante cualquier situación de una forma mucho más ágil y certera.

Prepararse para lo inesperado

Aunque esta máxima es cierta desde que el ser humano empezó a crear negocios, hoy es mucho más importante que hace 50 años.

Antaño las empresas no tenían margen de maniobra, ya que prácticamente no lo necesitaba, por ello la inmensa mayoría de las empresas pasaban de abuelos a padres y de estos a los hijos o nietos y se mantenían con los mismos procesos originales, ya que los mercados no variaban ni habían demasiados elementos modificadores, excepto alguna que otra guerra por medio.

Actualmente los mercados no son estacionarios, sino que son entes vivos que cambian y mutan constantemente, en meses de diferencia en algunos casos.

Por ello todos debemos estar preparados para estos eventos inesperados.

Caídas de ventas en pos de nuestra competencia o por una crisis existencial de los compradores, puede ser terribles para una estructura empresarial rígida y encorsetada.

Para ello siempre debemos estar alertas.

Siempre debemos estar conectados con los clientes y debemos estar escuchándolos para saber cual es su problema de hoy y que es lo que realmente necesitan para solucionarlo.

No debemos esperar que el cliente se adapte a nuestro producto/servicio ante un nuevo cambio del mercado. Debemos ser lo suficientemente eficientes para conseguir variar el rumbo, sin dejar de perder de vista nuestro destino en el horizonte.

Actualizar o cambiar el producto, y en especial el servicio que pueda darle ese valor añadido que espera el cliente, es primordial en esta nueva era digital que nos rodea.

Proteger y controlar los datos

Para poder dar un resultado eficaz para nuestro negocio, debemos dominar nuestros datos.

Esto quiere decir que debemos empezar a olvidarnos a tener 200 bases de datos con información departamental (en el mejor de los casos) o individual (que suele ser lo más habitual), para pasar a tener todo centralizado en una única base de datos. Un Big Data o Small Data, dependiendo de la información que necesitemos tener y el tamaño de nuestra empresa.

Tener bases de datos o hojas de Excel, tantas como comerciales han pasado por nuestra empresa, o documentación duplicada con 50 modificaciones diferentes, difícilmente reconocible cual es la más actualizada y la correcta, hace enlentecer las tomas de decisiones y cometer errores lo suficientemente graves como para perder un cliente importante o perder dinero en una operación.

Lo primero que la empresa debe hacer es tener un ERP para centralizar los datos empresariales y un CRM para centralizar toda la información de clientes. El resto de Bases de Datos son obsoletas y ocupan mucho espacio. Unificar estas bases de datos es primordial.

Con el ERP y el CRM, si además están entrelazados entre ellos es lo perfecto para poder sacar estadísticas de costes, gastos, beneficios y previsiones, con un par de clics y poder tomar decisiones al poco de tener la necesidad de conocer la información.

Toda nuestra información susceptible y delicada de nuestro negocio la debemos tener a buen recaudo, con sus respaldos de copias de seguridad correspondientes, o en un cloud real.

Una seguridad perimetral es imprescindible en estos momentos y en especial ante ataque de hackers.

RESUMEN

La Transformación Digital, aunque todo está alrededor de la tecnología, no sólo es eso.

También es que las personas que integran la empresa puedan estar a gusto en ella, puedan conectarse desde donde sea, tener un equipo de compañeros que le respalde y complemente en su trabajo, así como poder tomar decisiones ante posibles problemas que puedan surgir.

Pero si mantenemos nuestra tecnología con estándares de hace 20 ó 10 años, estamos perdiendo oportunidades de negocio.

Y si sobredimensionamos la tecnología sobre la necesidad real de nuestro usuario, estamos gastando dinero y no invirtiéndolo.

Estar conectados con los clientes cuando sea y desde donde sea, conocerlos bien y ofrecerle soluciones a sus problemas actuales, es la única forma hoy en día para poder crecer eficazmente y generar beneficios a la empresa.

Pero siempre teniendo al cliente en el centro de nuestra mente y negocio, y dejar en segundo término la obsesión por ganar dinero a toda costa. Es contraproducente.

Hoy el precio no es el motivo principal de decisión de compra de nuestro cliente.

El comprador es una persona y como tal requiere de soluciones y experiencias Wow!

Realizar una Transformación Digital es Innovar.

Innovación es un cambio que introduce novedades o modificaciones de elementos ya existentes con el fin de mejorarlos o renovarlos.

Transformación digital es el proceso por el que la empresa reorganiza sus métodos de trabajo y estrategia, para obtener más beneficios mediante la eficiencia con las tecnologías.

A parte que con la Transformación Digital se consigue aumentar más del 20% las ventas y hasta un 80% de eficiencia en la productividad, también se puede conseguir:

– Tener una correcta visión de la dirección que lleva el negocio.

– Saber que hacen nuestros clientes para acercarse a nuestro producto/servicio.

POR QUÉ LO HACEMOS

Como consultores entendemos que las empresas deben Realizar la Transformación Digital.

Deben realizar la transformación en la forma de realizar los procesos centrados en la consecución del objetivo empresarial, una transformación en la nueva forma de hacer y entender el funcionamiento de la empresa del S. XIX.

Y realizar este proceso de una forma interna, a veces es complejo y muy lento, por lo que un consultor externo agiliza esta implementación y resuelve las posibles barreras que vayan surgiendo, gracias a una visión limpia y externa de su empresa.

CÓMO LO HACEMOS

Realizamos una metodología lógica y coherente para estudiar, identificar y analizar su empresa para poder realizar una implantación rápida y no traumática.

Analizamos como trabaja su empresa y cual es su objetivo a medio plazo, a partir de 1 año, o a largo plazo, a partir de 3 años:

– Estudiamos la forma actual de trabajar de su empresa, tanto a nivel de procesos, como de los usuarios.

– Identificamos y definimos cuales son los objetivos de su empresa.

– Diseñamos la estrategia de la implantación de la Transformación Digital por fases.

– Ponemos en común los pasos a realizar.

– Ejecutamos los procesos de implantación de la Transformación Digital en Ventas.

– Realizamos el seguimiento de la implantación y corregimos las posibles desviaciones surgidas.

QUÉ HACEMOS

En STROLABI ofrecemos servicios de consultoría y asesoría para encaminar los procesos en su empresa.

Estos servicios son:

CONSULTORÍA DE TRANSFORMACIÓN DIGITAL

Estudiamos, identificamos, analizamos y asesoramos sobre cada uno de los procesos para reorganizar los métodos de trabajo y estrategia que integran toda la Transformación Digital.

Realizamos esta consultoría de forma global, por fases independientes por cada bloque de procesos a poner en marcha.

Estos procesos son:

– Conocimiento Empresarial.

     Enfoque de los servicios al cliente

     Los puntos fuertes y débiles de la empresa, frente al mercado y competencia.

     Creación de equipos de trabajo multidisciplinares interdepartamentales.

     Diferenciación competitiva.

     Talentos y habilidades de los usuarios, tanto tecnológica como de su propia función.

     Nuevo modelo cultural para los usuarios basado en la transparencia, la comunicación y la horizontalidad.

     Líderes digitales.

– Digitalización.

     Conocer que tecnología tiene su empresa.

     Analizar la tecnología necesaria y adecuarla o actualizarla.

     Asesorar sobre las posibles nuevas necesidades tecnológicas.

     Optimización de recursos enfocado al usuario.

     Asesorar y analizar las métricas necesarias para los procesos.

– Estrategia de Marketing.

     Estrategia Digital Empresarial.

     Social Media.

     Visualización en la red.

     Marketing Digital.

     Infoproductos

– Gestión de la información.

     Centralización de la información en una única Base de Datos.

     Hábito en el uso del CRM.

     Diseño de informes útiles en tiempo real, a partir de las métricas, para agilizar las tomas de decisiones.

– La venta digital.

     Conocer la forma de compra del cliente.

     Push & Pull.

     Como hacer que el cliente se interese por nosotros.

     Estrategias digital en ventas para conseguir el Efecto Wow! del cliente.

     Innovación

– Social Selling.

     El cliente está en las redes sociales. Como contactar con él.

     Artículos de Contenido.

CONSULTORÍA DE DIGITALIZACIÓN

A parte de la Consultoría de Transformación Digital y de forma totalmente independiente, si así se desea, podemos acometer una actualización de la Digitalización de su empresa.

La Consultoría de Digitalización ubica la parte física de la tecnología.

Adecuamos o actualizamos la tecnología de la información, para conseguir optimizar los procesos necesarios y afrontar el reto de la competitividad tecnológica, que desde los últimos 20 años están cambiando la forma de trabajar, vender y entender al cliente de forma más eficiente.

DESING THINKING.

Analizamos la necesidad

  Buscamos múltiples formas de enfocarla y múltiples posibilidades de solventarla, para ofrecer la solución más adecuada a ella.

     Centramos el Desing Thinking en el Usuario, pero visualizando la mejor experiencia para Cliente,

MENTORIN EN EQUIPOS COMERCIALES

No es lo mismo un Consultor, un Coach y un Mentor.

Mientras que la consultoría es el asesoramiento sobre el área requerida de la transformación digital, un Coach entrena al equipo comercial en las técnicas parar mejorar su rendimiento y conseguir los objetivos en los plazos fijados, y nuestros Mentores están especializados en enseñar, vigilar y acompañarles para tomar decisiones y solucionar los retos corporativos del día a día, con objetivos a medio y largo plazo, para que no se desvíen del objetivo, ofreciendo su experiencia y conocimientos prácticos y técnicos.

Un estudio de la consultoría McKinsey dice que los proyectos que han contado con un mentor con experiencia, tienen un 35% más de éxito que los que no lo han tenido.

QUINES SOMOS

STROLABI somos una Consultoría especializada en Transformación Digital en Ventas.

Cada uno de los consultores, mentores y colaboradores de STROLABI tienen la experiencia de años para poder ayudarles y acompañarles en los paso para este proceso.

Poseemos una extensa red de colaboradores para que podamos ofrecer su empresa todo lo necesario para que su cliente pueda tener una experiencia Wow!

El futuro lleva tiempo entre nosotros.

La era Digital es una realidad desde hace más de 20 años.

Hemos entrado en tiempos radicalmente distintos.

Debemos adaptarnos a las nuevas formas de comprar de los clientes

Queremos informar a todos los que desde primeros de 2018 nos han conocido o han tenido tratos comerciales con nosotros, que debido a nuestra anterior denominación, TI Digital, ha dado error a confusión en múltiples ocasiones con una empresa de programación, hemos tomado la difícil decisión de cambiar la denominación.

Por ello, y para evitar que nos sigan confundiendo con una empresa de software, algo que no sólo no somos si no que no queremos entrar en esa área, hemos decidido, tras mucho meditarlo, redenominarnos y a partir del 1 de Julio nos llamamos STROLABI Digital Consulting.

Damos las gracias de antemano por la comprensión y ayuda que hemos recibido, ya que ello nos da mucha fuerza para seguir adelante con nuestro proyecto de Consultoría Digital, especializada en Transformación Digital.

Gracias.

Imagen: https://www.insoltec.cl/

Aunque la Transformación Digital está en boca de todos, muchos dicen tener dudas de que sea necesaria.

La realidad es que aún existe un gran rechazo.

Esto en parte es porque sigue siendo una gran desconocida, en parte por la confusión con la Digitalización (por ignorancia y a veces por mala fe), y en parte por miedo a no saber como acometer este cambio en la empresa.

Hace poco estuve en una conferencia sobre Neurociencia aplicada a las ventas, algo de cierto interés para la Transformación Digital. En esta conferencia había una gran cantidad de asistentes que eran profesoras de universidad y psicólogas, que creían que se hablaría sobre neurolengua, así como de otros tantos comerciales jubilados, y de un par que entendían neurociencia como técnicas de meditación Zen (y no, no es broma), parece ser que yo era el único Consultor de Transformación Digital en la sala.

Aun así, cuando el conferenciante hablaba de Transformación Digital, en especial sobre la ventaja de la neurociencia en los estímulos de cara a los clientes, estaba claro, por las preguntas que hacían al respecto, que la confusión con Digitalización rea latente.

¿Qué es la DIGITALIZACIÓN?

Qué es la digitalización suele estar muy claro.

Posiblemente lo más claro para todo el mundo, cuando se habla de Transformación Digital.

Tan claro que si vamos a una librería a comprar un libro sobre el tema, o por internet, podemos adquirir más de un libro clarificador.

La Digitalización se puede definir como el adecuar o actualizar la informática de la empresa a las necesidades actuales del usuario, digitalizando todo lo que hasta ahora iba en soporte papel y, sobre todo, de cara a entablar una relación fidelizada con el cliente.

O sea, entre otras muchas cosas:

– Tener un servidor en la nube con capacidad adecuada.

– Tener un ancho de banda de conexión con el mundo exterior, adecuado al número de usuarios y su nuevo papel en las transacciones empresariales.

– Tener un ERP para la administración, escalable o no, a medida de la facturación de la empresa.

– Tener un CRM accesible por y para todos los usuarios implicados en el contacto con los clientes. No sólo ventas, sino también administración y producción (Nota: una hoja de cálculo, un Excel por ejemplo, NO ES un CRM).

– Tener automatizados los procesos más habituales (pedidos, ofertas, informes, seguimiento de clientes,…).

– Tener dispositivos para la movilidad de los usuarios, como portátiles, tabletas, Smartphone,…

– Tener la forma adecuada de comunicarse con usuarios móviles y clientes (redes sociales, correo electrónico interno/externo,…).

– …

Muchas veces nos podemos encontrar con empresas con informática sobredimensionada en algunos puntos concretos, sólo porque el mercado informático realmente está sobredimensionado. Pero muy carente en otros puntos, porque nadie les ha dicho que tenía que ser importante o que lo necesitaban.

¿En qué se diferencia la TRANSFORMACIÓN DIGITAL?

Mientras que la Digitalización nos ubica exclusivamente en la parte física de la tecnología, la Transformación Digital toca muchos más temas.

Algunos de los aspectos que toca la Transformación Digital, dependiendo de la personalidad de cada una de las empresas y de sus objetivos a medio y largo plazo, puede ser:

– Estrategia digital empresarial.

– Conocimiento por parte de los usuarios de la misión y visión de la empresa: transparencia transversal.

– Cambio cultural de los usuarios.

– Digitalización (si, es una parte, no la Transformación digital en si misma).

– Estrategia digital en ventas.

– Cambio de tácticas comerciales: conocimiento de la forma de compra de los clientes.

– Social Media: Creación unificada de acciones de Marketing para las redes sociales.

– Social Selling: interactuar de forma personalizada con los clientes, mediante las redes sociales.

– Talento profesional adecuado. Primero buscar entre los usuarios actuales.

– Innovación desde los usuarios.

– Obtención de informes útiles en tiempo real.

– Servicio enfocado al cliente, no al beneficio.

– Creación de equipos multidisciplinares interdepartamentales.

– Optimización de recursos enfocados al usuario, no a la empresa.

– Marketing digital.

– Lideres digitales

– …

Pero todo enlazado entre ellos, con un único objetivo empresarial, no con múltiples objetivos departamentales.

¿Rechazo a la TRANSFORMACIÓN DIGITAL?

El principal rechazo a la Transformación Digital es el miedo al cambio, por si mismo.

Mucha gente, y los directivos de las empresas no están exentos, tienen miedo a que su Zona de Confort cambie y creen que no sabrán adaptarse a ello.

El rechazo de los directivos ante la Transformación Digital suele ser:

– Creen que las expectativas son demasiado altas, por lo que sobrevaloran todo lo “digital”

– Ven la Transformación Digital como un gasto a corto plazo (realmente a plazo inmediato), no como una inversión real a medio plazo.

– No ven una amenaza inmediata o a corto plazo, por lo que creen que “gastar” en la Transformación Digital es innecesario.

– Y sobre todo, creen que la Transformación digital significa el fin de su modelo de negocio, tal como lo conocen hoy, cuando sólo es reorientarlo sin cambiar dicho modelo de negocio.

Pero estos miedos no nos deben engañar ni impedirnos ver la realidad actual.

Muchos piensan que la Transformación Digital es una moda pasajera o que es algo del futuro, algo nuevo que no será efectivo hasta dentro de 10 ó 20 años, por lo que creen que todavía tienen mucho tiempo para ponerlo en marcha.

Y el primer autoengaño es precisamente ese.

La realidad es que la Transformación Digital se inició hace más de 20 años.

Si, más de 20 años.

Al CEO debe darle miedo no iniciar la Transformación digital en su organización.

Es importante que el CEO desacelere y se pare a meditar un par de horas, sobre que es lo que ganaría su empresa implantando la Transformación digital.

En cuanto racionalizamos las dudas y miedos, nos damos cuenta que la Transformación Digital ni es tan mala, ni es tan perjudicial.

Sino todo lo contrario.

¿Qué se consigue con la Transformación Digital?

Aunque parezca mentira, con la Transformación Digital podemos conseguir, no sólo aumentar más del 20% de las ventas y hasta un 80% de eficiencia en la productividad, sino que:

– Tenemos una correcta visión de la dirección que lleva el negocio.

– Saber que hace nuestro cliente para acercarse a nuestro producto/servicio.

No implantarla conlleva perder clientes, se pierden oportunidades de negocio, decrecen los pedidos, se gana en desazón, se incrementan los nervios entre todos los miembros de la empresa, se pierden beneficios económicos.

Al implantarla se ganan más nuevos clientes, se fideliza al cliente antiguo, se consiguen más oportunidades de negocio, se incrementan los pedidos, se gana en motivación general, se innova con más facilidad, se gana competitividad en el mercado, se ganan más beneficios económicos.

RESUMEN

La Transformación Digital se debe adecuar a lo que quiere u busca el cliente, nunca adecuar al cliente a nuestro producto o servicio.

Esto último es la práctica centenaria que murió un poco antes del efecto 2000, aunque hay demasiadas empresas mantienen esta filosofía, ya que que “como siempre se ha hecho, tiene que seguir funcionando”.

Con la Transformación Digital se consigue los siguientes objetivos:

1º- Mejorando la relación con el cliente, mejoramos las ventas.

2º- La Digitalización debe enfocarse hacia el cliente, no hacia la empresa.

3º- Mejorando la productividad se consigue una mayor eficiencia y flexibilidad.

4º- Se consigue más ahorro y control de las infraestructuras de la empresa.

5º- Y lo más importante: aumentamos los beneficios.

Recordar que una empresa no pude saberlo todo. Y para que desaparezcan todos los miedos, lo mejor es incorporar profesionales externos para ayudarnos a implementar la Transformación Digital en la empresa.

Es lo más económico y rápido.

Este profesional externo permite tener un enfoque más limpio, fresco e innovador, permitiendo al CEO alinear los desafíos competitivos a las capacidades reales de su negocio y permite mejoras reales y racionalizadas.

Somos una empresa dedicada a asesorar y a acompañar a otras empresas en el proceso de transformación digital, es decir: asegurarnos de que tengas una buena presencia en internet y aprovechar al máximo las nuevas tecnologias para mejorar tu negocio.

Este bloc de noticias nos mantendrà en constante contacto y de paso podremos comentar aspectos importantes sobre la transformación digital y sobre aspectos interesantes relacionados con las nuevas tecnologias.