Iniciar la Digitalización de su Pyme

Y sin gastar dinero de más.

Cuando una empresa se asusta de la palabra “Transformación Digital”, lo mejor es ofrecer la digitalización según el nivel de implicación que ellos quieran para su empresa.

Debemos entender que una pyme suele llevar tras de sí un bagaje, una personalidad, que el empresario no desea perder ni cambiar.

Por ello, lo primero que la pyme debe hacer es concienciarse de que la digitalización es necesaria para poder sobrevivir en el tsunami empresarial que nos está llegando. Realizar cambios internos, que de cara al cliente debe ser unos cambios sutiles en el servicio, pero no en la empresa.

Y esto es lo que están haciendo las grandes empresas; el cliente percibe un cambio a mejor, pero no ve que sea una empresa diferente, ni ofrezcan cosas diferentes, ni de forma diferente.

Cuando el empresario tiene esta primera inquietud para poder ser mejores, lo que lee en Internet siempre es que debe hacer un cambio, una transformación drástica, disruptiva le llaman, y los entendidos describen este cambio disruptivo como una forma de romper con la antigua forma de hacer las cosas a cambio de innovar la empresa y, en algunos casos, reinventarla.

Dicho así suele asustar incluso al más valiente y con más veteranía ante el mundo de los negocios.

Al está mal explicado (y muchas veces es una traducción literal y mala del inglés), realmente suele dar mucho miedo.

Iniciar (y terminar) una “Transformación Digital” no debe ser en ningún caso traumático ni muchísimo menos, un gasto inútil.

La idea de la Transformación Digital, es iniciar un viaje al futuro, empezando en el presente, pero sin tener que realizar grandes desembolsos de dinero, ni hoy ni mañana.

Lo último que debe hacer una Pyme es cambiar su personalidad empresarial.

No se le puede obligar que de la noche a la mañana realice una transformación tan drástica, tan traumática, que deje de ser “él” para convertirse en “otro”.

Y los proveedores no somos quien para exigirle eso.

QUE HACER

El primer paso a realizar para esta digitalización es comprobar como tiene la tecnología en la empresa.

De forma habitual, desafortunadamente, escuchamos que a las pymes les aconsejan cambiar sus equipos informáticos y, en definitiva, toda su tecnología interna.

Cuando nos encontramos con esto, nosotros le hacemos una pregunta muy sencilla: “¿por qué te dicen que deben hacer esto?”

La respuesta que los empresarios nos dan es: “nuestro proveedor nos dice que en eso consiste la Digitalización”.

Mmmmm… No, en eso no consiste ni por asomo la Digitalización.

Eso sólo es un cambio tecnológico, que en la inmensa mayoría de los casos, es un gasto innecesario, caro y sin conseguir mejoras reales.

Muchas veces las empresas tienen sobredimensionada su tecnología, no porque lo hayan querido así, sino porque los componentes que hay en el mercado ya son superiores a las necesidades actuales.

Lo primero que se debe hacer es poderse sentar con los directivos de la empresa y poner en común el objetivo a medio y largo plazo de la empresa.

O dicho de otro modo, que objetivos quiere alcanzar la empresa entre 1 y 5 años.

No todas las empresas tienen los mismos objetivos, aunque todas fuesen del mismo sector y ofreciesen el mismo producto.

Y a no todas por igual les sirve el cambiar completamente su informática.

El objetivo principal de algunas pymes suelen ser tener notoriedad, otras aumentar sus ventas, otras crecer como empresa, otras ser diferente que su competencia, otras…

Una vez nos hemos sentado a ello y se ha concretado el objetivo real de la empresa, es cuando podemos asegurar si se debe o no cambiar elementos tecnológicos dela empresa.

Hacer el cambio tecnológico antes de conocer este objetivo, lo que obligamos hacemos es que la Pyme se adapte a la tecnología, cuando lo lógico es al revés: que la tecnología se adapte a las necesidades del cliente.

Lo que sí que podemos asegurar, en la gran mayoría de los casos, es que se debe mejorar (no cambiar) sus comunicaciones. En especial la comunicación interna.

Mejorar sus comunicaciones no es cambiar de compañía de Telefonía, o comprar un nuevo router, o cambiar de proveedor de internet (web y correo).

Esto es cambiar las Telecomunicaciones.

Mejorar las comunicaciones, tanto internas como externas, es mejorar la circulación de información dentro de la empresa y fuera de ella.

Como por ejemplo pasar avisos entre compañeros, abandonando definitivamente los post-it, los papelitos y otras bagatelas, que en la inmensa mayoría de los casos suelen perderse.

O que dicen haberlo perdido o no haberlo recibido.

Por comunicación se debe entender la forma no solo de contactar internamente entre compañeros de trabajo, sino utilizar la misma forma de comunicarnos con el cliente, tal como lo hace él con nosotros.

Para ello es importante saber en que momento y como contactarle, quien debe ser el que lo haga en todo momento (no necesariamente debe ser el comercial el que siempre contacto con el cliente), que canales utilizar y cuando (teléfono, mail, Whatsapp, Linkedin,…).

También en este primer paso, se debe tener muy en cuenta la información que tenemos de todos los clientes. Por norma general en la mayoría de las Pymes, esta está repartida en 3 ó 4 bases de datos o hojas de cálculos diferentes (en el mejor de los casos). Por lo que  se debe centralizar y unificar en un único lugar accesible por los interlocutores con los clientes.

Esta centralización debe ser en un CRM, sea de la marca que sea y de la empresa de software que sea, que deberá estar entrelazado con el ERP de la empresa.

En este CRM todos los empleados deberán introducir la información que se va generando con cada cliente, de forma entendible y nada críptico ni estilo taquigráfico, ni mucho menos estilo mensajes SMS ni Whatsapp.

Siempre entendible en el tiempo y no necesariamente por el interlocutor actual con el cliente.

Cuando decimos todos los interlocutores, nos referimos a TODOS LOS EMPLEADO. Por ejemplo, el comercial contacta con el posible cliente y habla con él hasta que lo hace cliente, todas las conversaciones, sus inquietudes y sus carencias/necesidades, deben estar puestas en el CRM. Lo mismo pasa con el técnico (si lo hubiese), informando del porque ha contactado con el cliente y que soluciones se le ha aplicado. Y si algún administrativo ha hablado con él para cualquier tema no comercial, también debe estar reflejado en los rapports del CRM.

También imaginemos que estamos con las conversaciones durante 3 años. También imaginemos que al cabo de este tiempo llega un nuevo comercial en sustitución del anterior. Si en el rapport colocamos algo así como LUESM, nos podemos volver locos para saber que quiso decir el comercial que ya no está en la empresa.

Personalmente debo decir que estas siglas me las encontré en el CRM, de forma repetitiva en bastantes informes  de clientes, de una de las empresas en las que estuve como responsable. El comercial que anotó estas siglas un año antes, que seguía trabajando en la empresa, ya no recordaba ni tan siquiera lo que significaba. Hasta que en otro rapport, algo más antiguo se podía leer “Llamar Urgente en Seis Meses (LUESM)”. Lo triste es que a estos clientes nunca se les volvió a llamar, ya que no se colocó un aviso en el CRM para llamarlos 6 meses más tarde.

Y por vergüenza no volvía a llamar al cliente para averiguar lo que podía significar.

Simplemente se permitió que la relación con el cliente murieses.

EN RESUMEN

Para implantar la Digitalización no es necesario un gran desembolso de dinero. Y a veces ni tan siquiera un mínimo de inversión adicional, ya que las empresas suelen tener la informática bastante al día, sobredimensionada en muchos casos.

Sólo hace falta tener claro cual es el objetivo principal de la empresa a día de hoy y concienciarse de poner en práctica una nueva forma de comunicarse, de forma más eficiente.

Y los canales de esta nueva comunicación ya la tienen, simplemente no han sabido ponerla en práctica, porque nadie se lo ha explicado.

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Design Thinking

Imagen: designthinking.es

El objetivo del Design Thinking es facilitar el trabajo de los usuarios, para mejorar la vida a los clientes, consiguiendo generar más negocio.

El Design Thinking no es novedoso, ya que se empezó a aplicar a partir de mediados de los años 70, primero en el diseño de los objetos, pero de forma muy temprana también en la forma de trabajar de las empresas y en la forma de llegar al cliente.

Y actualmente es necesario aplicarlo en la empresa, si se quiere mantenerse a flote.

El objetivo de realizarlo es el de conseguir un producto o servicio más óptimo, no el mejor para la empresa, sino para los clientes.

Para ello no sólo se debe tener en cuenta lo que el usuario o cliente desea o necesita, sino si también la tecnología necesaria y los canales necesarios para ofrecerlo

Para iniciar un Disegn Thinking, lo primero que debemos tener conocer que es lo que el cliente necesita, o desea, pero sin perder de vista la tecnología necesaria para crearla, ni perder de vista los canales a utilizar para ofrecerlo.

¿Qué es Design Thinking?

El Design Thinking es un método de creación de innovación, para alcanzar las metas establecidas en la empresa, centrado en dar solución a las necesidades reales de los usuarios y clientes.

Aunque la definición es conocida y sencilla de decir, lo que realmente es y lo que conlleva, suele quedar diluido en boca de quien no ha trabajado el “diseño de las cosas”.

El Design Thinkin, o “Pensamiento de Diseño”, consiste en generar ideas sobre una necesidad mediante un brainstorming, escoger la mejor idea y “darle forma” para que el trabajo del usuario sea más cómodo o que el cliente se sienta más a gusto.

Si el usuario no se siente a gusto con los procesos de trabajo que está realizando, a veces muy farragosos, y si lo que ofrece la empresa a su cliente no soluciona el problema, no se generará negocio.

Por ello su empresa debe adecuar su producto o servicio a lo que realmente quiere el mercado: facilidad, solución e innovación.

El Desigh Thinking se caracteriza por centrarse en 6 fases mínimas fundamentales.

– Empatía. En esta primera fase el Designer, o diseñador del proyecto, deben entender la necesidad, problema o/y deseo tanto de los usuarios como de los clientes implicados. La satisfacción de estos actores es el objetivo fundamental. Si no se entiende a la perfección esta necesidad, difícilmente se llegará a una solución acertada.

Trabajo en equipo. Se debe crear un equipo con todos los implicados (Designer, usuarios y clientes), para realizar un brainstorming.

– Brainstorming. El equipo de trabajo no es necesario ubicarlo en el mismo lugar físico, ya que las telereuniones por videoconferencia en tiempo real (por ejemplo un Webinart) funcionan perfectamente para coincidir en las reuniones a la vez. El fin de las reuniones de los equipos de trabajo, es el de que aporten ideas poniéndolas en común, para que puedan generarse nuevas ideas, para poder llegar a la solución más óptima. Este tipo de “volcado de ideas” se genera bajo un ambiente lúdico, ya que el objetivo sólo se puede conseguir cuando los implicados se sienten relajados y disfrutan durante el proceso, dando rienda suelta a su estado mental más creativo, que todos lo tenemos, aunque muchas veces oculto.

– Diseño de la solución. Una vez se han generado las ideas más acertadas, el Designer realiza el diseño de la solución, poniéndola en común con los implicados en el proceso antes de realizar el prototipo final.

– Prototipado. Una vez desarrolladas las ideas generadas en la fase anterior, se genera un prototipo para ponerla en marcha u ofrecerlo a clientes, para su valoración y comprobar si realmente funciona como se desea, con el objetivo de corregir los posibles errores o desviaciones del objetivo.

Puesta en Marcha. Una vez el prototipo funciona correctamente, después de solventar los errores y desviaciones que pudiesen surgir, se da por concluido el trabajo y la empresa puede pasar de la fase de prototipado a la puesta en marcha del producto o servicio final.

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Porque la transformación Digital es necesaria en las Ventas

Han pasado más de 10 años desde que la Transformación Digital es una realidad, pero aún existen organizaciones que creen que la Transformación Digital es una moda, o sólo es para empresas con grandes estructuras y cientos de empleados.

La realidad es que las Pynes también deben afrontar el reto de los nuevos mercados, igual que las grandes empresas, y si no se adaptan como ellas, sea del tamaño que sea, desaparecerá irremisiblemente.

Las empresas que no integren la Transformación Digital en su organización, no serán capaces de competir; es el nuevo tablero que está cambiado las reglas de juego, en la que los que pierden, desaparecerán del mercado.

Mucha gente, directivos y usuarios, ceen que la Transformación Digital es lo mismo que cambiar la informática por última generación.

La Transformación no sólo equipos informáticos.

La palabra digital es para diferenciar la mentalidad analógica (unidireccional y bidireccional) por la nueva perspectiva de poder tener mayores oportunidades de negocio (multidireccional).

Esta Transformación va más allá de la implantación de programas de seguimiento, e-commerce o apps, así como el hardware de última generación.

La creencia es que implantando la última tecnología es suficiente para estar “al día” de la Transformación Digital.

Pero en la mayoría de casos, y en especial en las Pymes, esto suele no ser necesario y, a veces, incluso contraproducente.

La Transformación Digital hace referencia a la nueva forma de trabajar desde todos los departamentos de la empresa, como si fuese uno sólo.

Y ahora el departamento comercial es el primero que debe cambiar no sólo su forma de trabajar, sino en su mentalidad y rehacer los conceptos de “cliente” y “contacto”. Debe abandonar la vieja metodología de perseguir al cliente para facturará más, por la de ofrecer servicios globales que afecten a clientes y prospectos, para aumentar la facturación.

Deben abandonar el pre-juicio de que el comercial debe estar en la calle visitando clientes, y empezar a buscar las nuevas fórmulas no agresivas que reclaman los clientes.

Es el momento que el comercial deje de ser vendedor, para convertirse en un investigador y buscador de soluciones.

Hasta ahora a los comerciales se les ha dotado de poca tecnologías, para realizar funciones concretas o usar aplicaciones determinadas y, sobre todo,  “capando” los recursos tecnológicos para que no hagan más que lo indicado. Los teléfonos para tenerlos localizados por gerencia, sin acceso a internet, es el ejemplo más claro en la inmensa mayoría.

Ahora el comercial se debe limitar sólo a utilizar esa nueva aplicación que le han instalado en su computadora, o el uso de unos nuevos dispositivos que en el fondo no sabe ni para que se los han dado ni que otra utilidad puede tener que la de pasar un pedido.

Y no sabe más de ello, porque no le han formado, o sólo le han informado sobre la aplicación que le han dado. Y muchas veces con indicaciones de uso muy precarias o inexistentes.

Actualmente, y porque todos los mercados asi lo reclaman, debe incorporar acciones estratégicas transversales, de lado a lado, con esta tecnología.

No sólo debe saber utilizarla, sino que debe entenderla para poder aprovechar todo el potencial que se le ofrece, como el mejorar la retroalimentación de información y conocimientos de los clientes, para ayudar a diseñar el buyer journey.

También existe la creencia que con un CRM, sea de bajo coste o ultra-mega-super completo, es lo imprescindible para que los equipos comerciales vendan más, como si de una barita mágica de la escuela de Howard se tratase.

El CEO de la Pyme, y por ende el director comercial, creen que es más que suficiente dotar de este programa a los comerciales, para declarar que están cubiertos respecto a “transformación Digital”.

Y están muy equivocados.

Muy lejos de la realidad.

Realizar una Transformación Digital sin coherencia o estrategia, implantando nuevos procesos a veces desfasados en años, sin realizar una consulta a todos los actores que intervienen en una venta (comerciales, producción, marketing, administración, RRHH,…), suele terminar por comprar tecnología no necesaria y errónea; se converte en un gasto para la empresa, cuando debería ser una inversión con un ROI a corto o medio plazo.

Y es justo lo que sucede en muchas de las pymes en la actualidad.

Y como evidentemente no funciona, se decide que “esta nueva moda no va con ellos”.

¿Cuándo han cambiado las Reglas del Juego?

Hasta finales de la década de los 90 y principios de la del 2000, la venta se realizaba mediante la puerta fría.

Algo que llevaba más de 150 años haciéndose de la misma forma; desde el inicio de la Segunda Revolución Industrial, allá por el 1850.

Una vez  se rompían las barreras de recepcionistas y secretarias en esta visita de puerta fría, la venta se realizaba mediante la reunión presencial del comercial frente al empresario o especialista de la empresa Cliente.

Esta reunión se solía programar mediante el constante ir y venir del comercial a la empresa y con la insistencia de poder hablar con el responsable del área en cuestión.

A mediados de los 90, de la puerta fría se pasó a la llamada fría. Era más de lo mismo, pero por teléfono. Ventaja: se podía contactar con más gente en el mismo periodo de tiempo.

El comercial inicia el contacto mediante la adquisición de listados por sectores, comprados a una de las muchas empresas que las venden. Y programa una reunión presencial, mediante el constante llamar por teléfono al responsable.

Posteriormente, y en vista que ya no funciona tampoco la llamada de teléfono, se realiza esto mismo mediante envíos masivos de mailing. Buen funcionamiento entre los años 2002 y 2005.

Los comerciales estaban poco orientados a las necesidades reales del cliente. Su empresa producía un producto novedoso y este se lo ofrecía al cliente. El objetivo era vender, vender y vender, a cualquier precio.

El vendedor realizaba ventas de previsión: el comercial pone en situación hipotética de futuro al cliente y este compra para esa necesidad futura, llegando a hacer acopio de producto para los meses venideros.

Es durante este último periodo, desde las llamadas de teléfono,  que algunos comerciales empezaron a interesarse por las necesidades reales del cliente y a ofrecer soluciones. Este focus hacia el cliente era muy extraño y solía ser muy mal recibida por directores comerciales y gerentes, en especial de las Pymes. Aunque con este planteamiento se conseguían los objetivos requeridos desde gerencia, consiguiendo aumentos considerables de facturación y una fidelización del cliente sin precedentes, el comercial corría mucho peligro de ser despedido de la empresa, ya que no lo hacía de la forma requerida.

A partir del 2007, que empieza la crisis en la que hemos estado sumidos hasta hace poco, el cliente reclamaba precio por encima de necesidad e innovación, por lo que muchas empresas, para poder subsistir, empezaron a arañar sus márgenes para poder vender.

Arañaron tanto los márgenes, que salían con pérdidas. Tantas pérdidas que actualmente la mayoría de ellas ya no existen y, en muchos casos, arrastraron a proveedores y otras empresas de la competencia que quisieron jugar al mismo juego.

Las empresas que apostaron por el valor del producto frente al precio, son las que han conseguido llegar hasta nuestros días.

El Cliente es Digital.

Desde hace poco más de 6 años hemos entrado en la postcrisis y los clientes han cambiado sus criterios de elección de los productos, por lo que el precio ya no es el principal determinante, ni tan solo el secundario.

Estos nuevos compradores han madurado con la crisis.

Son personas muy informadas, mucho más exigentes con lo que compran, menos fieles con el proveedor o la marca y muy, muy digitales.

El cliente de hoy ya no es necesario que sea un “nativos digital”, ya que muchos nacidos antes de mediados de los 90’s se han adaptado paulatinamente, comprando de una forma omnicanal: saben lo que necesitan realmente, se informan de lo que hay en el mercado, buscan el producto más adecuado, piden información técnica desde la web y, si les interesa, hablan con un comercial para esclarecer condiciones, pero suelen terminar comprando el producto de forma on line.

Esto quiere decir que las ventas B2B y B2C están cambiando en su concepción y transformándose en on line.

Ahora el vendedor realiza ventas consultivas: el cliente pregunta y el comercial responde ofreciendole lo que realmente necesita hoy, no la futura necesidad, que se ha demostrado que nunca llega.

En las posteriores ventas repetitivas, prácticamente el comercial ni interviene, y realmente  ni necesita hacerlo.

El comercial sólo contactará con el cliente para recabar información de uso de lo comprado, del grado de satisfacción del cliente y que porque le está comprando a la competencia otros productos y no a nosotros.

El cliente leerá los artículos de interés que se hayan colgado en las Redes Sociales, antes de contactar con el comercial.

El Rol del Comercial ha cambiado

Una vez se tiene muy claro como actúa el nuevo comprador, el comercial debe cambiar su rol para poder afianzar esa venta mediante una mediación consultiva, donde realmente tiene que investigar qué es lo que necesita hoy el cliente y darle la mejor solución.

Recoger esta información y pasarla a dirección para procesarla, es una de las más importantes funciones del comercial en estos momentos, aunque debería llevarse haciendo desde hace unos 15 años.

Los clientes están constantemente conectados a Internet, por lo que exigen procesos agiles y adaptables a cada necesidad, interactuar fluidamente con el proveedor a través de los diferentes canales existentes (mail, teléfono, redes sociales,…) de forma indistinta y simultanea (envían un mail con las preguntas iniciales, termina la consulta por WhatsApp, mientras le da un me gusta al podcast del comercial colgado en las redes sociales) y esperan tener una experiencia de compra que les deje con un muy buen sabor de boca. Es lo que se denomina Experiencia Wow! Si el comercial consigue esto, el cliente repetirá sin necesidad de buscar otras opciones.

Los clientes están conectados entre ellos en las redes sociales. Esto significa que el antiguo de “boca a boca” vuelve a funcionar a las mil maravillas, pero ahora es el nuevo de “pantalla a pantalla”. Y si suministramos una imagen o un video de ello, mejor para nuestra empresa. Este rebote de ellos hacia sus conocidos, es debido a que si están contentos con nosotros, replicarán estos elementos audiovisuales.

Además de transformar los hábitos de trabajo, el comercial deberá transformar sus nuevas actitudes y aptitudes dentro de la empresa, para redefinir nuevos procesos innovadores, para captar a los nuevos prospectos y reconvertirlos en nuevos clientes.

Esto es, dicho más claramente, una transformación de la cultura de empresa.

Si la primera transformación digital que los comerciales vivieron desde hace más de 20 años fue el email, hace 10 años fue el CRM, por lo que ahora las redes sociales es la mejor herramienta a usar.

Estas herramientas de la transformación digital, y otras puntuales para cada sector y tipo de empresa, libera al comercial de tiempo que será utilizado para conocer mejor al cliente.

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Beneficios de la Transformación Digital

En el anterior artículo se explica que la transformación digital no sólo es Digitalización y que va más allá. En él se explica que la Digitalización es una parte muy importante de la Transformación Digital, pero no es la Transformación Digital en sí misma.

Se explica que si los conceptos se reorganizan y se clarifican, el proceso de la implantación de esta transformación en menos de un año, en unos 6 meses, puede estar en marcha y habiendo empezado a tener resultados durante la implantación.

También se comentaba en el artículo que implica la Transformación Digital para tu empresa, se indica que debemos encontra el camino adecuado para que nuestra empresa no se quede atrás, y para ello debemos plantearnos el implementar la Transformación Digital, y que esta no es implantar un software mágico o un hartware determinado.

Transformación Digital es el proceso que la empresa realiza para reorganizar sus métodos de trabajo y estrategia, con el objetivo de obtener más beneficios, mediante la eficiencia con las tecnologías.

Es decir, es la reorganización de la forma de trabajar interna de la empresa, mediante la utilización de forma eficiente de todos los recursos, tecnológicos y humanos, que cualquier empresa tiene actualmente a su alcance, para conseguir mayores beneficios.

Hablar de lo que es y lo que que debemos hacer en una transformación digital, si empezamos a buscar por Internet, encontraremos muchos artículos que hablas respecto a esto, indicándonos que es necesario y de imperativo  tenerlo implantado en nuestros negocios, para nuestro beneficio

Pero que expliquen los beneficios que se consiguen, eso es harina de otro costal.

La teoría es muy fácil de explicar, lo que se consigue con esta teoría, pocos lo hacen.

Que trae de bueno la Transformación digital

Mucho se habla de la necesidad de la Transformación Digital y de lo bueno que es para las Pyme’s que reorganicen su forma de trabajar y vender.

Pero ¿Qué beneficios se obtene con esta inversión?

Los beneficios que obtienes en tu negocio, ya no son comparables con los que existían hasta ahora, con lo que podemos llamar “modelo tradicional de negocio”.

Cambian los conceptos y su forma de hacerlo es lo que se suele denominar pasar de una forma de trabajar analógica a la digital:

Se mejora la comunicación con los clientes

Tu empresa se coloca al mismo nivel tecnológicamente que tus clientes.

Esto quiere decir que con un mínimo coste de inversión utilizáis los mismos canales de comunicación, facilitando el ponerse el contacto entre el responsable de la compra y vosotros.

Esta inversión es muy posible que ni la tengas que hacer, ya que la inmensa mayoría de empresas tienen estos elementos, aunque suelen no aprovecharse ni el 50% de todo lo que se puede hacer con ellos. Estos elementos suelen ser: teléfono, mail, videoconferencias, webinar, whatsApp, LinkedIn, Facebook,…

 

Tenéis Acceso a nuevas oportunidades de negocio

Realizar un trabajo coordinado entre tus empleados y con espíritu digital, conseguís que tu empresa expanda de forma fácil y muy económica, mucho, a mercados y clientes que hasta el momento no podías acceder con los métodos de negocio y trabajo tradicionales.

Pero además de generar nuevos negocios a empresas de ámbito local o de proximidad, se te abren las puertas para negocios en un mundo global.

La facilidad de trato con un cliente no depende de los kilómetros que separan a los interlocutores, sino de la tecnología y de la especialización de tu empresa.

 

Se alarga la vida de la empresa

Toda empresa está considerada como un ente vivo, ya que nace, crece, se desarrolla y madura.

Pero para que no lleguemos a la fase de que la empresa muere y desaparece, la empresa, como todos los entes vivos, debe tener la facultad de adaptarse al entorno constantemente cambiante.

Quien mejor y más rápido lo hace, crece; quien no, se extingue. Se puede tardar más o menos en extinguirse, ya que no existe el término medio.

La Transformación Digital te permite estar al día de lo que ocurre fuera, en tu mercado, no te deja desfasado y favorece la continuidad del negocio.

 

Reduce tus costos

Tener optimizados los procesos internos y estar centrados en el core de la empresa, permite a todos los departamentos generar ahorro de costes por tiempo, diseño, materiales, transporte y, en general, de todas las variables que intervienen en la realización de una venta, desde el primer contacto, hasta la renovación de un nuevo pedido.

Todo ello hace que la venta de tu producto o servicio se realice con mayor facilidad y rapidez. Tu empresa empieza a ser eficaz y eficiente.

Facilita la captación de personal cualificado

La creencia de conseguir personal de bajo coste para reducir costes, hace una década que ha demostrado no ser cierta ni producente. No sólo no reduce los costes, sino que enlentece y retrasa el crecimiento y disminuyen o estanca el beneficios de tu negocio.

Es muy importante para tu empresa que tengas personal capacitado y correctamente formado digitalmente.

Este personal cualificado con mentalidad digital entiende perfectamente el mundo tecnológico en el que estamos actualmente.

Si entienden el mundo digital de hoy, están absolutamente cerca, y cada vez más, de los mejores clientes para tu empresa.

Debes poner a su disposición todos los recursos tecnológicos necesarios, para que deseen venir a trabajar a tu empresa. Y al usar sus conocimientos y habilidades, la empresa gana en prestigio y, como no, en beneficios.

Si no lo haces, te quedarás obsoleto y tu personal cualificado que puedes tener hoy, terminaran marchando a tu competencia.

Ten en cuenta que incluso tus actuales empleados utilizan la tecnología de forma avanzada en sus ratos de ocio y a nivel particular, por lo que realmente están muy cualificados tecnológicamente. Sólo hace falta saber motivarlos para que lo demuestren en el trabajo.

Tendrás empleados motivados

Si facilitas la captación de personal cualificado, no sólo los nuevos empleados estarán contentos y entusiasmados de trabajar en tu empresa, sino que tus empleados actuales se motivarán y producirán más eficazmente.

Para ello debes tenerlos a todos con una formación continuada adecuada a tu negocio.

Esto hace que se sientan seguros, confiados en la empresa y, muy importante, motivados, ya que se darán cuenta de que la Transformación Digital les trae mejoras en sus puestos de trabajo.

Cuando esto sucede, su actitud cambia: rinden más y disponen de más tiempo para realizar trabajos en los que prima la calidad del resultado más que el solo el hecho de realizarlo.

En definitiva, en aumento de producción.

Las dificultades de la implantación de la Transformación Digital en las Pymes

Ya se ha explicado las virtudes y benevolencias de la Transformación Digital. Nosotros y cientos de otras consultorías.

Pero la transformación Digital no es un camino de rosas y alegrías.

Cuando por fin dices “sí” a la Transformación Digital se inicia un cambio disruptivo, que conlleva unas dificultades a la hora de ponerlo en marcha.

Pero aun siendo un cambio drástico y disruptivo en la forma de trabajar, no tiene que ser traumático.

Existe la falacia de que la Digitalización y la Transformación Digital en conjunto, es peor que caminar sobre las brasas en llama.

Pero, si se informa y se forma a las personas implicadas de forma adecuada, vivir esta transformación suele ser motivante y reconfortante. Un camino pedregoso posiblemente, pero no de brasas ardientes.

Po ello, si no se tiene previsto todos los pasos, podemos encontrar una serie de obstáculos durante el proceso.

La falta de información

Si no se informa adecuadamente a los trabajadores sobre el proceso que se inicia, tendrás a trabajadores que estarán a disgusto con los cambios de rutina.

A nadie les gusta salir de su zona de confort sin un motivo que conlleve mejoras, por lo que genera incertidumbre sobre la continuidad de los puestos de trabajo. Esto se traduce en que y su rendimiento y productividad no será, ni mucho menos, el esperado.

Este es un obstáculo sencillo de salvar, pero debes concienciarte en que se debe realizar la información transparente de todo el proceso, tanto el inicial como durante la implantación.

 Elección de un líder inadecuado para el proceso

Si elijes a un responsable del proceso por amiguismo o porque “se lo debes”, estas cometiendo el mayor error que puedes hacer para tu empresa.

Puedes provocar que el proyecto de Transformación Digital no avance nada o a una lentitud desmesurada y que ponga en contra a los usuarios, ya que este encargado suele creer que la implantación de la Transformación Digital es un peligro para su status dentro de la empresa.

¿Qué perfil debe tener el líder del proceso de la Transformación Digital en tu empresa?

Se ha hablado mucho de que debe ser un responsable de departamento, lo cual suele ser un error.

Por ello es conveniente bustar a la persona más adecuada dentro de tu organización, sea o no director de alguno de los departamentos.

Las principales características que debería tener este CDO (Chief Digital Officer) son:

Tener Carácter de líder

Lo primero y casi lo más importante, es que debe ser un trabajador de la plantilla actual que genere respeto y confianza. Tenerle miedo no es un buen compañero para este viaje.

Conocer la estructura de tu empresa

Que conozca los cargos, departamentos y los protocolos de las tareas actuales, es un buen punto de partida.

También debe conocer como se trabaja con los procesos interdepartamentales su la comunicación, tanto interna como externa.

Ser un estratega

Debe tener una visión estratégica de la compañía. El saber a donde quiere ir la empresa es fundamental.

Debe ser el que lidere el diseño de las fases de la implantación, tanto de la digitalización inicial, como de la posterior Transformación digital en si misma.

Este diseño no necesariamente debe incluir exclusivamente a miembros de la plantilla, sino que puede ser ayudado y/o asesorado por el partner externo especializado en este proceso.

Este líder de saber aceptar y engranar las recomendaciones externas con el fin de conseguir los objetivos preestablecidos en la transformación de tu empresa.

Saber usar con soltura el mundo digital

El CDO debe saber moverse con las herramientas del entorno digital actual.

No necesariamente debe ser un programador ni un usuario avanzado en todas ellas, pero si debe saber de que se está hablando y saber que uso darles para tu empresa.

Saber que se está usando en tu empresa para realizar saber ver sus ventajas y carencias.

Estar dispuesto a la disrupción para conseguir los objetivos marcados

Como ya he indicado, tanto en este artículo como en anteriores, la digitalización es disruptiva porque rompe con los procedimientos establecidos.

Y con la Transformación Digital se logra adaptar tu empresa al mundo cambiante al que te llevan tus clientes.

Marcando objetivos claros y definidos dentro de la planificación.

Por ello el líder en Transformación Digital debe tener la capacidad de tomar decisiones diferentes a las convencionales, rompiendo con los procesos tradicionales de tu empresa.

El CDO no debe conformarse con implantar cuestiones digitales básicas, como algún programa y la gestión Social Media. Su aspiración debe ir hacia que tu empresa sea el máximo representante en vuestro sector, a conseguir aumentar y reforzar el Awareness de vuestra marca.

Inicio de la Transformación Digital: Social Selling en el departamento comercial

El Social Selling es la evolución digital del departamento de ventas.

La puerta fría hace ya mucho tiempo que lleva demostrando que no funciona.

Aprovechar las redes sociales para acercarte a tus clientes de una forma no invasiva.

Los comerciales aprovechan su tiempo en cultivar contactos de forma digital.

Dicho de otro modo: aumentar ventas en menos tiempo.

Adiós a los gastos por desplazamiento en coches, tren o avión. Hola al ahorro en tiempo y dinero.

El Social Selling es la utilización de las redes sociales para relacionarse, crear branding, obtener leads y en definitiva  conseguir clientes.

No es, ni por asomo, un sistema de venta on line ni para hacer mailing masivo intrusivo e invasivo.

Se trata de que lleguéis a la mente de vuestros posibles clientes de forma indirecta, haciendo que ellos os elijan.

Es decir, no vendéis, hacéis que os compren.

Para ello es necesario que implementes de forma coordinada, estrategias de branding, comunicación y marketing de contenidos que os acerquen a los posibles clientes, generando contenidos de calidad y que  despierten interés permanentemente.

Resumen

Después de esta exposición, aparte de ser evidentes las ventajas que supone el que realices la Transformación Digital en tu empresa, independientemente de las resistencias que podáis obtener, sólo falta decir que la implantación de la Transformación Digital implica un aumento del 20% de ventas, a medio plazo.

Hay empresas que han conseguido antes de los 5 años, hasta un 200% de facturación.

Ten muy en cuenta que: lo que no se comprende no se percibe como útil.

Y lo que no es útil, simplemente se abandona.

De ahí la importancia de transmitir el mensaje de forma adecuada a todos los actores implicados.

Por último indicar que de la misma forma que si no te pones manos a la obra con la Transformación Digital, el personal cualificado se marchará a la competencia, ya que la competencia está preparándose para hacer este cambio.

Y el primero que lo haga es el que tendrá más relevancia y reconocimiento en vuestro sector.

 

¿Crees que tu empresa tiene que implantar la Transformación Digital?

Si la respuesta es “si”, contacta conmigo en s.rossello@strolabi.com

Si la respuesta es “no”, entonces ¿por qué sigues buscando artículos sobre el Transformación Digital?

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La Transformación Digital va más allá

La Transformación Digital va más allá de la renovación tecnológica o de la digitalización de la empresa.

Realmente estas son fases a implementar de otras muchas dentro de la Transformación Digital.

Una Transformación Digital no se puede concebir sin una Digitalización estudiada hacia los objetivos de la empresa a medio y largo plazo.

Y una Digitalización tampoco se puede concebir sin un proyecto de Transformación Digital en marcha, con miras a medio y largo plazo.

Iniciar una Digitalización en la empresa sin un proyecto definido de Transformación Digital, se corre el riesgo, en la inmensa mayoría de los casos, de convertirse en una obra inacabada, ya que si no se tiene claro a donde quiere ir la empresa, que se quiere conseguir con la transformación o cambio o que gerencia cree que no es para él, la digitalización puede convertirse en una obra eterna de nunca acabar, de pasar de ser una inversión  de cara al crecimiento como empresa, a un gasto constante en informática sin resultados ni tan siquiera a largo plazo, con cambio tras cambio de los equipos, sin amortizarlos, o peor aun, quedarse anticuados y obsoletos por no querer cambiar la informática implantada erróneamente, por no incrementar los gastos y para que nadie pueda decir que se ha equivocado quien haya tomado la decisión.

Es habitual el pensar que renovar los equipos informáticos, un nuevo ERP, implantar un CRM o hacer una nueva web es más que suficiente, que en esto consiste la Transformación Digital, que “utilizar la informática para aumentar los beneficios de la empresa”, …NO, no es cierto. La Transformación Digital es una forma de pensar, de concebir el trabajo, una cultura, un efecto social total y global, en la empresa.

Es centrar el objetivo principal de la empresa, todo nuestro trabajo en el cliente, no en los beneficios. Esto llegara como consecuencia de conseguir que el cliente tenga una experiencia formidable con nosotros.

Es importante que la empresa que quiera iniciar una Transformación Digital, realice un estudio donde están y a donde quieren llegar. Sobre que es lo que tienen, tecnológicamente hablando, y que es lo que necesitan realmente para esos objetivos. Es muy habitual que las empresas tengan muy sobredimensionada la informática en algunas áreas y muy carentes en otras. Es cuestión de redistribuir las herramientas existentes, antes de adquirir nuevas, a veces totalmente innecesario.

También es importante que los empleados sepan que pueden usar herramientas en cualquier parte y momento, así como trabajar en equipo con compañeros de otros departamentos e, incluso, cuando están de viaje.

Existe una creencia errónea que iniciar un proceso de Transformación Digital, pone patas arriba todo el organigrama, los métodos y protocolos internos. Esta creencia errónea y negativa, hace que muchas PYMEs en España pierdan terreno en la carrera por el crecimiento, frente a otras que ya han dado el paso para el cambio. Y en especial las extranjeras que entran con mucha fuerza en el mercado español y con la lección aprendida.

Realizar una transformación digital no implica saber cuando se empieza, y no saber cuando termina, ni que se estará años reorganizándola con cambios constantes.

Si la Transformación Digital se inicia poniendo en claro cuales son los objetivos de la empresa a medio y largo plazo (entre 1 y 3 años), tras el consiguiente estudio la implantación, Strolabi puede desde entre un par de meses hasta unos 6 meses.

Pero si no tenemos claro estos objetivos, unificados para todos los departamentos, en cuanto se llegue a la parte de la Digitalización, podemos estar años actualizando, cambiando, removiendo y gastando durante años.

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¿Qué Implica la Transformación Digital para tu Empresa?

Por Salvador Rosselló de Strolabi

La mayoría de PYMEs españolas no acaba de encontrar el camino adecuado para no quedarse atrás.

Las razones de ello son de lo más variopintas.

Van desde el puro ninguneo de todo aquello que sea “digital”, hasta la simple falta de presupuesto, o peor aún el “no tengo tiempo para estas modas”.

Entre estas razones, por supuesto, no está ausente la falta de profesionalidad de las personas que lideran las acciones de marketing y comunicación digital en algunas de las PYMEs, algo que se traduce en la ausencia de resultados positivos para la empresa.

La buena noticia es que aún están a tiempo de reencaminar sus pasos.

¿Qué es la Transformación Digital?

La Transformación Digital no es sólo digitalizar, o informatizar, toda tu empresa.

Transformación Digital es el proceso que la empresa realiza para reorganizar sus métodos de trabajo y estrategia, con el objetivo de obtener más beneficios, mediante la eficiencia con las tecnologías.

Es decir, es la reorganización de la forma de trabajar interna de la empresa, mediante la utilización de forma eficiente de todos los recursos, tecnológicos y humanos, que cualquier empresa tiene actualmente a su alcance, para conseguir mayores beneficios.

La Transformación Digital es aplicar innovaciones en la búsqueda y el aprovechamiento de oportunidades de negocio bajo entorno digital, que hasta ahora no se han usado, por desconocimiento.

Moverse por este entorno digital va encaminado a conseguir nuevas ventas con clientes y prospectos, mediante:

– Automatizar procesos.

– Minimizar costos.

– Maximizar la eficiencia.

– Aumentar la confianza del cliente.

– Aumentar las oportunidades de negocio.

– Cerrar más acuerdos de negocio.

¿Qué debemos tener en cuenta en un proceso de Transformación Digital?

La Transformación Digital es un proceso disruptivo. Esto quiere decir que produce una interrupción súbita de algo no beneficioso para tu empresa, a cambio de otro que si lo es.

Disruptivo en cuanto a la forma de trabajar, con objetivo de aumentar ingresos y beneficios, no en un parón de trabajo y comercialización, que pueda conllevar perdidas a la empresa.

Poe ello su implantación debe ser personalizada y adecuada al ritmo de cada negocio, para poder así asumir cambios.

Este proceso de cambio debe ser abrazado por todos los departamentos de la empresa, incluso por gerencia.

La implementación de este cambio de paradigma debe ser escalonado, para que la totalidad de los actores integrantes de la organización pueda asimilar sus implicaciones.

Realizar cambios mentales y culturales en la forma de trabajar digital, abandonando los viejos conceptos analógicos, no tiene por qué ser algo traumático.

Si la implementación se realiza de forma traumática, será rechazada por la mayoría o todos los actores que deberán intervenir en ella, por lo que nunca terminará de implementarse y nunca empezarán a verse resultados reales.

Existe una creencia errónea que iniciar un proceso de Transformación Digital, pone patas arriba todo el organigrama, los métodos y protocolos internos. Esta creencia errónea y negativa, hace que muchas PYMEs en España pierdan terreno en la carrera por el crecimiento, frente a otras que ya han dado el paso para el cambio de mentalidad de analógica a digital. Y en especial las extranjeras que entran con mucha fuerza en el mercado español y con la lección aprendida.

Y por ello las PYMEs españolas pierden terreno, en especial, en lo que respecta a la dinámica con sus clientes.

Un claro ejemplo hoy en día es Amazon, que teniendo en cuenta esto, se va comiendo poco a poco el terreno de sus competidores, que creen ofrecer exactamente lo mismo el mismo servicio, por lo que lo ponen al mismo precio. Y eso la losa final de su entierro.

Esta pérdida de terreno sucede porque los usuarios asumen que por el simple hecho de informatizarse (de digitalizarse), de hacer una renovación tecnológica de sus equipos informáticos, ya tienen resuelto todos los problemas de satisfacer sus necesidades.

Y ante el no aumento de efectividad, los usuarios siguen haciéndose la misma pregunta errónea desde hace 20 años: ¿tengo implantada la suficiente informática para generar más beneficios a mi empresa?

Pero la pregunta correcta que debemos hacernos actualmente, y en la próxima década, es: ¿mi empresa está preparada para llegar hasta mis clientes y nuevos prospectos usando los medios digitales actuales?

Si tu respuesta ha sido “no”, es un buen momento para iniciar esta Transformación Digital, un buen momento para ponerse en contacto con nosotros, con Strolabi.

Si tu respuesta ha sido “si”, ¿por qué sigues buscando saber que es transformación digital?

¿Qué implica la Transformación Digital para tu empresa?

Realizar una Transformación Digital en tu empresa implica lo siguiente:

1. Informar y formar digitalmente a los usuarios

Cuando se inicia el proceso, el usuario debe iniciar una formación digital.

Pero si no se les informa adecuadamente y de forma transparente, sin subterfugios, sobre en que consiste y que se obtiene con la Transformación Digital, por mucho que se les forme, será imposible que se impliquen adecuadamente en el proceso.

Deben conocer, entre otras cosas, qué se va a hacer, cuándo, con quién y… cómo les afectará diariamente.

Estos usuarios SON TODOS los trabajadores de la empresa, desde el gerente hasta el becario recién incorporado.

Es evidente que si los implicados no participan activamente en el proyecto, la implantación de la Transformación Digital no llegará a buen término.

No hay que olvidan que para lograr la implicación de los usuarios, estos deben estar formados.

Para lograr que los empleados remen todos en la misma dirección que el proyecto empresarial, han de entender en qué consiste este cambio.

Se les debe formar e informar para que puedan entender su importancia.

 

2. Conocimiento de las herramientas digitales

Muchas PYMEs confunden Transformación Digital con Digitalización, por lo que no acaban de comprender en qué consiste.

Mientras desconocen la diferencia entre ambos, es habitual que piensen que renovar los equipos informáticos, un nuevo ERP, un nuevo CRM o una nueva web es más que suficiente.

Por ello diferenciarlos es importante, ya que es necesario que sepan que existen otros procesos necesarios en la empresa que forman parte de este cambio de mentalidad analógica a mentalidad digital.

Es importante que los empleados sepan que pueden usar herramientas que puedan utilizarlas en cualquier parte y momento, así como trabajar en equipo con compañeros e, incluso, cuando están de viaje.

Y uno de los procesos que se deben entender en este cambio de paradigma, es la contratación de profesionales externos, que les ayudarán con servicios digitales a la consecución de los objetivos marcados por la empresa.

Cubrir la carencia con un experto contratándolo en nómina, sólo para un proyecto con finalización en el tiempo, implica:

– Tener que formar al nuevo empleado en los procesos de tu empresa, alargando la finalización del proyecto.

– Se suele reutilizar de forma paralela para otros proyectos diferentes al cual se le ha contratado, con la consiguiente prolongación del plazo de finalización del proyecto.

– Pagar mucho más que si se contrata externamente (mensualidad, SS, finiquito,…).

– Contrato externalizado es, contablemente hablando, amortizable.

– Y lo más importante, una vez finalizado el proyecto ¿Qué hacemos con este empleado que aun le queda un par de meses de contrato?

Pero este experto tenerlo en plantilla, será perfecto siempre y cuando la previsión sea para realizar diferentes proyectos consecutivos, enlazados entre sí o no, en un periodo medio o largo. Ese es el único momento en el que es rentable y eficiente.

3. Reconocimiento de Marca

Una buena reputación de servicio digital eficiente, abre puertas a nuevas oportunidades de negocio.

Conseguir esta reputación implica mucho trabajo, del que no se ve, con la finalidad garantizada de cerrar muchas ventas de las oportunidades de negocio que se han ido abriendo con el proceso.

Tu empresa tiene que ser la primera marca en la que piensa tu cliente.

Ello se consigue con planificación y presencia en donde tu cliente esté, en usando el lenguaje que él utilice y con las soluciones que él busca.

 

4. Ser Innovador

El hecho de dedicar esfuerzos y recursos en la búsqueda de la innovación, hacen que tu marca se diferencie del resto.

La innovación aplicada tiene que crear un modelo de negocio que aporte una dosis extra de valor añadido para el consumidor.

Ahora pregúntate:

¿Cuándo ha fue la última vez que has aportado algo diferente y exclusivo a tus clientes?

 

5. Utilización de la información

El Small Data en las PYMEs, es el elemento más importante en la Transformación Digital de tu negocio. Es el eje en el que debe girar todo el universo de tu empresa.

Y tu empresa ya tiene toda la información necesaria para ese Small Data, aunque no seas consciente de ello, pero no está correctamente ubicada y muy frecuentemente fragmentada, en demasiadas bases de datos.

Lo habitual al iniciar un proceso de Transformación Digital, es pensar que tu empresa no tiene una base de datos, mínimamente en condiciones. Y sí que la tiene. Lo único que se debe realizar, es unificar toda la información en un único punto, en una herramienta determinada: el CRM.

Esta herramienta es necesaria para buscar lo que te ha comprado un cliente en los últimos años:

– ¿Cuál ha sido el producto o servicio que te ha pedido?

– ¿Cuáles han sido las variaciones que le has tenido que realizar?

– ¿Cuáles son las consultas que te ha planteado?

– ¿Cuáles son los problemas surgidos a tu cliente?

– ¿Qué es lo que más le ha costado entender?

– ¿Qué le compra a tu competencia y por qué no te lo compra a ti?

De las respuestas a estas preguntas obtendrás tu punto de partida, para volverlo a motivar a una nueva compra.

Esta información que tienes de tus clientes y prospectos, te ofrece la posibilidad de encaminar nuevas oportunidades de negocio, para conseguir avanzar hacia tus objetivos empresariales.

6. Compromiso del equipo directivo

Este punto realmente tendría que aparecer como el primero de las implicaciones y, casi,  el más importante para tu negocio.

Para que el proceso de Transformación Digital tenga éxito, los primeros en cambiar su mentalidad de analógica a digital han de ser Gerencia y el equipo directivo, ya que son el ejemplo a seguir por el resto del equipo humano de tu empresa

Tanto gerencia como el resto de directivos, debéis pasar de ser jefes a ser líderes, y la implicación en el proyecto debe ser sinceramente evidente, ser vista de una forma clara y sin distorsión por todos.

¿Quién debe liderar la Transformación Digital en tu empresa?

Ten en cuenta que los directivos de cualquier empresa, y en especial la tuya, son los encargados de fomentar la cultura de cambio y de transmitir con ilusión el mensaje de que es positivo para el crecimiento del negocio y, por consiguiente, de todos los empleados/colaboradores.

Tu postura ha de estar enfocada totalmente en la de apoyar y facilitar los recursos necesarios para facilitar los cambios que conlleva este proceso.

El responsable del proyecto de Transformación digital de tu empresa, no es necesario que sea un directivo, pero sí que alguno de ellos tiene que formar parte activa de él.

Un buen ejemplo de liderazgo  es delegar esta dirección del proyecto en el colaborador  más adecuado para ello.

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¿Qué es “Ser Digital”?

Por Salvador Rosselló de STROLABI.

En artículos y seminarios, se puede escuchar que para poder iniciar una Transformación Digital, o incluso una digitalización, debemos “ser digitales”: debemos pasar de ser trabajadores que usamos tecnología a ser usuarios digitales, debemos pasar de jefes a líderes digitales, debemos dejar de pensar analógicamente a pensar de forma digital,…

Incluso yo mismo he dicho en muchas ocasiones, tanto en artículos como en reuniones con clientes y prospectos, que debemos dejar de ser analógicos y empezar a ser digitales.

Aunque no siempre la gente lo ha entendido a la primera.

Pero en muy contadas ocasiones he leído y escuchado que alguien indique que es realmente es “ser digital”.

Digitalización de la empresa.

La digitalización de la empresa pasa por poner más o menos al día la estructura informática de la empresa.

Esta actualización informática suele pasar por poner computadoras adecuadas a los usuarios, una red acorde con el trabajo en equipo que se deberá realizar con la Transformación digital, pasar todo lo que tenemos en papel a un documento digital,…

La automatización, otro elemento clave dentro de la Transformación digital, es realizar de forma “automática” los procesos frecuentes y repetitivos que constantemente realizamos manualmente. Pero que antes de poder hacerlo, debemos haber pasado por la digitalización de la empresa.

Y que para poder realizar la Transformación digital completa, debemos automatizar muchos de los procesos que enlentecen nuestro día a día.

Intentando expresarlo de una forma más oficial, más tipo RAE, podemos decir que la Digitalización es el proceso real del cambio tecnológico en las empresas.

Ser Digital

Una vez hemos aclarado que es la digitalización, y por ende, la automatización, ahora toca definir qué es Ser Digital.

Ser digital no es “utilizar la informática para mejorar los procesos de la empresa”, …NO.

Ser digital es una forma de pensar, de concebir el trabajo, una cultura, un efecto social total y global, en la empresa.

Es la Transformación digital en si misma. La Trasformación a lo digital de la empresa.

Cuando utilizo la frase “debemos dejar de ser analógicos y empezar a ser digitales”, explico que la mentalidad generalizada de las Pymes es analógica. Cuando tengo una necesidad, apretó un botón que inicia un proceso, y desconecto el proceso, apretando otro botón.

Ser analógico es exclusivamente bidireccional y monocanal (encender y apagar un proceso sólo cuando es estrictamente necesario).

Con ello quiero decir que el comercial se pone en contacto con el cliente, sólo por teléfono, o sólo por mail (un solo canal), empuja a que el cliente tenga una reacción positiva sobre el producto que está ofreciendo, y en cuanto el cliente ha hecho el pedido, el comercial suele desaparecer de la ecuación, hasta un nuevo contacto para vender más de lo mismo o un nuevo producto.

Dicho de otra forma: la empresa tiene un producto que quiere vender a toda costa, haciendo que el comercial convenza al cliente para que lo compre, lo necesite o no actualmente, apelando al miedo de lo que podría pasar mañana si no lo tiene, y como mucho ofreciéndole un catálogo extremadamente técnico, que no dice por ninguna parte las ventajas y desventajas de tenerlo en su negocio, ni la solución real que puede cubrir al cliente. Catálogo técnico escueto, con muchas palabras pero escueto, frio, tremendamente frio, e impersonal.

Básicamente el comercial empieza diciendo quien es la empresa, que es lo que fabrican y ofrecen y por último (en el mejor de los casos) porque hace ese producto su empresa.

Ser analógico era perfecto para las técnicas de venta y producción que han existido desde que apareció la revolución industrial, hasta hace algo más de 10 años. Un ejemplo claro lo tenemos con el Ford “T”. El coche se vendía casi solo, por  el miedo de perder status social, porque era un indicativo de ser innovador y de estar en la moda del progreso, y todo ello a precios muy asequibles para la época. Como si ahora apareciese una empresa automovilística que dijera que vende su coche por 3.000,- €.

Ser digital es cambiar la forma de pensar de la empresa y de los empleados.

Ser digital es enfocar el negocio de forma multidireccional y multicanal (tener siempre encendido no un único proceso, sino tantos como el cliente necesite).

Con ello quiero decir que el comercial no se pone de forma directa en contacto con el cliente o prospecto, sino que constantemente está enviando información de contenido de los productos que lleva. Esta información la realiza de forma multicanal, usando mail, teléfono y, muy sobre todo ello, las redes sociales.

Pero no a modo del catálogo frio e impersonal, sino explicando cuales son las ventajas y desventajas en cada uno de los sectores a los que puede alcanzar su producto, poniendo ejemplos de como solucionar problemas reales. Esta propuesta de soluciones sólo se puede realizar si, con este multicanal, los comerciales han recogido la información ofrecida por los clientes que ya lo tienen, utilizándola para poder abrir los ojos a otros clientes del mismo sector.

Esta información hoy por hoy la tiene toda empresa, pero no ubicada en un único punto focal.

Por ello es importante que la empresa tenga un CRM en la que se debe estar alimentando por todos los actores que intervienen con el cliente (comercial, administración, marketing, atención al cliente, producción, servicio técnico,…).

El comercial debe ser paciente como un pescador de caña. Ya ha puesto el cebo y ahora debe esperar a que el cliente pique el anzuelo, cuando este sólo tenga hambre.

Y es por ello que se debe prever el mejor momento para poder enviar esta información. Es buscar el mejor momento para ofrecer los temas de contenido, el mail, la llamada de teléfono y saber cual es la necesidad real del cliente en este momento; nunca prever lo que podrá pasar el mes que viene o el año que viene, ya que todo puede variar. El mercado actual se mueve a velocidades de vértigo. Lo que hoy es una necesidad, mañana ya es tarde o sólo es una moda vintage.

En contra de como se presenta el comercial analógico, el comercial digital explica porque hacen el producto, ya que hoy es lo que más le interesa al cliente, para pasar a relatar que es lo que fabrican y ofrecen, y por último explican someramente quien es la empresa. Y si el cliente pregunta cosas técnicas y quiere tener esa información, entonces y sólo entonces, pasarle el catálogo.

Esto es así ya que debemos tener muy en cuenta que actualmente el cliente (el que compra y paga) es digital, por lo que antes de acercarse al comercial (o a la página e-commerce), se ha informado bien en las redes sociales de lo que necesita para solventar su problema y ha buscado dos o tres productos similares que lo solucione.

Push & Pull

Desde hace algo más de 20 años que se dice que los comerciales deben utilizar técnicas de Push & Pull.

Aunque lo de empujar (Push) se entendía más como dar empujones al cliente que empujar el producto, lo de atraer (Pull) se confundía con un empujar a la inversa, hacia si mismo. O sea, traduciéndolo, muchos comerciales que he conocido lo entendían como “empujar a empujones”

Y no es lo mismo.

Hoy se entiende de una forma mucho más clara.

El comercial no debe dar empujones al cliente para que firme, sino que empuja la información que reclama el cliente ante una necesidad que actualmente es real. Y para ello preguntar a los clientes que lo compran el porque lo han hecho, es fundamental.

El comercial no debe empuja hacia si mismo al cliente para que realice el pedido, sino que realizará otras técnicas de atracción para que el cliente venga a comprar. Técnicas todas digitales a día de hoy, y se prevé que por muchas décadas más.

Resumen

Todo esto y dicho de otra forma:

– la empresa analógica vende el producto al cliente.

– la empresa digital hace que el cliente compre el producto.

Imágenes:

– Valuexperience

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No Perder Oportunidades de Negocio

En más de una ocasión te ha preguntado que hacer para que tu empresa no pierda oportunidades de negocio.

Y terminas viendo videos de youtube en los que explican el gran secreto que nadie cuenta y que en ellos os lo explican, en un larde de generosidad, como un inmenso favor a la humanidad.

Y nunca funciona.

Es normal, cada empresa es diferente a otra.

Lo que le ha funcionado a una, no implica que deba funcionar en todas.

Ni muchísimo menos.

Cómo se pierden las oportunidades

Las oportunidades de negocio pueden llegar por diferentes canales a tu empresa: consultas por mail, llamada de teléfono, o como contestación por la campaña que el departamento comercial pueda estar realizando.

Si la oportunidad le ha llegado directamente al comercial, suele mantener el mensaje recibido en la bandeja de entrada, más o menos tiempo, hasta que lo ha procesado, bien con una llamada o bien con una respuesta del mensaje recibido.

Si la oportunidad la ha recogido otra persona de otro departamento, dependiendo de su estado de ánimos con respecto a tu empresa, o de la metodología de trabajo que se aplique en tu empresa, enviará un mail al Director Comercial o al comercial que mejor le caiga.

Pero en la mayoría de las Pymes, y tu empresa no está exenta, le pasa un post-it a alguien del departamento de ventas, que deja encima de la mesa.

Y es en ese punto en el que en la inmensa mayoría de los casos, la oportunidad se ha perdido y no sigue avanzando.

¿Por qué?

En el caso en el que el equipo comercial realice una campaña, si es fructífera, muchos de los mail recibidos como respuesta acaban en la bandeja de entrada sin hacer ninguna acción.

El comercial está saturado con las nuevas oportunidades de negocio, pero prefiere seguir insistiendo con sus clientes habituales, posiblemente muy saturados de vuestros productos, porque se siente más acostumbrado a ellos.

Lo mismo pasa en el caso de que otro compañero envíe un correo interno, ya que suele faltar información, por lo que el comercial lo deja para último momento, quedando postergado más allá de la posibilidad de llevar a buen término la oportunidad.

Y si el mensaje es un post-it, antes que el comercial pueda verlo,  suele terminar en el suelo, en la papelera o perdido entre papeles.

También suelen morir las oportunidades aunque se haya realizado un trabajo inicial correcto, por el simple hecho de no realizar un seguimiento atento.

Solemos olvidar cuando debemos volver a contactar con el prospecto o cliente.

Y al final nadie sabe cuántas oportunidades de negocio se han perdido, porque la mayoría nunca han quedado registradas.

Metodología

La mejor manera que las oportunidades de negocio no se pierdan por el camino y queden registradas, es tener una metodología de trabajo en el que todos los actores sean conscientes que deben utilizarla.

Se debe entender por todos los actores no solo el equipo humano de ventas, sino también los que recogen las llamadas de teléfono cuando el prospecto o cliente llama.

También el equipo técnico que está en contacto con el cliente, suele recibir constantes inputs de información sobre nuevas oportunidades de negocio, y estas deben ser transmitida eficazmente.

Para ello, es fundamental tener un sistema o forma estándar de trabajar (metodología), que implique a todos los actores involucrados en hacer que tu empresa crezca.

Muy posiblemente tu empresa tiene correo interno y CRM, ambas cosas cruciales para que avancen los negocios a día de hoy, pero también sabemos que nadie os ha enseñado como utilizarlos eficientemente; no es saber aprovechar lo que hace el programa, sino como usar incluso lo más básico para lo que está diseñado: avisar de las oportunidades de negocio. No es un problema de saber como funcionan, sino de cuando usarlos, que poner en ellos y como ponerlo.

Centralizar todo sobre un mismo recurso, es la forma más acertada y rápida para que se pueda contactar con el prospecto para contestar sus preguntas y recabar información de las necesidades, de sus motivaciones, o de su ampliar vuestros servicios al cliente existente, para que no tenga que terminar en la competencia, por no hacer dado una respuesta a tiempo.

Realizar una consultoría para reorganizar las metodologías de trabajo es algo casi fundamental hoy en día, así como formar al equipo humano en la utilización de los diferentes recursos técnicos que posee tu empresa.

Y, como no, diseñar una metodología a la medida de tu empresa, para detectar y realizar el seguimiento de todas las oportunidades de negocio que puedan llegarles por los diferentes canales.

En resumen

La Transformación Digital no es el cambio tecnológico de los recursos de la empresa, sino que es el proceso que la empresa realiza para reorganizar sus métodos de trabajo y estrategia, con el objetivo de obtener más beneficios, mediante la eficiencia con las tecnologías.

Es decir, la Transformación Digital es la reorganización de los recursos internos de la empresa y su forma de utilizarlos eficazmente, mediante la utilización de forma eficiente de toda la tecnológicos que cualquier empresa tiene a su alcance, para conseguir mayores beneficios.

Por ello es fundamental para poder ser competitivo, que tu empresa tenga una metodología adecuada y a medida.

Toda la empresa debe estar centrada en dar el servicio que vuestro cliente os está pidiendo.

Es el momento de realizar la transformación en la forma de pensar; pensar como equipo, pensar en el cliente, creer en el proyecto y tener mente empresa.

Con ello se obtienen tres ganadores: los empleados, la empresa y los clientes.

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LA TRANSFORMACIÓN EFICAZ

De alguna forma, la Transformación Digital nos está llevando hacia una nueva forma de percibir y entender las empresas: desde la visión del cliente.

Aunque esto parezca ser una máxima desde hace más de cien años, la realidad es que todas las empresas terminaron concebidas sobre los beneficios.

Si nos centramos en los beneficios, lo más lógico es que cuando las ventas bajan, aumentemos el valor de nuestro producto. Cuando hacemos esto, lo lógico es que los clientes nos compren menos, ya que hace poco era más económico, por lo que bajamos el precio para poder vender.

Pero ya es tarde para rectificar, ya que entre la subida y esta bajada de precio, hemos perdido, no sólo clientes, sino la credibilidad de empresa seria, por lo que el cliente buscará a otra empresa que sepa tratarlo como lo que son: personas.

Podremos tener el mejor producto o servicio del mundo, pero si perdemos la confianza del cliente, va a ser muy difícil poder recuperarla.

Si ya hemos conseguido generar la desconfianza en el cliente, todavía se puede remontar la empresa, pero poniendo en el centro, como objetivo primordial, al cliente y sus necesidades.

Hay que tener claro que el beneficio vendrá sólo cuando el cliente confíe realmente en nosotros.

Para ello la empresa debe iniciar una transformación poniendo en el centro al cliente.

Y para ello debe tener muy en cuenta 4 pilares fundamentales en su relación empresarial.

Imagen:  Microsoft.com

CONECTAR CON EL CLIENTE

Lo que debe hacer una empresa, sea grande con miles de trabajadores o pequeña con menos de una decena de ellos, es saber conectar con el cliente.

La expresión “conectar con el cliente” no hace referencia a la comunicación con él, que es de suma importancia, sino que debemos saber que hace y que piensa respecto al producto o servicio que llevamos.

Conocer al cliente

Cuando se comenta que las empresas deben conocer a su cliente, y a los prospectos, la inmensa mayoría de empresa siempre dicen que los conocen muy bien.

Pero la realidad es bien distinta.

Cuando realizo la sencilla sobre si su empresa conoce a sus clientes, “¿De qué forma un nuevo cliente conecta con nosotros?”, el empresario debería contestar casi sin pestañear. Pero en la realidad, se queda callado y no sabe la respuesta.

Los más tradicionales dan por supuesto que el cliente esperan la llamada del comercial para comprar, como si este supiera en todo momento cuando hacerlo.

Es por ello que obligan a sus comerciales a que estén constantemente visitando y llamando por teléfono a los clientes de su cartera.

Y aquí es cuando no entienden que los comerciales pierdan ventas, “si deben saberlo todo”.

Con esta técnica de los 50’s, lo cierto es que si el comercial conociese al 100% a sus clientes, eso quiere decir que tendría pocos clientes en cartera, ya que no tiene más tiempo para dedicarlo a ampliarla.

Pero… ¿Qué porcentaje nuevas de ventas se consigue con este método centenario? Dudo que sobrepase 5%.

Los empresarios que están convencidos de estar en las últimas en tecnología, llegarán a decir que los clientes  se conectan por mail, bien porque el comercial ha pasado y dejado una tarjeta de visita, bien porque rellenan el cuestionario de la web, incluso algunos dicen que les llega por fax.

Pero seamos serios, ¿qué porcentaje de ventas nuevas se consigue con esto? Dudo que sobrepase 3%.

Estos opinan que deben tener una web, “porque todos lo tienen”, pero consideran que es carísima y un gasto desproporcionado el mantenerla.

Y con este ratio de ventas, sí que lo es.

Y a partir de aquí, es cuando el empresario calla piensa y se da cuenta que no tiene ni idea de como conseguir que nuevos clientes contacte con ellos, de generar nuevas ventas, ya que subsiste gracias a los clientes antiguos.

Y ya sabemos que pasa cuando estos empiezan a desaparecer.

Lo primero es conocer al cliente, no sólo al existente en la empresa, sino también al cliente potencial.

Para ello hace falta que se realicen una serie de preguntas a los clientes actuales, para poder saber más de ellos y evitar las fugas a la competencia:

– ¿A qué se dedica? (Sector, distribuidor o retail, B2B o B2C,…)

– ¿Cómo son? (Organigrama de la empresa, nº de trabajadores, facturación,…)

– ¿Cómo hacen sus ventas? (Tienen equipo comercial o partners, son analógicos o digitales, monocanal o multicanal, bidireccional o multidireccional, Son retroactivos o proactivos, usan o no redes sociales,…).

– ¿Cuándo y por qué nos llaman? (Lo necesitan, tienen un problema, buscan una solución).

– ¿Cómo nos localizaron? (Publicidad, blog, web, redes sociales, visita/llamada/mail comercial, “boca a boca”,…).

– ¿Por qué canal nos han contactado? (Teléfono fijo, smatphone, mail, web, por computador fijo, portátil/tablet,…).

– ¿Quién nos ha contactado? (Responsable área/departamento, empleado, financiero, gerente,…).

– ¿Cómo y quién deciden las compras? (Responsable departamento, financiero, gerente,…).

Si no empezamos por esta información, mal vamos a conseguir que el cliente confíe en nosotros.

Un buen compañero me comentó hace años: “Un cliente es como tener pareja; si quieres tenerlo toda la vida, tienes que conocerlo bien para enamorarlo todos los días, como si fuese el primer día”.

Incrementar las Ventas

La parte importante de cualquier negocio es incrementar las ventas.

No hace falta decir que si centramos el negocio en el cliente y no en el beneficio, no podemos dejar de vista en ningún momento el querer general riqueza, base de la creación de un negocio. Y para ello lo importante en incrementar las ventas.

Si hemos conseguido conocer al cliente, conectar con él, este nos devolverá nuestro esfuerzo convertido en pedidos.

Y con ello se incrementan exponencialmente las ventas.

No tiene mayor secreto.

CRECER EFICIENTEMENTE

Mantenerse como lo hemos hecho durante los 10 ó 20 últimos años, eso no es crecer.

La empresa puede crecer en múltiples aspectos, no sólo a tanto a nivel económico, sino también presencial, reconocimiento, influencia,…

Pero para ello lo mejor es hacerlo eficazmente, logrando las metas con los recursos adecuados.

Adaptarse a los cambios

Para poder crecer, lo importante es que debemos adaptarnos a los cambios en el sector y, sobre todo, lo que el mercado demanda.

Si el cliente decide que compra por necesidad actual, no a la futura, debemos encontrar soluciones para el ahora, no para el mañana.

Si el cliente compra por web desde la playa, tumbado en la hamaca con su Smartphone, debemos poder contestar de forma rápida y eficiente, de forma personalizada, indicándole, por ejemplo, que su pedido ya está en tramitación y que el número asignado.

Esta experiencia para el cliente tiene un valor añadido que no lo cambiará por nada del mundo; es lo que se denomina Experiencia Wow!

Si el comprador dice que quiere conocer bien nuestro producto/servicio, debemos facilitarle esa información vía digital, por la web, no por la visita del comercial, ya que esto lo asusta o le hastía.

Si el cliente quiere cerciorarse que somos competentes y que conocemos bien el producto/servicio, la web ya no es para esto. Ahora se debe hacer un trabajo de Social Selling.

El Social Media estudia donde poner la información y cual es el mejor momento. El Social Selling corre por cuenta del comercial para ofrecer artículos de contenido para que todo el mundo (clientes y prospectos) puedan verlo y valorar nuestro conocimiento.

Sacar lo mejor de la tecnología

Actualmente todo está entrelazado, nada es independiente.

Para poder ser más eficaces y eficientes, debemos aprovechar al máximo de la tecnología que nos rodea.

Por ello hay que estudiar atentamente que necesitamos y que no necesitamos.

Tenemos que tener muy en cuenta que la tecnología informática actual suele estar sobredimensionada para las necesidades reales del 70% de las empresas.

Este estudio debe incluir que programario necesitan nuestros usuarios y si tenemos o vamos a tener usuarios itinerantes, que puedan trabajar y conectarse desde fuera de la red interna de la empresa. Esto conlleva, seguridad perimetral, software específico, ERP, CRM, portátiles, tablets, smartphones, servidores en cloud, Saas, PaaS,…

Y una vez tengamos el estudio de la tecnología adecuada, enseñar a los usuarios a utilizarla eficazmente.

No es la primera vez que se puede observar a empresas con dispositivos y programas que los usuarios no saben utiliza, por lo que utilizan otros diferentes para hacer lo mismo, pero más lento y complicado.

Si dotamos a la empresa de lo que es estrictamente necesario hoy, debemos invertir en formar al usuario en estas nuevas herramientas, para que la producción y la confianza del cliente aumenten.

TENER EL NEGOCIO EN TODAS PARTES

Cuando he comentado que debemos conectar con el cliente, lo importante es tener comunicación tecnológica con él.

También he comentado que para crecer eficientemente, debemos tener la tecnología más adecuada a nuestro negocio y debemos formar a nuestros usuarios.

Todo está entrelazado, ya que todo ello es parte indispensable para poder estar en todas partes.

Tener el negocio en todas partes es sinónimo de estar conectado con el mundo. Y en el mundo.

Trabajar desde cualquier lugar

Cada vez más el teletrabajo está a la orden del día.

Cada vez más a nivel mundial, se pide que el trabajador cumpla y termine los trabajos para los que se le ha contratado, sin necesidad de estar presente en la oficina.

Cada vez hay más trabajadores internacionales que trabajan desde su casa, desde el coworking cercano a su casa o con oficina propia, desde lugares a cientos o miles de kilómetros de distancia. Un trabajador asturiano, puede estar trabajando cada día con una empresa de Barcelona, sin moverse desde su casa en Oviedo. Y ya no hablemos de programadores Hindús trabajando desde Nueva Delhi, para una empresa de Madrid.

A esto debemos pasar al siguiente nivel.

Si el trabajador se siente a gusto en la empresa, no le importará contestar un mail o entablar una reunión urgente con su equipo durante sus vacaciones de navidad, en una playa de Nueva Zelanda, tomando un bloody mary con mucho hielo.

Pero para ello, el viejo concepto de tener el CPD con sus Servidores, enclaustrados en la habitación blindada de la empresa, hace bastantes años pasó a la historia. Para ello, mucho más seguro y mucho más económico, es tener los servidores en el cloud.

Si no tenemos los servidores principales en el cloud, no podremos iniciar ninguna transformación, ya que no estaremos conectados con y en el mundo.

Conectase con tu equipo

Otra de las ventajas es poderse conectar con nuestro equipo de trabajo.

No queremos decir que el responsable del departamento pueda estar conectado con sus subordinados. NO.

Con ello queremos decir que para generar nuevos negocios, nuevos productos, o solucionar problemas, debe crear equipos de trabajo multidisciplinares e interdepartamentales.

Estar conectado con el equipo, a parte de cuando estamos fuera de la empresa, también es importante poder estar interconectados desde la red interna de la empresa. Para ello es fundamental tener una intranet propia para cada equipo, para poder dejar documentos e información de los proyectos en curso ,y que todos puedan tener email interno, para poder comunicar algo rápido a algún compañero, esté o no en la empresa, sin necesidad de perder el tiempo en llamar por teléfono, o levantarnos de la mesa.

Las reuniones se pueden programar en agenda común y reunirse sólo para lo estrictamente necesario, no para todo.

Para ello las videoconferencias o llamadas con multiusuarios resuelven muchas de estas situaciones no urgentes.

CUIDAR DEL NEGOCIO

Si todo lo hasta ahora indicado lo tenemos de una forma mínimamente digitalizada, siempre podremos maniobrar ante cualquier situación de una forma mucho más ágil y certera.

Prepararse para lo inesperado

Aunque esta máxima es cierta desde que el ser humano empezó a crear negocios, hoy es mucho más importante que hace 50 años.

Antaño las empresas no tenían margen de maniobra, ya que prácticamente no lo necesitaba, por ello la inmensa mayoría de las empresas pasaban de abuelos a padres y de estos a los hijos o nietos y se mantenían con los mismos procesos originales, ya que los mercados no variaban ni habían demasiados elementos modificadores, excepto alguna que otra guerra por medio.

Actualmente los mercados no son estacionarios, sino que son entes vivos que cambian y mutan constantemente, en meses de diferencia en algunos casos.

Por ello todos debemos estar preparados para estos eventos inesperados.

Caídas de ventas en pos de nuestra competencia o por una crisis existencial de los compradores, puede ser terribles para una estructura empresarial rígida y encorsetada.

Para ello siempre debemos estar alertas.

Siempre debemos estar conectados con los clientes y debemos estar escuchándolos para saber cual es su problema de hoy y que es lo que realmente necesitan para solucionarlo.

No debemos esperar que el cliente se adapte a nuestro producto/servicio ante un nuevo cambio del mercado. Debemos ser lo suficientemente eficientes para conseguir variar el rumbo, sin dejar de perder de vista nuestro destino en el horizonte.

Actualizar o cambiar el producto, y en especial el servicio que pueda darle ese valor añadido que espera el cliente, es primordial en esta nueva era digital que nos rodea.

Proteger y controlar los datos

Para poder dar un resultado eficaz para nuestro negocio, debemos dominar nuestros datos.

Esto quiere decir que debemos empezar a olvidarnos a tener 200 bases de datos con información departamental (en el mejor de los casos) o individual (que suele ser lo más habitual), para pasar a tener todo centralizado en una única base de datos. Un Big Data o Small Data, dependiendo de la información que necesitemos tener y el tamaño de nuestra empresa.

Tener bases de datos o hojas de Excel, tantas como comerciales han pasado por nuestra empresa, o documentación duplicada con 50 modificaciones diferentes, difícilmente reconocible cual es la más actualizada y la correcta, hace enlentecer las tomas de decisiones y cometer errores lo suficientemente graves como para perder un cliente importante o perder dinero en una operación.

Lo primero que la empresa debe hacer es tener un ERP para centralizar los datos empresariales y un CRM para centralizar toda la información de clientes. El resto de Bases de Datos son obsoletas y ocupan mucho espacio. Unificar estas bases de datos es primordial.

Con el ERP y el CRM, si además están entrelazados entre ellos es lo perfecto para poder sacar estadísticas de costes, gastos, beneficios y previsiones, con un par de clics y poder tomar decisiones al poco de tener la necesidad de conocer la información.

Toda nuestra información susceptible y delicada de nuestro negocio la debemos tener a buen recaudo, con sus respaldos de copias de seguridad correspondientes, o en un cloud real.

Una seguridad perimetral es imprescindible en estos momentos y en especial ante ataque de hackers.

RESUMEN

La Transformación Digital, aunque todo está alrededor de la tecnología, no sólo es eso.

También es que las personas que integran la empresa puedan estar a gusto en ella, puedan conectarse desde donde sea, tener un equipo de compañeros que le respalde y complemente en su trabajo, así como poder tomar decisiones ante posibles problemas que puedan surgir.

Pero si mantenemos nuestra tecnología con estándares de hace 20 ó 10 años, estamos perdiendo oportunidades de negocio.

Y si sobredimensionamos la tecnología sobre la necesidad real de nuestro usuario, estamos gastando dinero y no invirtiéndolo.

Estar conectados con los clientes cuando sea y desde donde sea, conocerlos bien y ofrecerle soluciones a sus problemas actuales, es la única forma hoy en día para poder crecer eficazmente y generar beneficios a la empresa.

Pero siempre teniendo al cliente en el centro de nuestra mente y negocio, y dejar en segundo término la obsesión por ganar dinero a toda costa. Es contraproducente.

Hoy el precio no es el motivo principal de decisión de compra de nuestro cliente.

El comprador es una persona y como tal requiere de soluciones y experiencias Wow!

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STROLABI DIGITAL CONSULTING

Realizar una Transformación Digital es Innovar.

Innovación es un cambio que introduce novedades o modificaciones de elementos ya existentes con el fin de mejorarlos o renovarlos.

Transformación digital es el proceso por el que la empresa reorganiza sus métodos de trabajo y estrategia, para obtener más beneficios mediante la eficiencia con las tecnologías.

A parte que con la Transformación Digital se consigue aumentar más del 20% las ventas y hasta un 80% de eficiencia en la productividad, también se puede conseguir:

– Tener una correcta visión de la dirección que lleva el negocio.

– Saber que hacen nuestros clientes para acercarse a nuestro producto/servicio.

POR QUÉ LO HACEMOS

Como consultores entendemos que las empresas deben Realizar la Transformación Digital.

Deben realizar la transformación en la forma de realizar los procesos centrados en la consecución del objetivo empresarial, una transformación en la nueva forma de hacer y entender el funcionamiento de la empresa del S. XIX.

Y realizar este proceso de una forma interna, a veces es complejo y muy lento, por lo que un consultor externo agiliza esta implementación y resuelve las posibles barreras que vayan surgiendo, gracias a una visión limpia y externa de su empresa.

CÓMO LO HACEMOS

Realizamos una metodología lógica y coherente para estudiar, identificar y analizar su empresa para poder realizar una implantación rápida y no traumática.

Analizamos como trabaja su empresa y cual es su objetivo a medio plazo, a partir de 1 año, o a largo plazo, a partir de 3 años:

– Estudiamos la forma actual de trabajar de su empresa, tanto a nivel de procesos, como de los usuarios.

– Identificamos y definimos cuales son los objetivos de su empresa.

– Diseñamos la estrategia de la implantación de la Transformación Digital por fases.

– Ponemos en común los pasos a realizar.

– Ejecutamos los procesos de implantación de la Transformación Digital en Ventas.

– Realizamos el seguimiento de la implantación y corregimos las posibles desviaciones surgidas.

QUÉ HACEMOS

En STROLABI ofrecemos servicios de consultoría y asesoría para encaminar los procesos en su empresa.

Estos servicios son:

CONSULTORÍA DE TRANSFORMACIÓN DIGITAL

Estudiamos, identificamos, analizamos y asesoramos sobre cada uno de los procesos para reorganizar los métodos de trabajo y estrategia que integran toda la Transformación Digital.

Realizamos esta consultoría de forma global, por fases independientes por cada bloque de procesos a poner en marcha.

Estos procesos son:

– Conocimiento Empresarial.

     Enfoque de los servicios al cliente

     Los puntos fuertes y débiles de la empresa, frente al mercado y competencia.

     Creación de equipos de trabajo multidisciplinares interdepartamentales.

     Diferenciación competitiva.

     Talentos y habilidades de los usuarios, tanto tecnológica como de su propia función.

     Nuevo modelo cultural para los usuarios basado en la transparencia, la comunicación y la horizontalidad.

     Líderes digitales.

– Digitalización.

     Conocer que tecnología tiene su empresa.

     Analizar la tecnología necesaria y adecuarla o actualizarla.

     Asesorar sobre las posibles nuevas necesidades tecnológicas.

     Optimización de recursos enfocado al usuario.

     Asesorar y analizar las métricas necesarias para los procesos.

– Estrategia de Marketing.

     Estrategia Digital Empresarial.

     Social Media.

     Visualización en la red.

     Marketing Digital.

     Infoproductos

– Gestión de la información.

     Centralización de la información en una única Base de Datos.

     Hábito en el uso del CRM.

     Diseño de informes útiles en tiempo real, a partir de las métricas, para agilizar las tomas de decisiones.

– La venta digital.

     Conocer la forma de compra del cliente.

     Push & Pull.

     Como hacer que el cliente se interese por nosotros.

     Estrategias digital en ventas para conseguir el Efecto Wow! del cliente.

     Innovación

– Social Selling.

     El cliente está en las redes sociales. Como contactar con él.

     Artículos de Contenido.

CONSULTORÍA DE DIGITALIZACIÓN

A parte de la Consultoría de Transformación Digital y de forma totalmente independiente, si así se desea, podemos acometer una actualización de la Digitalización de su empresa.

La Consultoría de Digitalización ubica la parte física de la tecnología.

Adecuamos o actualizamos la tecnología de la información, para conseguir optimizar los procesos necesarios y afrontar el reto de la competitividad tecnológica, que desde los últimos 20 años están cambiando la forma de trabajar, vender y entender al cliente de forma más eficiente.

DESING THINKING.

Analizamos la necesidad

  Buscamos múltiples formas de enfocarla y múltiples posibilidades de solventarla, para ofrecer la solución más adecuada a ella.

     Centramos el Desing Thinking en el Usuario, pero visualizando la mejor experiencia para Cliente,

MENTORIN EN EQUIPOS COMERCIALES

No es lo mismo un Consultor, un Coach y un Mentor.

Mientras que la consultoría es el asesoramiento sobre el área requerida de la transformación digital, un Coach entrena al equipo comercial en las técnicas parar mejorar su rendimiento y conseguir los objetivos en los plazos fijados, y nuestros Mentores están especializados en enseñar, vigilar y acompañarles para tomar decisiones y solucionar los retos corporativos del día a día, con objetivos a medio y largo plazo, para que no se desvíen del objetivo, ofreciendo su experiencia y conocimientos prácticos y técnicos.

Un estudio de la consultoría McKinsey dice que los proyectos que han contado con un mentor con experiencia, tienen un 35% más de éxito que los que no lo han tenido.

QUINES SOMOS

STROLABI somos una Consultoría especializada en Transformación Digital en Ventas.

Cada uno de los consultores, mentores y colaboradores de STROLABI tienen la experiencia de años para poder ayudarles y acompañarles en los paso para este proceso.

Poseemos una extensa red de colaboradores para que podamos ofrecer su empresa todo lo necesario para que su cliente pueda tener una experiencia Wow!

El futuro lleva tiempo entre nosotros.

La era Digital es una realidad desde hace más de 20 años.

Hemos entrado en tiempos radicalmente distintos.

Debemos adaptarnos a las nuevas formas de comprar de los clientes

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