Primeros Pasos hacia la Transformación Digital

Las empresa líder en un sector, es aquella que sabe reinventarse cada año.

Las empresas de nuestro futuro actual, son aquellas que hoy están sabiendo adaptarse, de forma constante, al mercado cambiante. El futuro actual ya ha llegado, ya está aquí desde hace años.

El mañana es hoy.

La Transformación Digital es el paso lógico para adecuar toda empresa, tanto multinacional como Pyme, a Industria 4.0.

Para iniciar esta transformación, la Pyme debe entender que debe dar un Primer Paso: concienciarse de iniciar este proceso.

Según Nacho Arrieta (DELL EMC), el camino que las empresas deben realizar hacia la Transformación Digital es:

Debemos tener en cuenta que cada vez más las empresas deben ser líquidas, fluir al ritmo del mercado, ya que ello nos permite poder cambiar nuestrorecorrido, sin perder nuestro destino, ser calmados o agresivos, cuando sea preciso.

La empresa del futuro debe ser:

– Ágil.

– Flexible.

-Modular.

– Eficiente.

– Horizontal.

– Especializada

– Versátil.

– Dinámica.

La velocidad de reacción cada vez más es de suma importancia y los equipos multidisciplinares interdepartamentales es la solución.

A partir de ahora ya no podemos hablar de Probabilidades, sino de Posibilidades.

Una vez se ha decidido incrementar nuestras posibilidades, debemos realizar la transición a empresa digital, por lo que es preciso iniciar el proceso por fases productiva no saturables.

Por ello es importante ir realizando los pasos secuencialmente.

Una casa nunca se empieza por el tejado, siempre se empieza por los cimientos, después las paredes y por último el tejado. Pues la Transformación Digital es exactamente lo mismo.

El trabajo bien hecho no tiene fronteras. El trabajo mal hecho no tiene futuro”.

Decisión Interna de ejecutar la Transformación digital en la empresa

Cuando el CEO de la Pyme ha decidido iniciar la Transformación Digital, debe empezar por realizar una serie de procesos para su consecución.

Lo primero es decidir que experto profesional les ayudará a dar este transcendente paso.

Para ello lo mejor es realizar las correspondientes preguntas sobre como se aplicará la transformación y, lo más importante, si se acometerá todo de una sola vez o por fases sucesivas, con timing preestablecidos.

Si se acomete de una sola vez, cabe la posibilidad de colapsar la empresa y tener muchas pérdidas, ya que suele ser un cambio traumático para todos los miembros del negocio.

Aunque acometer el proyecto sin fases parezca una cosa ilógica de hacer, es demasiado habitual encontrarnos que proveedores de las pymes se lo implanten de golpe, durante meses, con cambios constantes.

Cada fase debe ser realizada de forma que permita ser asimilada con tiempos preestablecidos. Y si una fase no se ha asentado mínimamente, la siguiente está abocada al fracaso.

La elección de la consultoría de la Transformación Digital, por el simple hecho de que sea la más económica, la más cara o el proveedor más conocido, seguro que no cubrirá todos los ámbitos necesarios de una Transformación Digital.

El proyecto más económico será incompleto, darán excusas ante cualquier contratiempo y usarán a consultores primerizos o becarios para su formación, sin haberlo mencionado antes. Una estructura simple y si demasiada experiencia.

El proyecto más caro ofrece timings excesivamente largos, y con varias opciones respecto al consultor: o desaparece grandes temporadas, ya que está en varios proyectos simultáneamente, o usará ayudantes que no tomarán decisión alguna, sin que el consultor Senior no dé el visto bueno. Una estructura extremadamente compleja e innecesaria y con experiencia en proyectos largos.

En Strolabi nos adaptamos al cliente, al ritmo que desea ir. No queremos que el cliente se adapte al proyecto presentado, ni que sea el proyecto el que defina el tipo de negocio que deberá ser a partir de ese momento.

Conocimiento Empresarial

Una vez que el CEO ha determinado quien implantará la Transformación Digital en su negocio, el siguiente paso es el conocimiento empresarial.

Estepaso es fundamental para aclarar conceptos e ideas del equipo directivo y, sobre todo, para que el consultor pueda entender a donde quiere llegar el cliente, para el diseño del proyecto.

El CEO debe reunirse con los asociados y directivos para definir:

– La misión real de la empresa.

– La visión actual de la empresa.

– Estado actual de la empresa.

– Objetivos a alcanzar a medio y largo plazo (entre 3 meses y 3 años).

Con esta Declaración de Intenciones, el consultor puede empezar a trabajar y dar una valoración certera del coste y timings de la implantación.

De esta paso debe haber salido:

– Conocimiento de los puntos fuertes y débiles del negocio.

– Diferenciación competitiva actual.

– Diferenciación competitiva futura.

– Enfoque de los servicios reales a ofrecer a los clientes.

– Conocer talentos reales de los usuarios actuales y que otros talentos hacen falta.

– Definición del nuevo modelo cultural para los usuarios.

– Creación de equipos multidisciplinares interdepartamentales (no con el equipo directivo, sólo con usuarios)

En Strolabi denominamos usuario a todo trabajador, desde el CEO hasta los becarios, que intervienen en los procesos digitales de la empresa. Por procesos digitales se entiende toda aquella gestión que ayude a que el cliente teng una experiencia excepcional con la empresa, lo que se denomina Experience Wow!

Digitalización

Una vez realizadas los dos pasos iniciales, que suelen ser las más difíciles, las que más retraso puede acarrear y la que los directivos suelen tenerle más miedo, se ha conseguido llegar al paso más conocido, pero que si no se acomete correctamente y con rigurosidad respecto a la información obtenida en los pasos anteriores, el proyecto se convierte en un gasto inútil en vez de una inversión rentable.

Para acometerla, el consultor debe tomar este paso como una prolongación de la anterior, del conocimiento empresarial y no de forma independiente, debiendo conocer:

– De que tecnología dispone la empresa para dar el servicio de experiencia al cliente, tanto de software como de hardware.

– Partiendo de los objetivos a medio y largo plazo, recogidos en el paso anterior, analizar la tecnología necesaria, existente o no, eb la empresa.

– Asesorar sobre la tecnología a implantar, tanto si el cliente la tiene, le falta o le sobra.

– Analizar las comunicaciones, adecuándolas a la transformación digital.

– Diseñar el organigrama de optimización de recursos, enfocándolo hacia el usuario.

– Analizar las métricas necesarias de los procesos.

– Reubicación e implementación de la Digitalización de la empresa.

En Strolabi denominamos “reubicación” de elementos de la Digitalización, porque sabemos que en muchos casos la tecnología en las empresas está diseñada y dimensionada para facilitar la consecución del único objetivo antiguo, el del exclusivo beneficio económico, por encima del cliente. Y porque también sabemos que el mercado informático está sobredimensionado, por lo que se adquieren elementos no necesarios para ciertas funciones.

En este punto debemos tener muy en cuenta que gran parte del enfoque de la empresa, es que debe acometer dentro de la Transformación Digital la movilidad para incrementar la productividad, por lo que se optimizan los puestos de trabajo y se pueden llegar a reconvertir de fijo en una mesa de trabajo a móvil, dependiendo de la función actualizada, por lo que los portátiles, tablets y smartphones deben estar muy integrados en la estructura, tanto de red interna, como de comunicaciones.

Aun nos quedan unos pasos y fases para terminar de implantar la Transformación Digital, pero mejor no hacer este artículo demasiado denso.

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ACTUALIZAR LA FORMA DE TRABAJAR EN LA PYME

Cuando quieres empezar a ser de nuevo competitivo en el mercado y que tu competencia no te elimine, tienes que empezar a moverte para encontrar nuevas fórmulas.

Por ello empiezas a investigar por internet  que es lo que está haciendo diferente tu competencia, que tan buenos resultados le está dando.

Y es en este momento en el que llegas hasta la Digitalización.

Te planteas si la solución al incremento de ventas es la digitalización, por lo que inicias el proceso de implantación en tu empresa.

Después de escuchar a proveedores de informática y terminar, acertadamente, en manos de un consultor digital, que te ha asesorado adecuadamente, indicándote que debes realmente implementar o cambiar para esta digitalización, decides por fin ponerla en marcha.

Pero aun así te encuentras con una serie de escollos dentro de tu organización, que impide que avance adecuadamente.

Y es en ese momento que debes plantearte el por qué, y tu asesor continua indicándote que debéis de cambiar la forma de trabajar.

Pero ¿qué quiere decir realmente?

BUROCRACIA REPETITIVA

El primer freno que solemos encontrarnos en las Pyme, siempre es la “burocracia tradicional”.

Los negocios suelen haber empezado su trayectoria empresarial, copiando o imitando los esquemas y metodologías que había años atrás. No es que fuesen erróneas, todo lo contrario, pero era la que había en ese momento.

Los mercados son vivos y cambiantes, por lo que ha demostrado que una forma de trabajar, una metodología tradicional, que se usaba desde tiempos de nuestros abuelos, con leves variaciones como la introducción de la informática, ahora ya no funciona de la misma forma y hace que otras empresas, más innovadoras y con más ganas de ser ágiles, sean las que están comiéndose tu “trozo de pastel”.

La Burocracia repetitiva es el centro neurálgico de las metodologías tradicionales de las PYME. Es aquella en la que prácticamente todos los trabajadores realizan una serie de procesos manuales repetitivamente al cabo del día, siempre el mismo proceso y con mínimas variaciones.

Este proceso repetitivo impide que el trabajador pueda realizar otra función.

Una forma de trabajar más ágil, dinámica y flexible, permite al trabajador realizar otras funciones más productivas, pero sin perder el control del trabajo burocrático.

A día de hoy, con las tecnologías tan avanzadas como las tenemos (y como irán llegando cada vez más), estos procesos repetitivos, la “burocracia repetitiva”, ya no tiene lugar en las empresas, ni tiene lógica seguir haciéndola, ya que hace enlentecer y cada vez menos se controla el resultado final, ya que todo lo que se aparte de esta “estandarización burocrática” es muy difícil de poder solucionarlo, haciendo que no podamos controlar procesos, y que sean estos los que realmente nos controlan a nosotros.

Esta burocracia repetitiva se debe sustituir por procesos automatizados.

Pero el escoyo más tortuoso con el que nos encontramos no es la de automatizar los procesos, si no que son los “burócratas profesionales” los que ponen todas las trabas y trampas, para que esta nueva forma de trabajar no prospere. Son gente que llevan muchos años haciendo lo mismo repetidamente y están convencidos de que con estos cambios peligra su puesto de trabajo.

ACTUALIZAR LA FORMA DE TRABAJAR

Realizar un cambio drástico no siempre es la fórmula correcta para terminar de implantar la digitalización en la empresa.

Lo mejor es actualizar los puestos de trabajo a medida para su usuario.

Es diseñar una forma de trabajar acorde con el trabajo que ha estado haciendo durante años el trabajador en su puesto de trabajo.

Y aun así, a este profesional de la burocracia le parecerá que se le está invitando a marchar de la empresa, por lo que encontrará o se inventará los problemas más absurdos a la nueva metodología de trabajo.

Los cambios no son bien recibido por aquellos que están muy asentados en su área de confort, por lo que no se debe realizar este cambio, sino realizar actualizaciones progresivas en su metodología del trabajo del día a día.

La solución es una y muy sencilla: hacerle partícipe de esta actualización en todo momento.

¿Cómo? Preguntándole a él que es lo que hace constantemente con la metodología vieja y, sobre todo, formándolo en las actualizaciones, haciéndole ver que es beneficioso para su trabajo y que le liberará de un trabajo tedioso y aburrido, así como darle nuevas responsabilidades acordes a la nueva metodología.

El “burócrata” rechazará totalmente los cambios, por muy leves que sean. En cambio las actualizaciones las aceptarán aunque estará inicialmente receloso para ver que le puede perjudicar. Y si estas actualizaciones han sido realizadas en base a sus comentarios y recomendaciones, entonces no habrá recelo alguno y el trabajador se sentirá orgulloso de haber sido escuchado, de sentirse importante e integrado en la empresa. Y no va mal encaminado, ya que es así.

También debemos tener en cuenta que las actualizaciones iniciales deben ser tecnológicas, ágiles y aumentar la productividad, no la cantidad de trabajo a hacer por el usuario. Cuando el burócrata se haya acostumbrado a esta nueva flexibilidad, es cuando se debe hacer, en una 2ª fase, una actualización de la metodología o forma de trabajar, no un cambio drástico.

CONVERTIR LA FORMA DE TRABAJA EN ÁGIL

La primera actualización que se deberá realizar en los puestos de trabajo, es la flexibilidad del trabajo, permitiendo que el usuario pueda adaptarla a su forma de trabajar, y creando muchas automatizaciones de los procesos repetitivos, dejando tiempo al trabajador para realizar otras funciones menos relevantes, pero más productivas.

El objetivo principal de toda PYME es la de eliminar esta burocracia repetitiva, que impide que se avance con la celeridad y agilidad adecuada para un mercado tan rápido y cambiante como el que tenemos en la actualidad.

No se puede consentir que un cliente tenga una queja y que, por culpa de la burocracia, se tarden días en dar una solución.

Debemos tener muy en cuenta que una mala actuación hace que el cliente la comente a conocidos de una forma demasiado rápida. Y aunque demos la solución pasado cuatro días, la mala fama ya nos precederá allí por donde vayamos.

BENEFICIOS DE LAS METODOLOGÍAS DIGITALES

Actualizar la forma de trabajar de los usuarios, conseguimos:

  • Tu empresa se convierte en ágil a la hora de dar soluciones o nuevos servicios.
  • Todos tienen el mismo conocimiento de la empresa.
  • Todos se sienten orgullosos de ser importantes e integrados en tu empresa.
  • No hay nadie exclusivo en tu empresa.
  • Los trabajadores se convierten en especialistas y no en burócratas.
  • Entre todos proponen soluciones a los problemas que van surgiendo.
  • Todos conocen los objetivos y hacia donde va el negocio.
  • Todos conocen la metodología de la empresa y pueden cambiar los pasos que hacen lento el proceso, mejorando el servicio al Cliente, haciendo que esté este contento con vosotros, que es el objetivo principal de todo negocio.

Notas:

Para entender más el problema que puede dar la burocracia repetitiva, recomiendo la lectura del libro “¿Quién se ha comido mi queso?”, de Spencer Johnson.

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PONER EN MARCHA LA DIGITALIZACIÓN

En el artículo “CONVERTIR EN DIGITALIZACIÓN EFICIENTE LA INFORMATICA EN LA PYME”, indicaba que no es necesario realizar un cambio tecnológico para tener digitalizada tu empresa, sólo tener la informática adecuada al trabajo que realizan los usuarios.

Ya has consultado a personas cualificadas que es lo que se necesita realmente para ser más productivos, ahora sólo te falta poner en marcha esta implementación.

No sólo con implantar la nueva digitalización es suficiente, sino que se debe poner en marcha productivamente.

 

Ya se ha implementado la digitalización ¿por dónde empezamos?

El consultor digital ya te ha indicado que es lo que se necesita y te ha ayudado a decidir entre la inmensidad de productos que hay en el mercado cual es el más adecuado. Realmente no es necesario cambiar tu proveedor tecnológico de confianza.

Este proveedor te ha suministrado el material y lo ha implantado allí donde realmente se necesita, para ser más productivo.

¿Y ahora qué?

Lanzarse a la piscina sin que los usuarios sepan como usarlo, esta llamado al fracaso.

Puedes pasar de una inversión con un ROI relativamente rápido, a convertirse en un gasto sin retorno de ningún tipo.

Lo mejor es formar a todos los usuarios, pero… ¿cómo y quienes serán los primeros?

Los Directivos antes que los usuarios.

Para que la digitalización funcione correctamente en toda tu empresa, los directivos deben ser los primeros en usar esta nueva tecnología y dejarse ver utilizándola.

Desde el Gerente hasta los mandos intermedios, pasando por los directores de cada uno de los departamentos de tu empresa, deben ser los primero en conocer la tecnología implantada, en saber utilizarla y, lo más importante, saber cuándo y para qué utilizarla.

Con las nuevas RRSS (Redes Sociales) para el contacto con los clientes y prospectos, los directivos deben ser los primeros en usarla, comentarla con sus subordinados y pedirles que colaboren.

Con el ERP, bien sea nuevo o el ya existente con las nuevas actualizaciones, serán los primeros en saber que lleva la suite, como conseguir informes, repports, extraer la información para poder realizar informes cruzados con los datos de otros programas que pueda tener la empresa, como uno de producción o con el CRM.

Con el CRM, entender que información se debe introducir, quien debe hacerlo y, al igual que con el ERP, saber conseguir informes y repports necesarios para la toma de decisiones.

Una vez que los directivos saben usar toda esta modernidad, a los usuarios ya no es necesario “obligarles” a usarla: los directivos suelen ser los ejemplos a seguir por el resto de usuarios.

Estos, al ver con el ejemplo y entusiasmo que los directivos usan la digitalización, empezarán a reclamar el usar lo mismo.

O más. Ya que no suelen querer quedarse con los conocimientos básicos y querrán superar en conocimientos al directivo. Y este deberá estar contento de lo que habrá conseguido con su entusiasmo.

Si la empresa decide, muy acertadamente, que los usuarios puedan conectarse desde diferentes ubicaciones, en especial los de movilidad, los directivos deberán ser los primeros en usarla y aconsejar a los usuarios más capacitados para esta movilidad, que la utilicen.

Facilitar el cambio.

Cuando se inicia el proceso de utilización de la digitalización, es muy importante que se le permita a todos los usuariosel poder acceder y poder formarse en todo lo que se ha implantado.

El usuario empezará a tener mentalidad de empresa y empezará a aprovechar el cambio ya no sólo a su favor, sino de forma productiva para la empresa.

Poner trabas o decidir que unos usuarios pueden acceder y otros no, crearemos un mal estar.

Este mal estar va en detrimento no sólo de la productividad, sino que se consigue que gente muy válida y, en muchas ocasiones, con talento oculto, decidan marchar de la empresa.

Cambio de paradigma: Premiar en vez de castigar.

Ya tenemos implantada la digitalización y hemos formado a los trabajadores en su uso.

Vamos bien.

Ahora los directivos tienen que dar un paso adelante y empezar a cambiar otra de las feas costumbres que solemos tener en las empresas.

Ya no sirve el castigar al usuario por algo que haya hecho mal y no felicitarlo por sus logros.

La creencia generalizada de que el usuario debe hacer su trabajo por encima de sus posibilidades, como algo normal, no sólo es equivocado, sino también contraproducente.

A un usuario se le ha contratado para hacer un trabajo determinado. Si es cierto. Pero no cuesta nada aprender a decir “Por favor” y “Gracias” cuando se le pida hacer un proyecto nuevo.

No cuesta nada y el usuario se siente más reconocido, más persona como mínimo.

Si a esto le añadimos que por un trabajo bien hecho le damos una palmadita en la espalda (figuradamente) y/o se le felicita por ello, los usuarios se sentirán muy integrados en la empresa y empezarán a producir más, realizando el trabajo mejor y con menos fallos, ya que se sentirán más confiados en sí mismos.

Y si uno de estos usuarios realiza un trabajo excepcional, como solucionar un problema que antes no se podía solucionar, se le debe premiar, bien económicamente, bien con un día festivo excepcional, o bien de cualquier otra forma que la empresa pueda considerar adecuada al nivel de esa excepcionalidad.

Castigar al usuario cuando un trabajo no ha salido de forma correcta, como sucede la inmensa mayoría las empresasen los últimos años, con una bronca delante de los compañeros o con la amenaza del despido, no se consigue que el usuario haga mejor su trabajo, sino que la próxima vez no saldrá de su zona de confort ni se arriesgará en nada de cara a su trabajo o de cara a los beneficios de la empresa o aumentar su productividad

No lo hará porque no se le reconocerá ese punto extra por encima del trabajo para el que le han contratado.

El trabajador considerará, de forma acertada, que haga lo que haga ni se le reconocerá el trabajo y, casi siempre, sele castigará de alguna forma.

Incentivarles para que sean innovadores en su trabajo o en mejorar un producto o servicio, es la obligación de la empresa. Para ello se les debe premiar de alguna manera y esto hará que toda la empresa fluya y que el cliente lo vea, que en definitiva es lo importante de todo este cambio.

Multicanal: ¿Qué es eso?

Ya tienes implantada toda la tecnología necesaria para empezar con el cambio mental y digitalizar a todos los usuarios, tanto directivos como trabajadores.

Tienes unas comunicaciones adecuadas para poder conectarte eficazmente con el cliente.

Y ahora sólo toca conectarte con él y convencerle de que te compre antes que a la competencia.

Pero el cliente es multicanal y no monocanal como hasta hace unos años.

Hace más de 5 años, las empresas cuando necesitaban algún recurso necesario, el responsable de compras de la empresa se ponía en contacto con el comercial de su proveedor, desde la mesa de su puesto de trabajo, e iniciaban una negociación para conseguirlo a un precio bajo. Este contacto solía ser por teléfono o por mail.

Las empresas sólo tenían que tener un teléfono y un mail y sólo contactaba por uno de estos canales. Siempre.

Actualmente ya no es exclusivamente el responsable de compras el único que contacta con vosotros.

Ahora es el responsable de cada área, que tiene asignado un presupuesto anual, el que busca cual es la mejor opción para su necesidad.

La fidelización por parte del cliente ya no existe de la forma que la conocíamos hasta ahora; ya no es por precio o premios, sino por servicio.

El cliente es tan digital como lo son los milenials o como las nuevas oportunidades que nos ofrece la digitalización.

Este cliente ya no se puede tratar como una empresa, ya que es un individuo que tiene la potestad de decidir que necesita y que adquiere para que se adapte al máximo a su necesidad.

Ya no es una cuestión de precio, hace años que esto ya no es la principal condición.

Para saber como compra el comprador, sólo debemos hacer un poco de autoexamen interior para saber como lo estás haciendo, tanto a nivel de empresa como, especialmente, a nivel personal.

Todos somos móviles, todos tenemos un Smartphone, todos nos conectamos a internet desde cualquier punto.

Y todos compramos en el momento de la necesidad.

Y nos dedicamos a hacerlo en los desplazamientos, en las esperas en casa de un cliente, del médico, en la cola de pago del supermercado,… Buscamos en internet cual es nuestra mejor opción para cubrir la necesidad que tenemos en ese momento.

No esperamos a que vengan a vernos y nos expliquen las excelencias de su producto, ahora nos dedicamos a ir nosotros a verlos (digitalmente, por internet) y a buscar las explicaciones en webs y otros sites, de las excelencias del producto para terminar de ver si se adapta a nuestras necesidades.

Y por último o lo compramos, o solicitamos que nos vengan a ver para terminar con una negociación (si es a nivel empresa).

Y si esto es lo que hacemos nosotros…¿por qué llegas a pensar que el cliente/prospecto va a seguir haciéndolo de la forma tradicional?

Por ello tu empresa debe ser multicanal: teléfono, mail, web, blog, e-commerce, whatsapp y, especialmente, en las Redes Sociales (Instagram, Telegram, Facebook,Twitter,…), ya que es donde principalmente se están moviendo, consultando, leyendo, comprando y “viviendo” tus clientes.

Si no te conciencias de que debes estar en todos estos canales, estás perdiendo muchísimas oportunidades de negocio. Demasiadas.

Confiar en el trabajador: La clave del éxito empresarial.

Otra de las bazas importantes para que las ventas se multipliquen es tan sencillo como la lógica nos dice que es así: confiar en tu trabajador.

El trabajador tiene aspiraciones y quiere ser reconocido como persona y como buen trabajador.

Sólo debes decírle que lo hace bien, ya que es cierto. Sin ellos tu empresa no funciona, por lo que son necesarios, son importantes para ti.

Si les das confianza y responsabilidades acordes a su puesto de trabajo, estos devuelven  tu confianza con una mayor productividad.

Y mayor productividad significa más pedidos, más ganancias, más beneficios.

Pero mayor productividad no significa más horas trabajando, sino ser mucho más eficaces y eficientes en su trabajo, con las mismas horas de trabajo.

RRSS

Las redes sociales son muy importantes en estos momentos, y durante las décadas venideras, para el crecimiento empresarial de cualquier negocio.

Es donde se mueve el cliente hoy.

Si no se les permite a los usuarios que están en constante contacto con el cliente utilizar las redes sociales para su trabajo, si no confías en ellos, si no les permites que interactúen directamente, de tu a tu con él, estarás perdiendo muchas oportunidades de negocio, que se las llevará tu competencia.

En esto consiste el multicanal, en tenerlo activo.

Y activo no significa abrir una cuenta en cada uno de las RRSS y ya está, sino que se debe interactuar diariamente, poner artículos de contenido, contestar consultas casi al mismo instante en el que lo realiza el cliente, explicar casos de éxito, presentar nuevas soluciones o recodarles las ya existentes, convencer que tu producto es el mejor pero sin ser agresivo ni incordiante en ello, y usarlo para las negociaciones más básicas, sin perder el tiempo en desplazamientos no productivos.

Resumen

No sólo con implantar la nueva digitalización es suficiente, sino que se debe poner en marcha productivamente.

Y los ejecutivos de la empresa (gerente y directores de departamentos), son los primeros en tener que usarla y demostrar la potencialidad que puede dar a la empresa.

Deben demostrar que el utilizar esta digitalización permitirá trabajar mucho más a gusto y mejor al usuario, consiguiendo una mayor productividad con el mismo esfuerzo.

Recuerda que el cliente es digital desde hace años y compra por múltiples canales. Y es ahí donde tu empresa debe estar y debe encaminar su trabajo, para alcanzar los objetivos previstos.

Con la Digitalización podemos tener la visión de saber que hacen los clientes, por lo que podemos adelantarnos a nuestra competencia.

Según un estudio de la consultora McKinsey dice que las empresas que utilizan la digitalización por mínimo que sea, llegan a aumentar su facturación como mínimo un 20% y una productividad de más del 80%.

¿Cuándo quieres que Strolabi realice una Consultoría gratuita de digitalización sobre tu empresa?

Esta consultoría te dirá si tienes la tecnología adecuada y bien posicionada para las perspectivas de futuro, inmediatas o a medio plazo, que deseas tener para tu empresa.

En Strolabi no vendemos ni software ni hardware, sólo consultoría digital.

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El descontento de las empresas ante una Transformación Digital falsa

El caso que hoy voy a explicar no es aislado, sino que lo estamos escuchando con demasiada frecuencia, un día sí y otro también, sobre empresas informáticas especializadas en algún aspecto de la Digitalización, que creen saber como llevar un proyecto global de Transformación Digital.

Hace 6 meses contacté con una empresa con más de 200 usuarios informáticos para el tema de Transformación Digital.

El Responsable de la Transformación Digital me comentó que desde hacía 2 meses que habían iniciado la hoja de ruta para las bases de la Transformación Digital, con una Consultora que tiene en su nómina a más de 100 consultores en España.

Pero no tenía claro que esta consultora le ayudase a liderar el cambio de mentalidad y cultural de la empresa, ya que esta le hablaba sólo de cambios tecnológicos, cosa que ellos, a modo lógico y “autodidacta” llevaban haciéndolo desde hacía algo más de 2 años, por lo que respecto a lo que les “obligaban” hacer, ya estaban en un 80% actualizado.

Me indicó que me pusiese de nuevo en contacto con él en este mes de noviembre, para ver como les ha ido con el tema y ver si hay posibilidades de que podamos colaborar con ellos.

A raíz del mail de toma contacto que le envié a principios de esta semana, el Responsable de la Transformación Digital de esta empresa se vuelve a poner en contacto conmigo, pero en vez de responder por mail, me llama directamente al móvil.

Me indica que la consultora que le llevaba la hoja de ruta del proyecto no han plantearon las fases necesarias para llevar la transformación digital más allá del área informática, ya que todo a lo que se limitaban era a cambiar la informática y a proponer crear programas de software a medida para la empresa (ERP y CRM) por lo que el CEO los ha echado fuera del proyecto.

A raíz de esto, les creó una desconfianza hacia las consultoras españolas, por lo que el CEO ha optado por buscar una Consultora extranjera que sepa introducir la Transformación Digital en TODOS los departamentos de la empresa, no sólo informática, y sobre todo en el cambio de mentalidad, cultural y metodologías de trabajo.

Esto está pasando en España con demasiada frecuencia en nuestros días, ya que las empresas expertas en programación de software a medida se embarcan en proyectos que no tienen personal cualificado para toda la Transformación Digital, aunque si cuentan con profesionales cualificados en programación.

Estas consultoras ofrecen, bajo este paraguas, la Transformación Digital Global, pensando que implantando el software necesario, el cliente quedará contento y se podrán llevar el dinero (que no es poco) de una programación a medida que en muchos casos no es necesaria.

Llevar la Transformación Digital, pero sólo tocar la parte de Digitalización, suele llevar a que la empresa no quede realmente satisfecha o que, como en este caso, desconfíe de la falta de profesionalidad de las empresas españolas. Esto es debido a que muchas de las empresas especializadas en algún área de la Transformación Digital quiere entrar en liderar estos proyectos, sin tener personal cualificado para ello, ni prevén poder abarcar todas las áreas requeridas.

Actualmente las empresas, como en este caso, se informan por artículos fiables y libros sobre que es la Transformación Digital y comparándolo con el proyecto que el proveedor le ha puesto encima de la mesa. Y es la única forma de verificar que se está haciendo una hoja de ruta en condiciones.

Cuando el cliente me indica que lo que realmente quieren no es el cambio tecnológico, que lo aceptarán en la medida de lo que realmente necesiten (ese 20% restante que le falta por hacer), sino que desea que la empresa pase de una mentalidad analógica a la mentalidad Digital, empezará a ver con malos ojos cualquier otra especulación en el proyecto presentado.

Quiere que a los diferentes departamentos sean más productivos y que sepan utilizar los recursos adecuadamente, y no sólo los informáticos.

No sólo con un ERP en el departamento de administración, o con el CRM para el departamento comercial es suficiente, sino que quieren que todo esté interrelacionado, que todos utilicen estos recursos, y más que deberán de haber, en la medida de su trabajo y responsabilidad, y que sepan usar, en especial, la comunicación.

Y sobre todo, aprender a crear equipos interdepartamentales para proyectos o solucionar problemas surgidos.

Desde Strolabi nos lamentamos que a estas alturas, tras 20 años de andar la Transformación Digital, empresas con un nivel de Consultora, como la que ha intervenido en este proyecto, por el ansia de llevarse un proyecto importante, hayan desoído las necesidades del cliente y se hayan centrado en convencer al cliente en que lo que necesitan realmente SÓLO es la parte de programación y del cambio tecnológico.

Este caso no es aislado, ya que con demasiada frecuencia se puede escuchar que empresas contratan a proveedores que dicen ser consultores de Transformación Digital, centrarse sólo en un área de ella, en la que realmente son buenos, y dejar “desangelado” el resto. Se centran especialmente en la renovación tecnológica y apartan, con el mayor de los desprecios, el resto de aspectos (comunicaciones con el cliente, comunicaciones internas, formar en el uso de estas tecnologías, automatismos, mentalizar digitalmente y adentrar a los usuarios en la cultura de empresa, crear nuevas metodologías digitales, otras necesidades de los usuarios).

Y con demasiada frecuencia escuchamos el desencanto de los empresarios y CEO’s por las que han pasado estos pseudoconsultores, abandonando el proyecto en la mayoría de los casos, o buscando empresas extranjeras más consolidadas que están mucho más acostumbradas a implantar una Transformación Digital Global, no sólo de digitalización, sino también cultural, de mentalidad y de metodologías acordes con las necesidades del cliente.

Y esto va en detrimento de las consultoras españolas que realmente sabemos que se debe hacer, ya que tras una experiencia de estas características, desconfían sistemáticamente de las empresas españolas, ya que entienden que se les puede engañar de la misma forma que lo ha hecho la “consultora” saliente.

Si somos sinceros, esto se puede solucionar de una forma muy sencilla: con colaboraciones con otras empresas especialistas en otras áreas. Pero muchas veces los proveedores que presentan este proyecto de Transformación Digital, no quieren colaboraciones porque piensan, creen sin fundamento, que el colaborador le va a quitar el cliente.

Podemos definirlo con aquel refrán que dice “eres como el perro del hortelano, ni comer quiere, ni comer deja”.

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CONVERTIR EN DIGITALIZACIÓN EFICIENTE LA INFORMATICA EN LA PYME

En los últimos años desde que se ha puesto de moda el palabro “digitalización”, hemos oído con demasiada repetición que los empresarios se quejan que esto es una moda que les ha hecho GASTAR dinero en algo que no es para ellos, que no les funciona.

 Muchos empresarios de Pymes, tanto para empresas de menos de 10 usuarios informáticos, como para empresas con más de 300 de ellos, independiente del número total de trabajadores puedan tener en nómina, se quejan que su proveedor de informática les ha hecho cambiar toda su informática para poder digitalizar la empresa.

A parte de que el cambio tecnológico no es digitalización y que hacerle hacer este cambio es más por mera ansias del proveedor de ganar un dinero que de otra forma no sabrá como hacerlo, lo cierto es que no es obligado el cambio ni la ampliación de esta tecnología, en la inmensa mayoría de los casos.

La Digitalización realmente es la forma de automatizar procedimientos y de tener una comunicación más fluida tanto con los clientes, como con los proveedores, sin olvidar que los usuarios son el nexo imprescindible para todo ello.

¿Por qué no funciona la digitalización de tu empresa?

Existen varios motivos por los que la digitalización implantada no funciona como debería o como se lo ha prometido el proveedor.

El primer motivo es que no ha sido diseñado para realizar la función correcta de la digitalización.

No utilizar papel para nada y gestionar todo mediante documentos digitales es en lo que realmente consiste la digitalización. Y en los últimos años, también interviene la comunicación, empezando por los mails y siguiendo por las otras comunicaciones, las de Redes Sociales.

Estas funciones, a falta de terminar de concretar con tu empresa, ya que no existen dos iguales nunca, suelen ser:

Automatización de los pedidos. Desde el momento en el que el comercial pasa el pedido a administración, hasta que se entrega el producto o servicio al cliente, estos procesos siempre son repetitivos, por lo que para una mejor productividad y ahorro de tiempo, se deben automatizar. Esto suele solucionarse mediante un ERP.

Comunicación con el cliente. Las comunicaciones deben estar acorde con la forma que actualmente se comunica el cliente. Lo primero que debemos tener muy en cuenta que el cliente no es una empresa de robots o androides automatizados, sino que son personas las que mueven su empresa. Hoy por hoy, el cliente ya no utiliza únicamente el teléfono y el mail esto ya está desfasado desde hace 20 años. Estas personas que compran suelen utilizar todos los recursos a su alcance, igual que hacen los trabajadores de tu empresa cuando quieren comprar algo: Teléfono, mail, whatsapp, e-Commerce, Redes Sociales (Twitter, Telegram, Instagrm, Facebook, LinkedIn,…),…

Comunicación interna. Otro punto importante de la digitalización es la comunicación digital interna, entre usuarios. No con esto se debe entender que todos los usuarios tendrán correo electrónico saliente a internet, pero si correo interno. Este es gratuito y todos pueden tenerlo. Deben tenerlo. Con esta comunicación debe desaparecer los papelitos y Post-It avisando de una llamada de un lead, de un cliente, de un problema en el pedido, o de cualquier otra cosa, que por lo general suele traspapelarse o terminar en la papelera antes de poder hacer un seguimiento de ello.

Conexión con la red de la empresa desde cualquier ubicación. Con la Digitalización cualquier usuario autorizado debe acceder a las aplicaciones y documentos de trabajo desde cualquier ubicación. Esto permite tener una movilidad importante que puede hacer incrementar la productividad de los usuarios y, por ende, el aumento de beneficios a la empresa. Y no sólo movilidad, sino que un comercial o directivo, por ejemplo, al ir a visitar a un cliente, puede conectarse con su smartphone, tablet o portátil a su red empresarial, y enseñarle un gráfico que no llevaba, la presentación de un producto diferente al que había solicitado o, mejor aun, gestionar un pedido de forma directa, on line.

Consecuencias del gasto de la digitalización que no funciona.

Al realizar una renovación tecnológica sin un asesoramiento previo con estudio y razonamiento de lo que tu empresa realmente necesita, con las correspondientes consultas a los implicados en el trabajo a realizar, se está usando el dinero como un gasto que la empresa no podrá amortizar ni tener un ROI.

Por ello el mal estar generalizado, desde el gerente hasta el usuario, será evidente.

Esta es la primera consecuencia.

La segunda consecuencia es que toda tu empresa, seguirá con los mismo defectos y vicios adquiridos en años de trabajo, con la no automatización de procesos y en especial por mantener la comunicación por medio de papeles notas y otros sistemas propios de finales del S. XX.

Y las oportunidades de nuevos negocios se esfumarán de la misma manera, o peor, con la nueva implantación descontrolada.

Vale, pero… ¿qué debo hacer para que funcione?

Si no has realizado un cambio tecnológico, lo mejor es no iniciarlo hasta que se pueda hablar con un consultor digital, que te asesorará sobre que tienes óptimo y que puede ser que te falte para estar con una producción eficiente.

Con ello la inversión será mínima.

También tendrían que hacer un estudio del ROI del material nuevo a adquirir.

Los siguientes puntos son los más importantes que se deben tener en cuenta.

Con estos puntos se deberán adecuar los equipos, sólo en el caso de no tenerlos preparados para este fin.

– Tener un ERP donde poder generar toda la administración de la empresa, sin necesidad de generar papel.

– Tener un CRM en el que todos los actores que tengan alguna relación con el cliente puedan introducir toda la información que se genera. Estos actores son el comercial responsable de la cuenta, el administrativo que genera los albaranes de entrega y su facturación, la persona que recoja por teléfono cualquier sugerencia o queja del cliente, cada uno del personal de producción (o técnicos) que tengan que indicar una incidencia, positiva o negativa, con el cliente,… TODOS.

– Todos los usuarios deben tener un mail interno (como poco) para poder comunicarse con el resto de compañeros.

– Los comerciales deben tener acceso a todas las formas de comunicación que use el cliente, en especial las Redes Sociales. Tener un Smartphone y un tablet o portátil, hoy en día es imprescindible.

– Desde el exterior, los usuarios móviles autorizados deben poder acceder sin problemas a la información de la empresa. Para ello se puede hacer de dos maneras, teniendo un servidor en clauster con conexión VPN y un DMZ, o el servidor en la nube, que actualmente te dan todo eso por el precio del Servidor Cloud por uso, más servicio de seguridad de 3er nivel.

Todo lo demás es secundario, que sólo será necesario si los equipos informáticos y de red no están adecuados para todo lo indicado.

Debemos partir que en la actualidad toda la informática que hay en el mercado en los últimos 20 años, ha estado sobredimensionado para las necesidades de la Pyme y muchas grandes cuentas.

Primero los Directivos y después los usuarios.

Una vez sabes que es lo que realmente necesitas para que la digitalización funcione, ahora falta lo más importante de todo.

Que se utilice correctamente.

Para que se utilice correctamente se debe hacer en dos pasos muy concretos:

1º- Concienciar a los directores de departamentos y gerencia que deben ser los primeros en utilizarlo. Si los directivos no lo hacen los trabajadores no lo harán, ya que “si él no lo utiliza, es porque debe ser muy malo para su trabajo”. Si el director del departamento lo hace, el resto de sus usuarios lo harán, para no ser menos que él y “si él lo utiliza, es porque debe ser muy bueno para la empresa”.

2º- Formar a todos los usuarios, directivos y trabajadores, en como se debe utilizar. No sirve con explicarlo durante 5 minutos, sino que se debe formar en serio a todo el mundo de tu empresa.

Si estos dos sencillos pasos se llevan a término, la digitalización funcionará perfectamente.

Pasar de haber gastado dinero en nuevos equipos, a invertir en digitalización.

Ya en pleno funcionamiento, se podrá observar que el ROI de la digitalización empieza a reducirse en tiempos, pasando de años o meses a semanas o, como mucho, un par de meses.

Claro está que esto se debe calcular por el consultor que realice el proyecto de implantación.

Resumen.

Para una digitalización efectiva, no es necesario hacer un cambio tecnológico de todos los equipos informáticos de tu empresa.

Sólo se debe realizar un estudio adecuado y veraz para empezar a ver los resultados de la productividad, de la no pérdida de oportunidades de negocio, y el retorno del ROI.

Aun así, si todos los usuarios, empezando por la dirección de tu empresa, no se conciencian en utilizarlo mínimamente de forma adecuada, esa inversión seguirá siendo un gasto inútil.

Inútil por no estar adecuado a lo que están pidiendo tus clientes, a la forma de contactar con él y a la rapidez de respuesta que la digitalización te ofrece.

No llevar la digitalización de forma correcta, te obligará a estar constantemente a “parchear” los errores con más gastos y a que los clientes desconfíen de tu empresa.

Y eso te llevará, más pronto que tarde, al cierre.

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Pregunta: ¿Cómo sé cuáles son mis clientes de más valor?

Toda empresa, pequeña o grande, de 10 o 1000 empleados, se hacen la misma pregunta: ¿cuáles son mis clientes  que más valor aportan a mi empresa?

La respuesta a esta pregunta suele quedar en silencio.

El desconocimiento sobre esta información suele ser mucho más brutal de lo que nos gustaría reconocer a nivel empresarial.

Algo que en la mayoría de los países europeos tienen muy asumido que es una información primordial para el buen avance económico de la empresa y, sobre todo, para tener contento al cliente y no se marche a la competencia, en España, por ejemplo, solía no darse importancia hasta hace unos 10 años.

Y cada vez más las empresas se dan cuenta que deben tener más información sobre su cliente.

Pero no saben ni como guardarla, ni que guardar, ni donde guardarla.

Y cuando los consultores trabajamos sobre este tema en la empresa, descubrimos que esta información, en la mayoría de los casos, la tienen, a veces muy sesgada, pero demasiado repartido entre los diferentes usuarios y archivos de extrabajadores.

Lo primero que debe hacer la empresa es recoger toda esta información que está en infinidad de bases de datos (ERP de la empresa, CRM, Exel y Access de los comerciales, de los técnicos, de producción, de administración, en documentos variados diversos, emails,…) y migrarlos hacia el CRM.

Es muy importante saber que toda la información es poder… bueno, la frase correcta es tener la información es poder trabajar mejor.

Imaginemos por un momento que la empresa ya ha realizado el proceso de acumular toda esta información.

Y es en este momento en el que la empresa se realiza de nuevo esta nueva pregunta: ¿cuáles son mis clientes  que más valor aportan a mi empresa?

¿Por qué necesito saber que cliente aporta valor a mi empresa?

Actualmente conocer que clientes aportan más valor a la empresa es importante debido a que nos pueden dar una relevancia de cara a futuros clientes.

Pero de nuevo surge una nueva pregunta: ¿Qué significa que un cliente aporte valor a mi empresa?

Aportar valor a la empresa puede tener varias lecturas, según el objetivo primordial de tu empresa.

Este valor puede ser:

– el económico; o sea, que sea el cliente que más nos compra.

– la relevancia; o sea, que el cliente es conocido en el sector donde se mueve.

– el reconocimiento; o sea, que el nombre del cliente es tan conocido en múltiples ámbitos, que nos da renombre en nuestro sector.

Una vez que conocemos los clientes que pueden abarcar el área que más nos interese, o cada una de ellas, podremos actuar consecuentemente con ellos o aprovechando la situación en nuestro beneficio.

¿Cómo actuar con los cliente que aportan valor a mi empresa?

Podemos actuar de una forma independiente a el valor que pueda ser el que más valoremos nosotros, o en conjunto de varios o todos ellos.

Unos ejemplos, que se deberán definir realmente en cada caso, podrían ser:

Valor económico. Se puede ofrecer un descuento especial, un servicio personalizado o un trato preferencial, para que este no se cambie a nuestra competencia. También se le puede hacer una propuesta para que colabore con nosotros en los equipos de trabajo, para poder mejorar el producto o servicio, y hacerlo partícipe en nuestros artículos de interés, agradeciendo su colaboración.

Valor de relevancia. Al ser conocido en su sector, se le puede pedir ayuda como conferenciante en alguna presentación en el mismo sector. Raras veces se niegan a ello, les encanta que su sector le reconozca como uno de los mejores.

Valor de reconocimiento. Pedirle permiso para anunciar que son clientes vuestros y publicitarlo en la web, redes sociales y/o en los artículos de interés que realicéis en vuestra web, os dará una importancia por encima de lo normal sobre vuestros competidores. Los ejemplos claros pueden ser Coca-Cola, Nestlé, Danone, Equipos de futbol de 1ª división (y si es el último campeón de liga, mejor), Opel, Volkswagen. También se puede pedir permiso al cliente para poder poner el nombre del producto estrella, ya que a veces el nombre de la empresa no es conocido, pero su producto mucho, como puede ser Colacao, Donut, Frigo, Agua Lanjarón.

¿Qué nos puede aportar los clientes de valor?

La sociedad, y en especial la española, somos personas que queremos tener relevancia. Por ello las RRSS han tenido tanto éxito en España.

Si un cliente ve que tu empresa está dándole un servicio determinado a Coca-Cola, por ejemplo, él querrá tener ese mismo servicio, para poder aparecer en vuestra publicidad al lado de él.

Tener el mismo servicio que Coca-Cola puede darle a tu cliente una notoriedad en su sector, aunque sea diferente de el de bebidas carbónicas, por encima de su competencia, por lo que esto puede hacer llamar a nuevos clientes a su puerta.

Y por ende, a vosotros también, ya que ellos hablaran excelencias de vosotros y sus conocidos vendrán a vosotros, sin necesidad de cuestionar si vuestro producto/servicio es mejor que el de vuestra competencia.

Es un discurso que no hará falta realizar, por lo que tendréis a este nuevo cliente, referenciado por vuestro cliente de valor, comprándoos sin demasiado esfuerzo comercial.

Sólo que el precio y el servicio les encaje en su necesidad.

¿Os parece poco el poder saber cuáles de vuestros clientes son de mayor valor para vuestra empresa?

Y lo único a hacer es saber que hacer con toda la información que podéis llegar a tener en vuestra empresa, sin saber que la tenéis ni donde está.

Localizarla y ponerla en un único lugar es primordial, para poder trabajar con ella.

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Iniciar la Digitalización de su Pyme

Y sin gastar dinero de más.

Cuando una empresa se asusta de la palabra “Transformación Digital”, lo mejor es ofrecer la digitalización según el nivel de implicación que ellos quieran para su empresa.

Debemos entender que una pyme suele llevar tras de sí un bagaje, una personalidad, que el empresario no desea perder ni cambiar.

Por ello, lo primero que la pyme debe hacer es concienciarse de que la digitalización es necesaria para poder sobrevivir en el tsunami empresarial que nos está llegando. Realizar cambios internos, que de cara al cliente debe ser unos cambios sutiles en el servicio, pero no en la empresa.

Y esto es lo que están haciendo las grandes empresas; el cliente percibe un cambio a mejor, pero no ve que sea una empresa diferente, ni ofrezcan cosas diferentes, ni de forma diferente.

Cuando el empresario tiene esta primera inquietud para poder ser mejores, lo que lee en Internet siempre es que debe hacer un cambio, una transformación drástica, disruptiva le llaman, y los entendidos describen este cambio disruptivo como una forma de romper con la antigua forma de hacer las cosas a cambio de innovar la empresa y, en algunos casos, reinventarla.

Dicho así suele asustar incluso al más valiente y con más veteranía ante el mundo de los negocios.

Al está mal explicado (y muchas veces es una traducción literal y mala del inglés), realmente suele dar mucho miedo.

Iniciar (y terminar) una “Transformación Digital” no debe ser en ningún caso traumático ni muchísimo menos, un gasto inútil.

La idea de la Transformación Digital, es iniciar un viaje al futuro, empezando en el presente, pero sin tener que realizar grandes desembolsos de dinero, ni hoy ni mañana.

Lo último que debe hacer una Pyme es cambiar su personalidad empresarial.

No se le puede obligar que de la noche a la mañana realice una transformación tan drástica, tan traumática, que deje de ser “él” para convertirse en “otro”.

Y los proveedores no somos quien para exigirle eso.

QUE HACER

El primer paso a realizar para esta digitalización es comprobar como tiene la tecnología en la empresa.

De forma habitual, desafortunadamente, escuchamos que a las pymes les aconsejan cambiar sus equipos informáticos y, en definitiva, toda su tecnología interna.

Cuando nos encontramos con esto, nosotros le hacemos una pregunta muy sencilla: “¿por qué te dicen que deben hacer esto?”

La respuesta que los empresarios nos dan es: “nuestro proveedor nos dice que en eso consiste la Digitalización”.

Mmmmm… No, en eso no consiste ni por asomo la Digitalización.

Eso sólo es un cambio tecnológico, que en la inmensa mayoría de los casos, es un gasto innecesario, caro y sin conseguir mejoras reales.

Muchas veces las empresas tienen sobredimensionada su tecnología, no porque lo hayan querido así, sino porque los componentes que hay en el mercado ya son superiores a las necesidades actuales.

Lo primero que se debe hacer es poderse sentar con los directivos de la empresa y poner en común el objetivo a medio y largo plazo de la empresa.

O dicho de otro modo, que objetivos quiere alcanzar la empresa entre 1 y 5 años.

No todas las empresas tienen los mismos objetivos, aunque todas fuesen del mismo sector y ofreciesen el mismo producto.

Y a no todas por igual les sirve el cambiar completamente su informática.

El objetivo principal de algunas pymes suelen ser tener notoriedad, otras aumentar sus ventas, otras crecer como empresa, otras ser diferente que su competencia, otras…

Una vez nos hemos sentado a ello y se ha concretado el objetivo real de la empresa, es cuando podemos asegurar si se debe o no cambiar elementos tecnológicos dela empresa.

Hacer el cambio tecnológico antes de conocer este objetivo, lo que obligamos hacemos es que la Pyme se adapte a la tecnología, cuando lo lógico es al revés: que la tecnología se adapte a las necesidades del cliente.

Lo que sí que podemos asegurar, en la gran mayoría de los casos, es que se debe mejorar (no cambiar) sus comunicaciones. En especial la comunicación interna.

Mejorar sus comunicaciones no es cambiar de compañía de Telefonía, o comprar un nuevo router, o cambiar de proveedor de internet (web y correo).

Esto es cambiar las Telecomunicaciones.

Mejorar las comunicaciones, tanto internas como externas, es mejorar la circulación de información dentro de la empresa y fuera de ella.

Como por ejemplo pasar avisos entre compañeros, abandonando definitivamente los post-it, los papelitos y otras bagatelas, que en la inmensa mayoría de los casos suelen perderse.

O que dicen haberlo perdido o no haberlo recibido.

Por comunicación se debe entender la forma no solo de contactar internamente entre compañeros de trabajo, sino utilizar la misma forma de comunicarnos con el cliente, tal como lo hace él con nosotros.

Para ello es importante saber en que momento y como contactarle, quien debe ser el que lo haga en todo momento (no necesariamente debe ser el comercial el que siempre contacto con el cliente), que canales utilizar y cuando (teléfono, mail, Whatsapp, Linkedin,…).

También en este primer paso, se debe tener muy en cuenta la información que tenemos de todos los clientes. Por norma general en la mayoría de las Pymes, esta está repartida en 3 ó 4 bases de datos o hojas de cálculos diferentes (en el mejor de los casos). Por lo que  se debe centralizar y unificar en un único lugar accesible por los interlocutores con los clientes.

Esta centralización debe ser en un CRM, sea de la marca que sea y de la empresa de software que sea, que deberá estar entrelazado con el ERP de la empresa.

En este CRM todos los empleados deberán introducir la información que se va generando con cada cliente, de forma entendible y nada críptico ni estilo taquigráfico, ni mucho menos estilo mensajes SMS ni Whatsapp.

Siempre entendible en el tiempo y no necesariamente por el interlocutor actual con el cliente.

Cuando decimos todos los interlocutores, nos referimos a TODOS LOS EMPLEADO. Por ejemplo, el comercial contacta con el posible cliente y habla con él hasta que lo hace cliente, todas las conversaciones, sus inquietudes y sus carencias/necesidades, deben estar puestas en el CRM. Lo mismo pasa con el técnico (si lo hubiese), informando del porque ha contactado con el cliente y que soluciones se le ha aplicado. Y si algún administrativo ha hablado con él para cualquier tema no comercial, también debe estar reflejado en los rapports del CRM.

También imaginemos que estamos con las conversaciones durante 3 años. También imaginemos que al cabo de este tiempo llega un nuevo comercial en sustitución del anterior. Si en el rapport colocamos algo así como LUESM, nos podemos volver locos para saber que quiso decir el comercial que ya no está en la empresa.

Personalmente debo decir que estas siglas me las encontré en el CRM, de forma repetitiva en bastantes informes  de clientes, de una de las empresas en las que estuve como responsable. El comercial que anotó estas siglas un año antes, que seguía trabajando en la empresa, ya no recordaba ni tan siquiera lo que significaba. Hasta que en otro rapport, algo más antiguo se podía leer “Llamar Urgente en Seis Meses (LUESM)”. Lo triste es que a estos clientes nunca se les volvió a llamar, ya que no se colocó un aviso en el CRM para llamarlos 6 meses más tarde.

Y por vergüenza no volvía a llamar al cliente para averiguar lo que podía significar.

Simplemente se permitió que la relación con el cliente murieses.

EN RESUMEN

Para implantar la Digitalización no es necesario un gran desembolso de dinero. Y a veces ni tan siquiera un mínimo de inversión adicional, ya que las empresas suelen tener la informática bastante al día, sobredimensionada en muchos casos.

Sólo hace falta tener claro cual es el objetivo principal de la empresa a día de hoy y concienciarse de poner en práctica una nueva forma de comunicarse, de forma más eficiente.

Y los canales de esta nueva comunicación ya la tienen, simplemente no han sabido ponerla en práctica, porque nadie se lo ha explicado.

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Design Thinking

Imagen: designthinking.es

El objetivo del Design Thinking es facilitar el trabajo de los usuarios, para mejorar la vida a los clientes, consiguiendo generar más negocio.

El Design Thinking no es novedoso, ya que se empezó a aplicar a partir de mediados de los años 70, primero en el diseño de los objetos, pero de forma muy temprana también en la forma de trabajar de las empresas y en la forma de llegar al cliente.

Y actualmente es necesario aplicarlo en la empresa, si se quiere mantenerse a flote.

El objetivo de realizarlo es el de conseguir un producto o servicio más óptimo, no el mejor para la empresa, sino para los clientes.

Para ello no sólo se debe tener en cuenta lo que el usuario o cliente desea o necesita, sino si también la tecnología necesaria y los canales necesarios para ofrecerlo

Para iniciar un Disegn Thinking, lo primero que debemos tener conocer que es lo que el cliente necesita, o desea, pero sin perder de vista la tecnología necesaria para crearla, ni perder de vista los canales a utilizar para ofrecerlo.

¿Qué es Design Thinking?

El Design Thinking es un método de creación de innovación, para alcanzar las metas establecidas en la empresa, centrado en dar solución a las necesidades reales de los usuarios y clientes.

Aunque la definición es conocida y sencilla de decir, lo que realmente es y lo que conlleva, suele quedar diluido en boca de quien no ha trabajado el “diseño de las cosas”.

El Design Thinkin, o “Pensamiento de Diseño”, consiste en generar ideas sobre una necesidad mediante un brainstorming, escoger la mejor idea y “darle forma” para que el trabajo del usuario sea más cómodo o que el cliente se sienta más a gusto.

Si el usuario no se siente a gusto con los procesos de trabajo que está realizando, a veces muy farragosos, y si lo que ofrece la empresa a su cliente no soluciona el problema, no se generará negocio.

Por ello su empresa debe adecuar su producto o servicio a lo que realmente quiere el mercado: facilidad, solución e innovación.

El Desigh Thinking se caracteriza por centrarse en 6 fases mínimas fundamentales.

– Empatía. En esta primera fase el Designer, o diseñador del proyecto, deben entender la necesidad, problema o/y deseo tanto de los usuarios como de los clientes implicados. La satisfacción de estos actores es el objetivo fundamental. Si no se entiende a la perfección esta necesidad, difícilmente se llegará a una solución acertada.

Trabajo en equipo. Se debe crear un equipo con todos los implicados (Designer, usuarios y clientes), para realizar un brainstorming.

– Brainstorming. El equipo de trabajo no es necesario ubicarlo en el mismo lugar físico, ya que las telereuniones por videoconferencia en tiempo real (por ejemplo un Webinart) funcionan perfectamente para coincidir en las reuniones a la vez. El fin de las reuniones de los equipos de trabajo, es el de que aporten ideas poniéndolas en común, para que puedan generarse nuevas ideas, para poder llegar a la solución más óptima. Este tipo de “volcado de ideas” se genera bajo un ambiente lúdico, ya que el objetivo sólo se puede conseguir cuando los implicados se sienten relajados y disfrutan durante el proceso, dando rienda suelta a su estado mental más creativo, que todos lo tenemos, aunque muchas veces oculto.

– Diseño de la solución. Una vez se han generado las ideas más acertadas, el Designer realiza el diseño de la solución, poniéndola en común con los implicados en el proceso antes de realizar el prototipo final.

– Prototipado. Una vez desarrolladas las ideas generadas en la fase anterior, se genera un prototipo para ponerla en marcha u ofrecerlo a clientes, para su valoración y comprobar si realmente funciona como se desea, con el objetivo de corregir los posibles errores o desviaciones del objetivo.

Puesta en Marcha. Una vez el prototipo funciona correctamente, después de solventar los errores y desviaciones que pudiesen surgir, se da por concluido el trabajo y la empresa puede pasar de la fase de prototipado a la puesta en marcha del producto o servicio final.

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Porque la transformación Digital es necesaria en las Ventas

Han pasado más de 10 años desde que la Transformación Digital es una realidad, pero aún existen organizaciones que creen que la Transformación Digital es una moda, o sólo es para empresas con grandes estructuras y cientos de empleados.

La realidad es que las Pynes también deben afrontar el reto de los nuevos mercados, igual que las grandes empresas, y si no se adaptan como ellas, sea del tamaño que sea, desaparecerá irremisiblemente.

Las empresas que no integren la Transformación Digital en su organización, no serán capaces de competir; es el nuevo tablero que está cambiado las reglas de juego, en la que los que pierden, desaparecerán del mercado.

Mucha gente, directivos y usuarios, ceen que la Transformación Digital es lo mismo que cambiar la informática por última generación.

La Transformación no sólo equipos informáticos.

La palabra digital es para diferenciar la mentalidad analógica (unidireccional y bidireccional) por la nueva perspectiva de poder tener mayores oportunidades de negocio (multidireccional).

Esta Transformación va más allá de la implantación de programas de seguimiento, e-commerce o apps, así como el hardware de última generación.

La creencia es que implantando la última tecnología es suficiente para estar “al día” de la Transformación Digital.

Pero en la mayoría de casos, y en especial en las Pymes, esto suele no ser necesario y, a veces, incluso contraproducente.

La Transformación Digital hace referencia a la nueva forma de trabajar desde todos los departamentos de la empresa, como si fuese uno sólo.

Y ahora el departamento comercial es el primero que debe cambiar no sólo su forma de trabajar, sino en su mentalidad y rehacer los conceptos de “cliente” y “contacto”. Debe abandonar la vieja metodología de perseguir al cliente para facturará más, por la de ofrecer servicios globales que afecten a clientes y prospectos, para aumentar la facturación.

Deben abandonar el pre-juicio de que el comercial debe estar en la calle visitando clientes, y empezar a buscar las nuevas fórmulas no agresivas que reclaman los clientes.

Es el momento que el comercial deje de ser vendedor, para convertirse en un investigador y buscador de soluciones.

Hasta ahora a los comerciales se les ha dotado de poca tecnologías, para realizar funciones concretas o usar aplicaciones determinadas y, sobre todo,  “capando” los recursos tecnológicos para que no hagan más que lo indicado. Los teléfonos para tenerlos localizados por gerencia, sin acceso a internet, es el ejemplo más claro en la inmensa mayoría.

Ahora el comercial se debe limitar sólo a utilizar esa nueva aplicación que le han instalado en su computadora, o el uso de unos nuevos dispositivos que en el fondo no sabe ni para que se los han dado ni que otra utilidad puede tener que la de pasar un pedido.

Y no sabe más de ello, porque no le han formado, o sólo le han informado sobre la aplicación que le han dado. Y muchas veces con indicaciones de uso muy precarias o inexistentes.

Actualmente, y porque todos los mercados asi lo reclaman, debe incorporar acciones estratégicas transversales, de lado a lado, con esta tecnología.

No sólo debe saber utilizarla, sino que debe entenderla para poder aprovechar todo el potencial que se le ofrece, como el mejorar la retroalimentación de información y conocimientos de los clientes, para ayudar a diseñar el buyer journey.

También existe la creencia que con un CRM, sea de bajo coste o ultra-mega-super completo, es lo imprescindible para que los equipos comerciales vendan más, como si de una barita mágica de la escuela de Howard se tratase.

El CEO de la Pyme, y por ende el director comercial, creen que es más que suficiente dotar de este programa a los comerciales, para declarar que están cubiertos respecto a “transformación Digital”.

Y están muy equivocados.

Muy lejos de la realidad.

Realizar una Transformación Digital sin coherencia o estrategia, implantando nuevos procesos a veces desfasados en años, sin realizar una consulta a todos los actores que intervienen en una venta (comerciales, producción, marketing, administración, RRHH,…), suele terminar por comprar tecnología no necesaria y errónea; se converte en un gasto para la empresa, cuando debería ser una inversión con un ROI a corto o medio plazo.

Y es justo lo que sucede en muchas de las pymes en la actualidad.

Y como evidentemente no funciona, se decide que “esta nueva moda no va con ellos”.

¿Cuándo han cambiado las Reglas del Juego?

Hasta finales de la década de los 90 y principios de la del 2000, la venta se realizaba mediante la puerta fría.

Algo que llevaba más de 150 años haciéndose de la misma forma; desde el inicio de la Segunda Revolución Industrial, allá por el 1850.

Una vez  se rompían las barreras de recepcionistas y secretarias en esta visita de puerta fría, la venta se realizaba mediante la reunión presencial del comercial frente al empresario o especialista de la empresa Cliente.

Esta reunión se solía programar mediante el constante ir y venir del comercial a la empresa y con la insistencia de poder hablar con el responsable del área en cuestión.

A mediados de los 90, de la puerta fría se pasó a la llamada fría. Era más de lo mismo, pero por teléfono. Ventaja: se podía contactar con más gente en el mismo periodo de tiempo.

El comercial inicia el contacto mediante la adquisición de listados por sectores, comprados a una de las muchas empresas que las venden. Y programa una reunión presencial, mediante el constante llamar por teléfono al responsable.

Posteriormente, y en vista que ya no funciona tampoco la llamada de teléfono, se realiza esto mismo mediante envíos masivos de mailing. Buen funcionamiento entre los años 2002 y 2005.

Los comerciales estaban poco orientados a las necesidades reales del cliente. Su empresa producía un producto novedoso y este se lo ofrecía al cliente. El objetivo era vender, vender y vender, a cualquier precio.

El vendedor realizaba ventas de previsión: el comercial pone en situación hipotética de futuro al cliente y este compra para esa necesidad futura, llegando a hacer acopio de producto para los meses venideros.

Es durante este último periodo, desde las llamadas de teléfono,  que algunos comerciales empezaron a interesarse por las necesidades reales del cliente y a ofrecer soluciones. Este focus hacia el cliente era muy extraño y solía ser muy mal recibida por directores comerciales y gerentes, en especial de las Pymes. Aunque con este planteamiento se conseguían los objetivos requeridos desde gerencia, consiguiendo aumentos considerables de facturación y una fidelización del cliente sin precedentes, el comercial corría mucho peligro de ser despedido de la empresa, ya que no lo hacía de la forma requerida.

A partir del 2007, que empieza la crisis en la que hemos estado sumidos hasta hace poco, el cliente reclamaba precio por encima de necesidad e innovación, por lo que muchas empresas, para poder subsistir, empezaron a arañar sus márgenes para poder vender.

Arañaron tanto los márgenes, que salían con pérdidas. Tantas pérdidas que actualmente la mayoría de ellas ya no existen y, en muchos casos, arrastraron a proveedores y otras empresas de la competencia que quisieron jugar al mismo juego.

Las empresas que apostaron por el valor del producto frente al precio, son las que han conseguido llegar hasta nuestros días.

El Cliente es Digital.

Desde hace poco más de 6 años hemos entrado en la postcrisis y los clientes han cambiado sus criterios de elección de los productos, por lo que el precio ya no es el principal determinante, ni tan solo el secundario.

Estos nuevos compradores han madurado con la crisis.

Son personas muy informadas, mucho más exigentes con lo que compran, menos fieles con el proveedor o la marca y muy, muy digitales.

El cliente de hoy ya no es necesario que sea un “nativos digital”, ya que muchos nacidos antes de mediados de los 90’s se han adaptado paulatinamente, comprando de una forma omnicanal: saben lo que necesitan realmente, se informan de lo que hay en el mercado, buscan el producto más adecuado, piden información técnica desde la web y, si les interesa, hablan con un comercial para esclarecer condiciones, pero suelen terminar comprando el producto de forma on line.

Esto quiere decir que las ventas B2B y B2C están cambiando en su concepción y transformándose en on line.

Ahora el vendedor realiza ventas consultivas: el cliente pregunta y el comercial responde ofreciendole lo que realmente necesita hoy, no la futura necesidad, que se ha demostrado que nunca llega.

En las posteriores ventas repetitivas, prácticamente el comercial ni interviene, y realmente  ni necesita hacerlo.

El comercial sólo contactará con el cliente para recabar información de uso de lo comprado, del grado de satisfacción del cliente y que porque le está comprando a la competencia otros productos y no a nosotros.

El cliente leerá los artículos de interés que se hayan colgado en las Redes Sociales, antes de contactar con el comercial.

El Rol del Comercial ha cambiado

Una vez se tiene muy claro como actúa el nuevo comprador, el comercial debe cambiar su rol para poder afianzar esa venta mediante una mediación consultiva, donde realmente tiene que investigar qué es lo que necesita hoy el cliente y darle la mejor solución.

Recoger esta información y pasarla a dirección para procesarla, es una de las más importantes funciones del comercial en estos momentos, aunque debería llevarse haciendo desde hace unos 15 años.

Los clientes están constantemente conectados a Internet, por lo que exigen procesos agiles y adaptables a cada necesidad, interactuar fluidamente con el proveedor a través de los diferentes canales existentes (mail, teléfono, redes sociales,…) de forma indistinta y simultanea (envían un mail con las preguntas iniciales, termina la consulta por WhatsApp, mientras le da un me gusta al podcast del comercial colgado en las redes sociales) y esperan tener una experiencia de compra que les deje con un muy buen sabor de boca. Es lo que se denomina Experiencia Wow! Si el comercial consigue esto, el cliente repetirá sin necesidad de buscar otras opciones.

Los clientes están conectados entre ellos en las redes sociales. Esto significa que el antiguo de “boca a boca” vuelve a funcionar a las mil maravillas, pero ahora es el nuevo de “pantalla a pantalla”. Y si suministramos una imagen o un video de ello, mejor para nuestra empresa. Este rebote de ellos hacia sus conocidos, es debido a que si están contentos con nosotros, replicarán estos elementos audiovisuales.

Además de transformar los hábitos de trabajo, el comercial deberá transformar sus nuevas actitudes y aptitudes dentro de la empresa, para redefinir nuevos procesos innovadores, para captar a los nuevos prospectos y reconvertirlos en nuevos clientes.

Esto es, dicho más claramente, una transformación de la cultura de empresa.

Si la primera transformación digital que los comerciales vivieron desde hace más de 20 años fue el email, hace 10 años fue el CRM, por lo que ahora las redes sociales es la mejor herramienta a usar.

Estas herramientas de la transformación digital, y otras puntuales para cada sector y tipo de empresa, libera al comercial de tiempo que será utilizado para conocer mejor al cliente.

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Beneficios de la Transformación Digital

En el anterior artículo se explica que la transformación digital no sólo es Digitalización y que va más allá. En él se explica que la Digitalización es una parte muy importante de la Transformación Digital, pero no es la Transformación Digital en sí misma.

Se explica que si los conceptos se reorganizan y se clarifican, el proceso de la implantación de esta transformación en menos de un año, en unos 6 meses, puede estar en marcha y habiendo empezado a tener resultados durante la implantación.

También se comentaba en el artículo que implica la Transformación Digital para tu empresa, se indica que debemos encontra el camino adecuado para que nuestra empresa no se quede atrás, y para ello debemos plantearnos el implementar la Transformación Digital, y que esta no es implantar un software mágico o un hartware determinado.

Transformación Digital es el proceso que la empresa realiza para reorganizar sus métodos de trabajo y estrategia, con el objetivo de obtener más beneficios, mediante la eficiencia con las tecnologías.

Es decir, es la reorganización de la forma de trabajar interna de la empresa, mediante la utilización de forma eficiente de todos los recursos, tecnológicos y humanos, que cualquier empresa tiene actualmente a su alcance, para conseguir mayores beneficios.

Hablar de lo que es y lo que que debemos hacer en una transformación digital, si empezamos a buscar por Internet, encontraremos muchos artículos que hablas respecto a esto, indicándonos que es necesario y de imperativo  tenerlo implantado en nuestros negocios, para nuestro beneficio

Pero que expliquen los beneficios que se consiguen, eso es harina de otro costal.

La teoría es muy fácil de explicar, lo que se consigue con esta teoría, pocos lo hacen.

Que trae de bueno la Transformación digital

Mucho se habla de la necesidad de la Transformación Digital y de lo bueno que es para las Pyme’s que reorganicen su forma de trabajar y vender.

Pero ¿Qué beneficios se obtene con esta inversión?

Los beneficios que obtienes en tu negocio, ya no son comparables con los que existían hasta ahora, con lo que podemos llamar “modelo tradicional de negocio”.

Cambian los conceptos y su forma de hacerlo es lo que se suele denominar pasar de una forma de trabajar analógica a la digital:

Se mejora la comunicación con los clientes

Tu empresa se coloca al mismo nivel tecnológicamente que tus clientes.

Esto quiere decir que con un mínimo coste de inversión utilizáis los mismos canales de comunicación, facilitando el ponerse el contacto entre el responsable de la compra y vosotros.

Esta inversión es muy posible que ni la tengas que hacer, ya que la inmensa mayoría de empresas tienen estos elementos, aunque suelen no aprovecharse ni el 50% de todo lo que se puede hacer con ellos. Estos elementos suelen ser: teléfono, mail, videoconferencias, webinar, whatsApp, LinkedIn, Facebook,…

 

Tenéis Acceso a nuevas oportunidades de negocio

Realizar un trabajo coordinado entre tus empleados y con espíritu digital, conseguís que tu empresa expanda de forma fácil y muy económica, mucho, a mercados y clientes que hasta el momento no podías acceder con los métodos de negocio y trabajo tradicionales.

Pero además de generar nuevos negocios a empresas de ámbito local o de proximidad, se te abren las puertas para negocios en un mundo global.

La facilidad de trato con un cliente no depende de los kilómetros que separan a los interlocutores, sino de la tecnología y de la especialización de tu empresa.

 

Se alarga la vida de la empresa

Toda empresa está considerada como un ente vivo, ya que nace, crece, se desarrolla y madura.

Pero para que no lleguemos a la fase de que la empresa muere y desaparece, la empresa, como todos los entes vivos, debe tener la facultad de adaptarse al entorno constantemente cambiante.

Quien mejor y más rápido lo hace, crece; quien no, se extingue. Se puede tardar más o menos en extinguirse, ya que no existe el término medio.

La Transformación Digital te permite estar al día de lo que ocurre fuera, en tu mercado, no te deja desfasado y favorece la continuidad del negocio.

 

Reduce tus costos

Tener optimizados los procesos internos y estar centrados en el core de la empresa, permite a todos los departamentos generar ahorro de costes por tiempo, diseño, materiales, transporte y, en general, de todas las variables que intervienen en la realización de una venta, desde el primer contacto, hasta la renovación de un nuevo pedido.

Todo ello hace que la venta de tu producto o servicio se realice con mayor facilidad y rapidez. Tu empresa empieza a ser eficaz y eficiente.

Facilita la captación de personal cualificado

La creencia de conseguir personal de bajo coste para reducir costes, hace una década que ha demostrado no ser cierta ni producente. No sólo no reduce los costes, sino que enlentece y retrasa el crecimiento y disminuyen o estanca el beneficios de tu negocio.

Es muy importante para tu empresa que tengas personal capacitado y correctamente formado digitalmente.

Este personal cualificado con mentalidad digital entiende perfectamente el mundo tecnológico en el que estamos actualmente.

Si entienden el mundo digital de hoy, están absolutamente cerca, y cada vez más, de los mejores clientes para tu empresa.

Debes poner a su disposición todos los recursos tecnológicos necesarios, para que deseen venir a trabajar a tu empresa. Y al usar sus conocimientos y habilidades, la empresa gana en prestigio y, como no, en beneficios.

Si no lo haces, te quedarás obsoleto y tu personal cualificado que puedes tener hoy, terminaran marchando a tu competencia.

Ten en cuenta que incluso tus actuales empleados utilizan la tecnología de forma avanzada en sus ratos de ocio y a nivel particular, por lo que realmente están muy cualificados tecnológicamente. Sólo hace falta saber motivarlos para que lo demuestren en el trabajo.

Tendrás empleados motivados

Si facilitas la captación de personal cualificado, no sólo los nuevos empleados estarán contentos y entusiasmados de trabajar en tu empresa, sino que tus empleados actuales se motivarán y producirán más eficazmente.

Para ello debes tenerlos a todos con una formación continuada adecuada a tu negocio.

Esto hace que se sientan seguros, confiados en la empresa y, muy importante, motivados, ya que se darán cuenta de que la Transformación Digital les trae mejoras en sus puestos de trabajo.

Cuando esto sucede, su actitud cambia: rinden más y disponen de más tiempo para realizar trabajos en los que prima la calidad del resultado más que el solo el hecho de realizarlo.

En definitiva, en aumento de producción.

Las dificultades de la implantación de la Transformación Digital en las Pymes

Ya se ha explicado las virtudes y benevolencias de la Transformación Digital. Nosotros y cientos de otras consultorías.

Pero la transformación Digital no es un camino de rosas y alegrías.

Cuando por fin dices “sí” a la Transformación Digital se inicia un cambio disruptivo, que conlleva unas dificultades a la hora de ponerlo en marcha.

Pero aun siendo un cambio drástico y disruptivo en la forma de trabajar, no tiene que ser traumático.

Existe la falacia de que la Digitalización y la Transformación Digital en conjunto, es peor que caminar sobre las brasas en llama.

Pero, si se informa y se forma a las personas implicadas de forma adecuada, vivir esta transformación suele ser motivante y reconfortante. Un camino pedregoso posiblemente, pero no de brasas ardientes.

Po ello, si no se tiene previsto todos los pasos, podemos encontrar una serie de obstáculos durante el proceso.

La falta de información

Si no se informa adecuadamente a los trabajadores sobre el proceso que se inicia, tendrás a trabajadores que estarán a disgusto con los cambios de rutina.

A nadie les gusta salir de su zona de confort sin un motivo que conlleve mejoras, por lo que genera incertidumbre sobre la continuidad de los puestos de trabajo. Esto se traduce en que y su rendimiento y productividad no será, ni mucho menos, el esperado.

Este es un obstáculo sencillo de salvar, pero debes concienciarte en que se debe realizar la información transparente de todo el proceso, tanto el inicial como durante la implantación.

 Elección de un líder inadecuado para el proceso

Si elijes a un responsable del proceso por amiguismo o porque “se lo debes”, estas cometiendo el mayor error que puedes hacer para tu empresa.

Puedes provocar que el proyecto de Transformación Digital no avance nada o a una lentitud desmesurada y que ponga en contra a los usuarios, ya que este encargado suele creer que la implantación de la Transformación Digital es un peligro para su status dentro de la empresa.

¿Qué perfil debe tener el líder del proceso de la Transformación Digital en tu empresa?

Se ha hablado mucho de que debe ser un responsable de departamento, lo cual suele ser un error.

Por ello es conveniente bustar a la persona más adecuada dentro de tu organización, sea o no director de alguno de los departamentos.

Las principales características que debería tener este CDO (Chief Digital Officer) son:

Tener Carácter de líder

Lo primero y casi lo más importante, es que debe ser un trabajador de la plantilla actual que genere respeto y confianza. Tenerle miedo no es un buen compañero para este viaje.

Conocer la estructura de tu empresa

Que conozca los cargos, departamentos y los protocolos de las tareas actuales, es un buen punto de partida.

También debe conocer como se trabaja con los procesos interdepartamentales su la comunicación, tanto interna como externa.

Ser un estratega

Debe tener una visión estratégica de la compañía. El saber a donde quiere ir la empresa es fundamental.

Debe ser el que lidere el diseño de las fases de la implantación, tanto de la digitalización inicial, como de la posterior Transformación digital en si misma.

Este diseño no necesariamente debe incluir exclusivamente a miembros de la plantilla, sino que puede ser ayudado y/o asesorado por el partner externo especializado en este proceso.

Este líder de saber aceptar y engranar las recomendaciones externas con el fin de conseguir los objetivos preestablecidos en la transformación de tu empresa.

Saber usar con soltura el mundo digital

El CDO debe saber moverse con las herramientas del entorno digital actual.

No necesariamente debe ser un programador ni un usuario avanzado en todas ellas, pero si debe saber de que se está hablando y saber que uso darles para tu empresa.

Saber que se está usando en tu empresa para realizar saber ver sus ventajas y carencias.

Estar dispuesto a la disrupción para conseguir los objetivos marcados

Como ya he indicado, tanto en este artículo como en anteriores, la digitalización es disruptiva porque rompe con los procedimientos establecidos.

Y con la Transformación Digital se logra adaptar tu empresa al mundo cambiante al que te llevan tus clientes.

Marcando objetivos claros y definidos dentro de la planificación.

Por ello el líder en Transformación Digital debe tener la capacidad de tomar decisiones diferentes a las convencionales, rompiendo con los procesos tradicionales de tu empresa.

El CDO no debe conformarse con implantar cuestiones digitales básicas, como algún programa y la gestión Social Media. Su aspiración debe ir hacia que tu empresa sea el máximo representante en vuestro sector, a conseguir aumentar y reforzar el Awareness de vuestra marca.

Inicio de la Transformación Digital: Social Selling en el departamento comercial

El Social Selling es la evolución digital del departamento de ventas.

La puerta fría hace ya mucho tiempo que lleva demostrando que no funciona.

Aprovechar las redes sociales para acercarte a tus clientes de una forma no invasiva.

Los comerciales aprovechan su tiempo en cultivar contactos de forma digital.

Dicho de otro modo: aumentar ventas en menos tiempo.

Adiós a los gastos por desplazamiento en coches, tren o avión. Hola al ahorro en tiempo y dinero.

El Social Selling es la utilización de las redes sociales para relacionarse, crear branding, obtener leads y en definitiva  conseguir clientes.

No es, ni por asomo, un sistema de venta on line ni para hacer mailing masivo intrusivo e invasivo.

Se trata de que lleguéis a la mente de vuestros posibles clientes de forma indirecta, haciendo que ellos os elijan.

Es decir, no vendéis, hacéis que os compren.

Para ello es necesario que implementes de forma coordinada, estrategias de branding, comunicación y marketing de contenidos que os acerquen a los posibles clientes, generando contenidos de calidad y que  despierten interés permanentemente.

Resumen

Después de esta exposición, aparte de ser evidentes las ventajas que supone el que realices la Transformación Digital en tu empresa, independientemente de las resistencias que podáis obtener, sólo falta decir que la implantación de la Transformación Digital implica un aumento del 20% de ventas, a medio plazo.

Hay empresas que han conseguido antes de los 5 años, hasta un 200% de facturación.

Ten muy en cuenta que: lo que no se comprende no se percibe como útil.

Y lo que no es útil, simplemente se abandona.

De ahí la importancia de transmitir el mensaje de forma adecuada a todos los actores implicados.

Por último indicar que de la misma forma que si no te pones manos a la obra con la Transformación Digital, el personal cualificado se marchará a la competencia, ya que la competencia está preparándose para hacer este cambio.

Y el primero que lo haga es el que tendrá más relevancia y reconocimiento en vuestro sector.

 

¿Crees que tu empresa tiene que implantar la Transformación Digital?

Si la respuesta es “si”, contacta conmigo en s.rossello@strolabi.com

Si la respuesta es “no”, entonces ¿por qué sigues buscando artículos sobre el Transformación Digital?

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