Retos Comerciales B2B

En nuestro anterior artículo comentábamos que ahora que hemos despertado de la resaca del cambio de siglo, nos damos cuenta que estamos de lleno en el S. XIX, que la digitalización es necesaria y debemos estar al ritmo que marcan las tecnologías actuales. Que debemos delante estar junto con los otros mercados europeos y no en lo que fue en su día nuestra época dorada, hace 30 años.

Y también empezamos a darnos cuenta, demasiado lentamente, respecto al resto del mundo occidental (e incluso asiático), que no es una moda pasajera.

Ya indicábamos que un buen equipo comercial B2B actual es el que domina las herramientas digitales y las ventas telemáticas necesarias. Y que para ello debían pasar por 5 cambios imprescindibles para abrazar el paradigma de las ventas digitales.

Pero para poder realizar esos 5 cambios, el comercial se enfrenta a una serie de retos, que antes deberá solventar.

– El cliente es el centro. El primer reto es mentalizarnos en entender que el cliente es lo principal en nuestro negocio, y no el beneficio económico a toda costa. Todos los miembros del negocio, tanto internos como colaboradores externos, deben focalizarse sobre el cliente

– Adaptación. El mercado está en constante cambio. Nunca hasta ahora el mercado ha estado tan vivo, con tantos cambios tan rápidos. La capacidad de adatarse es tan importante como el de poner enal cliente en el centro.

– Habilidad. Debemos ser lo suficientemente rápidos para identificar las habilidades que se necesitan para el trabajo encomendado y poner la mejor actitud para realizarlo bien y llevarlo a buen término. Debemos anticiparnos en adquirir habilidades, antes de ser tarde para adquirirlas, ya que la oportunidad pueden pasar de largo, sin haber reaccionado o, tan siquiera, haber tenido la oportunidad de parpadear.

– Eficiencia. Tenemos que conocer la dimensión de la transformación a la que nos enfrentamos y escoger las herramientas necesarias para llegar a esa eficiencia. Las oportunidades no podemos dejarlas perder, ya que si no somos eficientes, nuestra competencia aprovechará esta oportunidad, gracias a su mejor eficiencia en las herramientas digitales.

– Focalizar. Una vez que tenemos puesto al cliente en el centro del negocio, nos hemos adaptado al mercado y somos lo suficientemente eficientes con las nuevas habilidades adquiridas, debemos focalizarnos, centrar nuestro esfuerzo empresarial en el cliente.

– Mentalidad Digital. Debemos abandonar la idea de que pensar de forma unidireccional (que B viene después de A y antes de C), si no que debemos empezar en pensar en multidireccionalidad (empezamos por A, pasamos por H, seguimos en D y, si es el caso, retrocedemos a C, para pasar luego a J). Debemos pensar que la estrategia de la empresa, el conjunto de las acciones es alcanzar el objetivo global de la Visión, por lo que las estrategias de cada departamento deben estar en plena comunión entre todos ellos. No podemos entender que cada departamento tenga un objetivo independiente del resto de departamentos de la empresa, como suele ser demasiado habitual en nuestros días.

– Valor Diferencial. Hasta hace bien poco, lo importante era el valor añadido al producto/servicio. Pero ese valor añadido, con diferentes minúsculos matices, es el mismo que tiene nuestra competencia. Debemos evolucionar a presentar un valor diferente, un servicio ya no con pequeños matices, sino que debemos hacer, ofrecer, un producto o servicio totalmente diferente a nuestra competencia, y que cubra una necesidad concreta y no genérica como hasta ahora, que solucione un problema real existente, y que no sea el cliente el que se adapte a la solución que hemos estado ofreciendo hasta ahora.

– Digitalización. El cliente tradicional hace años que ya no existe. Los clientes se han digitalizado o están en vía de digitalizarse. El resto de empresas que se niegan a digitalizarse, están en una agonía, más o menos lenta, más o menos rápida, camino a su propio fin existencial. Por ello debemos evolucionar hacia la mentalidad digital y, por consiguiente, ser eficaces con la digitalización.

En resumen, como ya se comentó en el anterior artículo, debemos poner en el centro de nuestro negocio, de los objetivos empresariales, al cliente y no a los beneficios económicos. Si el cliente está contento con nuestro servicio, seguirá comprándonos y eso conlleva a mayores beneficios económicos.

Con la digitalización tendremos toda la información a nuestro alcance, desde donde estemos, para dar soluciones a los problemas y necesidades reales de nuestros clientes, al momento, siendo este uno de los valores diferenciales que podemos ofrecer.

Todos los miembros de la empresa y en especial los comerciales, debemos tener habilidades tecnológicas, tener la adaptabilidad y una mente digital en constante observación, para poder anticiparnos a lo que el cliente pueda solicitarnos, para conseguir ser más eficientes y eficaces que nuestra competencia

Pero para ello debemos empezar a ser digitales y a digitalizarnos.

De lo contrario seguiremos siendo analógicos, en un mundo digital, informático y tecnológico.

¿Dejaremos que los clientes digitales, se vayan a nuestra competencia digital?

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