Retos Comerciales B2B

En nuestro anterior artículo comentábamos que ahora que hemos despertado de la resaca del cambio de siglo, nos damos cuenta que estamos de lleno en el S. XIX, que la digitalización es necesaria y debemos estar al ritmo que marcan las tecnologías actuales. Que debemos delante estar junto con los otros mercados europeos y no en lo que fue en su día nuestra época dorada, hace 30 años.

Y también empezamos a darnos cuenta, demasiado lentamente, respecto al resto del mundo occidental (e incluso asiático), que no es una moda pasajera.

Ya indicábamos que un buen equipo comercial B2B actual es el que domina las herramientas digitales y las ventas telemáticas necesarias. Y que para ello debían pasar por 5 cambios imprescindibles para abrazar el paradigma de las ventas digitales.

Pero para poder realizar esos 5 cambios, el comercial se enfrenta a una serie de retos, que antes deberá solventar.

– El cliente es el centro. El primer reto es mentalizarnos en entender que el cliente es lo principal en nuestro negocio, y no el beneficio económico a toda costa. Todos los miembros del negocio, tanto internos como colaboradores externos, deben focalizarse sobre el cliente

– Adaptación. El mercado está en constante cambio. Nunca hasta ahora el mercado ha estado tan vivo, con tantos cambios tan rápidos. La capacidad de adatarse es tan importante como el de poner enal cliente en el centro.

– Habilidad. Debemos ser lo suficientemente rápidos para identificar las habilidades que se necesitan para el trabajo encomendado y poner la mejor actitud para realizarlo bien y llevarlo a buen término. Debemos anticiparnos en adquirir habilidades, antes de ser tarde para adquirirlas, ya que la oportunidad pueden pasar de largo, sin haber reaccionado o, tan siquiera, haber tenido la oportunidad de parpadear.

– Eficiencia. Tenemos que conocer la dimensión de la transformación a la que nos enfrentamos y escoger las herramientas necesarias para llegar a esa eficiencia. Las oportunidades no podemos dejarlas perder, ya que si no somos eficientes, nuestra competencia aprovechará esta oportunidad, gracias a su mejor eficiencia en las herramientas digitales.

– Focalizar. Una vez que tenemos puesto al cliente en el centro del negocio, nos hemos adaptado al mercado y somos lo suficientemente eficientes con las nuevas habilidades adquiridas, debemos focalizarnos, centrar nuestro esfuerzo empresarial en el cliente.

– Mentalidad Digital. Debemos abandonar la idea de que pensar de forma unidireccional (que B viene después de A y antes de C), si no que debemos empezar en pensar en multidireccionalidad (empezamos por A, pasamos por H, seguimos en D y, si es el caso, retrocedemos a C, para pasar luego a J). Debemos pensar que la estrategia de la empresa, el conjunto de las acciones es alcanzar el objetivo global de la Visión, por lo que las estrategias de cada departamento deben estar en plena comunión entre todos ellos. No podemos entender que cada departamento tenga un objetivo independiente del resto de departamentos de la empresa, como suele ser demasiado habitual en nuestros días.

– Valor Diferencial. Hasta hace bien poco, lo importante era el valor añadido al producto/servicio. Pero ese valor añadido, con diferentes minúsculos matices, es el mismo que tiene nuestra competencia. Debemos evolucionar a presentar un valor diferente, un servicio ya no con pequeños matices, sino que debemos hacer, ofrecer, un producto o servicio totalmente diferente a nuestra competencia, y que cubra una necesidad concreta y no genérica como hasta ahora, que solucione un problema real existente, y que no sea el cliente el que se adapte a la solución que hemos estado ofreciendo hasta ahora.

– Digitalización. El cliente tradicional hace años que ya no existe. Los clientes se han digitalizado o están en vía de digitalizarse. El resto de empresas que se niegan a digitalizarse, están en una agonía, más o menos lenta, más o menos rápida, camino a su propio fin existencial. Por ello debemos evolucionar hacia la mentalidad digital y, por consiguiente, ser eficaces con la digitalización.

En resumen, como ya se comentó en el anterior artículo, debemos poner en el centro de nuestro negocio, de los objetivos empresariales, al cliente y no a los beneficios económicos. Si el cliente está contento con nuestro servicio, seguirá comprándonos y eso conlleva a mayores beneficios económicos.

Con la digitalización tendremos toda la información a nuestro alcance, desde donde estemos, para dar soluciones a los problemas y necesidades reales de nuestros clientes, al momento, siendo este uno de los valores diferenciales que podemos ofrecer.

Todos los miembros de la empresa y en especial los comerciales, debemos tener habilidades tecnológicas, tener la adaptabilidad y una mente digital en constante observación, para poder anticiparnos a lo que el cliente pueda solicitarnos, para conseguir ser más eficientes y eficaces que nuestra competencia

Pero para ello debemos empezar a ser digitales y a digitalizarnos.

De lo contrario seguiremos siendo analógicos, en un mundo digital, informático y tecnológico.

¿Dejaremos que los clientes digitales, se vayan a nuestra competencia digital?

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Cambios para ser competitivos en el nuevo paradigma B2B

Estamos en 2022 y ahora parece que las pyme se han dado cuenta que estamos ya en el siglo 21.

Debemos concienciarnos que la gente de a pie, la gente como tú y como yo, estamos plenamente metidos en la digitalización. Y un ejemplo de ello es que estas leyendo este artículo desde un soporte digital y desde una red social como es LinkedIn.

¿Os creéis que vuestros clientes no hacen lo mismo?¿Os creéis que vuestros clientes no usan móviles, no se conectan a internet, no miran redes sociales, no usan el ordenador para pasar mails u ofertas a sus clientes’ ¿En serio lo pensáis?

Esto quiere decir que mientras las multinacionales internacionales, las grandes empresas y algunas grandes pyme (las más previsoras y las que miraban de cara al futuro), empezaron a entrar en el siglo 21 a partir de mediados de los años 90 del siglo pasado, el resto de grandes pyme y todas las demás pyme, llevamos 25 años de retraso.

Y no, el cambio de paradigma en los mercados, no es una moda pasajera. Una moda pasajera no lleva 25 años de singladura, sino que empieza y muere en un mismo año.

El mundo comercial se ha empezado a concienciar más en los últimos 2 años que en los 25 anteriores.

Un buen equipo comercial B2B actual es el que domina las herramientas digitales y las ventas telemáticas necesarias.

Este “buen equipo comercial” ha tenido que adaptarse en estos dos últimos años al cambio que hoy domina nuestros mercados. Este nuevo paradigma nos ha obligado a tener que aprender, adquirir nuevas herramientas y conocimientos digitales, nuevas habilidades comerciales digitales, como las telereuniones, si queremos seguir siendo competitivos.

Este nuevo/viejo paradigma (viejo porque lleva 25 años dando guerra), pasa esencialmente por 5 cambios necesarios. Realmente no es algo nuevo que no podáis leer en Internet, pero intentaré explicarlo con otro enfoque, espero que algo más clarificador.

1. On Line. Actualmente el mundo es híbrido, como se está leyendo constantemente en las noticias, y en las nuevas ofertas de trabajo. Es un mundo que ha pasado de todo presencial y a ser on-line+presencial. Debemos aprender a pasar de la eficacia de lo presencial a la eficiencia de lo digital. Y tiene visos de ir cada vez más a un 80 – 20% on-line Vs analógico a nivel mundial. Y España no debe, no puede permitírselo, quedarse atrás.

2. Clientes digitales. Los clientes disponen de mucha más información que hace 10 años. La conocida digitalización consigue que nosotros, tu y yo, la estamos utilizando constantemente para realizar parte o todo el recorrido del proceso de ventas conectados a las redes: buscamos, comparamos y compramos. ¿Crees que tu cliente no lo hace? Tenemos que concienciarnos que nuestros clientes no quieren en muchas ocasiones que le expliquemos el valor añadido que le podemos dar, ya o conocen. Los clientes buscan la solución a su problema/necesidad y quiere la mejor, nuestra o de nuestra competencia. Le da igual. Por ello no debemos marear al cliente y ser transparentes con nuestro producto/servicio.

3. Accesibilidad de nuestros clientes. Tener una accesibidad para nuestros clientes y que nosotros podamos tenerla hacia ellos, es lo más importante en estos momentos. El monocanal (sólo teléfono o sólo mail), es poco producente. El comercial actual debe ser multicanal (también denominado omnicanal) y dejar abierto todos los frentes de comunicación, tanto los tradicionales del monocanal como la web, las múltiples RRSS, comunicaciones punto a punto (por ejemplo whatsapp). Todo a la vez. Y todo de forma personalizada, sólo para él, de tu a tu, y no en comunicados masivos, sin saber a quien enviamos el mensaje, sinimportarnos de sus motivaciones ni sus preocupaciones. Buscar al interlocutor válido, conocerlo, y personalizarle la oferta o valoración, nos dará más posibilidades de cerrar la venta.

4. Push & pull.Un concepto de hace 25 años que empieza hoy en día tiene más fuerza y empieza a comprenderse, a ponerse en práctica a día de hoy. Debemos hacer que el cliente venga a nosotros con una mayor facilidad y frecuencia (push), que no tener que ir nosotros detrás de ellos de forma persistente para que no compre sin opción a comparar (pull), ya que esto último es contraproducente en estos momentos. ¿Qué os sucede ante un comercial persistente que te llama múltiples veces cada semana para ofrecerte un servicio nuevo de, por ejemplo, telefonía? Pues nuestros clientes opinan exactamente lo mismo. Y siguiendo con el ejemplo de telefonía, cuándo quieres cambiar de tarifa, servicio o compañía ¿Esperas sentado a que te llamen ellos o vas a buscar la información por Internet? Repito: el cliente hace exactamente lo mismo con el producto/servicio que ofrecemos: búsqueda inmediata, comparaciones rápidas y compra.

5. Venta Global. La pyme ya no debe limitarse a la venta local, no tiene el límite de vender en la población o comarca en la que reside. Ya no importa. Con la digitalización y las visitas on-line, el cliente puede estar en cualquier otra ubicación, tanto nacional, continental o mundial. Un ejemplo claro son las empresas de venta on-line (por ejemplo Ali Express)  que nos ofrecen productos de empresas chinas, de Hi Quality y low cost.

En definitiva, debemos poner en el centro de nuestro negocio, de los objetivos empresariales, al cliente y no a los beneficios. Si el cliente está contento con nuestro servicio, seguirá comprándonos y eso conlleva a mayores beneficios.

Incrementar el precio del producto para mantener los beneficios de hace años, eso conlleva a que el cliente no nos compre y eso lleva a que, más pronto que  tarde, debamos cerrar nuestra empresa.

Esta digitalización también nos lleva a que nuestra información, quienes somos, que y como lo hacemos, el cliente la tiene al alcance de un par de clics. Y esto es bidireccional, ya que de la misma forma nosotros podemos tener toda la información del cliente, quién es, qué cargo tiene, qué aficiones le mueve. Todo lo que no sea comprometido en la LOPD, lo tenemos en Internet, y  ha sido colocado por el propio cliente allí.

Aprovechémoslo.

Pero para ello debemos empezar a ser digitales, a digitalizarnos.

De lo contrario seguiremos siendo analógicos, seguiremos siendo presenciales y monocanal.

¿Dejaremos que los clientes, que todos son digitales, se vayan a proveedores digitales?

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