PONER EN MARCHA LA DIGITALIZACIÓN

En el artículo “CONVERTIR EN DIGITALIZACIÓN EFICIENTE LA INFORMATICA EN LA PYME”, indicaba que no es necesario realizar un cambio tecnológico para tener digitalizada tu empresa, sólo tener la informática adecuada al trabajo que realizan los usuarios.

Ya has consultado a personas cualificadas que es lo que se necesita realmente para ser más productivos, ahora sólo te falta poner en marcha esta implementación.

No sólo con implantar la nueva digitalización es suficiente, sino que se debe poner en marcha productivamente.

 

Ya se ha implementado la digitalización ¿por dónde empezamos?

El consultor digital ya te ha indicado que es lo que se necesita y te ha ayudado a decidir entre la inmensidad de productos que hay en el mercado cual es el más adecuado. Realmente no es necesario cambiar tu proveedor tecnológico de confianza.

Este proveedor te ha suministrado el material y lo ha implantado allí donde realmente se necesita, para ser más productivo.

¿Y ahora qué?

Lanzarse a la piscina sin que los usuarios sepan como usarlo, esta llamado al fracaso.

Puedes pasar de una inversión con un ROI relativamente rápido, a convertirse en un gasto sin retorno de ningún tipo.

Lo mejor es formar a todos los usuarios, pero… ¿cómo y quienes serán los primeros?

Los Directivos antes que los usuarios.

Para que la digitalización funcione correctamente en toda tu empresa, los directivos deben ser los primeros en usar esta nueva tecnología y dejarse ver utilizándola.

Desde el Gerente hasta los mandos intermedios, pasando por los directores de cada uno de los departamentos de tu empresa, deben ser los primero en conocer la tecnología implantada, en saber utilizarla y, lo más importante, saber cuándo y para qué utilizarla.

Con las nuevas RRSS (Redes Sociales) para el contacto con los clientes y prospectos, los directivos deben ser los primeros en usarla, comentarla con sus subordinados y pedirles que colaboren.

Con el ERP, bien sea nuevo o el ya existente con las nuevas actualizaciones, serán los primeros en saber que lleva la suite, como conseguir informes, repports, extraer la información para poder realizar informes cruzados con los datos de otros programas que pueda tener la empresa, como uno de producción o con el CRM.

Con el CRM, entender que información se debe introducir, quien debe hacerlo y, al igual que con el ERP, saber conseguir informes y repports necesarios para la toma de decisiones.

Una vez que los directivos saben usar toda esta modernidad, a los usuarios ya no es necesario “obligarles” a usarla: los directivos suelen ser los ejemplos a seguir por el resto de usuarios.

Estos, al ver con el ejemplo y entusiasmo que los directivos usan la digitalización, empezarán a reclamar el usar lo mismo.

O más. Ya que no suelen querer quedarse con los conocimientos básicos y querrán superar en conocimientos al directivo. Y este deberá estar contento de lo que habrá conseguido con su entusiasmo.

Si la empresa decide, muy acertadamente, que los usuarios puedan conectarse desde diferentes ubicaciones, en especial los de movilidad, los directivos deberán ser los primeros en usarla y aconsejar a los usuarios más capacitados para esta movilidad, que la utilicen.

Facilitar el cambio.

Cuando se inicia el proceso de utilización de la digitalización, es muy importante que se le permita a todos los usuariosel poder acceder y poder formarse en todo lo que se ha implantado.

El usuario empezará a tener mentalidad de empresa y empezará a aprovechar el cambio ya no sólo a su favor, sino de forma productiva para la empresa.

Poner trabas o decidir que unos usuarios pueden acceder y otros no, crearemos un mal estar.

Este mal estar va en detrimento no sólo de la productividad, sino que se consigue que gente muy válida y, en muchas ocasiones, con talento oculto, decidan marchar de la empresa.

Cambio de paradigma: Premiar en vez de castigar.

Ya tenemos implantada la digitalización y hemos formado a los trabajadores en su uso.

Vamos bien.

Ahora los directivos tienen que dar un paso adelante y empezar a cambiar otra de las feas costumbres que solemos tener en las empresas.

Ya no sirve el castigar al usuario por algo que haya hecho mal y no felicitarlo por sus logros.

La creencia generalizada de que el usuario debe hacer su trabajo por encima de sus posibilidades, como algo normal, no sólo es equivocado, sino también contraproducente.

A un usuario se le ha contratado para hacer un trabajo determinado. Si es cierto. Pero no cuesta nada aprender a decir “Por favor” y “Gracias” cuando se le pida hacer un proyecto nuevo.

No cuesta nada y el usuario se siente más reconocido, más persona como mínimo.

Si a esto le añadimos que por un trabajo bien hecho le damos una palmadita en la espalda (figuradamente) y/o se le felicita por ello, los usuarios se sentirán muy integrados en la empresa y empezarán a producir más, realizando el trabajo mejor y con menos fallos, ya que se sentirán más confiados en sí mismos.

Y si uno de estos usuarios realiza un trabajo excepcional, como solucionar un problema que antes no se podía solucionar, se le debe premiar, bien económicamente, bien con un día festivo excepcional, o bien de cualquier otra forma que la empresa pueda considerar adecuada al nivel de esa excepcionalidad.

Castigar al usuario cuando un trabajo no ha salido de forma correcta, como sucede la inmensa mayoría las empresasen los últimos años, con una bronca delante de los compañeros o con la amenaza del despido, no se consigue que el usuario haga mejor su trabajo, sino que la próxima vez no saldrá de su zona de confort ni se arriesgará en nada de cara a su trabajo o de cara a los beneficios de la empresa o aumentar su productividad

No lo hará porque no se le reconocerá ese punto extra por encima del trabajo para el que le han contratado.

El trabajador considerará, de forma acertada, que haga lo que haga ni se le reconocerá el trabajo y, casi siempre, sele castigará de alguna forma.

Incentivarles para que sean innovadores en su trabajo o en mejorar un producto o servicio, es la obligación de la empresa. Para ello se les debe premiar de alguna manera y esto hará que toda la empresa fluya y que el cliente lo vea, que en definitiva es lo importante de todo este cambio.

Multicanal: ¿Qué es eso?

Ya tienes implantada toda la tecnología necesaria para empezar con el cambio mental y digitalizar a todos los usuarios, tanto directivos como trabajadores.

Tienes unas comunicaciones adecuadas para poder conectarte eficazmente con el cliente.

Y ahora sólo toca conectarte con él y convencerle de que te compre antes que a la competencia.

Pero el cliente es multicanal y no monocanal como hasta hace unos años.

Hace más de 5 años, las empresas cuando necesitaban algún recurso necesario, el responsable de compras de la empresa se ponía en contacto con el comercial de su proveedor, desde la mesa de su puesto de trabajo, e iniciaban una negociación para conseguirlo a un precio bajo. Este contacto solía ser por teléfono o por mail.

Las empresas sólo tenían que tener un teléfono y un mail y sólo contactaba por uno de estos canales. Siempre.

Actualmente ya no es exclusivamente el responsable de compras el único que contacta con vosotros.

Ahora es el responsable de cada área, que tiene asignado un presupuesto anual, el que busca cual es la mejor opción para su necesidad.

La fidelización por parte del cliente ya no existe de la forma que la conocíamos hasta ahora; ya no es por precio o premios, sino por servicio.

El cliente es tan digital como lo son los milenials o como las nuevas oportunidades que nos ofrece la digitalización.

Este cliente ya no se puede tratar como una empresa, ya que es un individuo que tiene la potestad de decidir que necesita y que adquiere para que se adapte al máximo a su necesidad.

Ya no es una cuestión de precio, hace años que esto ya no es la principal condición.

Para saber como compra el comprador, sólo debemos hacer un poco de autoexamen interior para saber como lo estás haciendo, tanto a nivel de empresa como, especialmente, a nivel personal.

Todos somos móviles, todos tenemos un Smartphone, todos nos conectamos a internet desde cualquier punto.

Y todos compramos en el momento de la necesidad.

Y nos dedicamos a hacerlo en los desplazamientos, en las esperas en casa de un cliente, del médico, en la cola de pago del supermercado,… Buscamos en internet cual es nuestra mejor opción para cubrir la necesidad que tenemos en ese momento.

No esperamos a que vengan a vernos y nos expliquen las excelencias de su producto, ahora nos dedicamos a ir nosotros a verlos (digitalmente, por internet) y a buscar las explicaciones en webs y otros sites, de las excelencias del producto para terminar de ver si se adapta a nuestras necesidades.

Y por último o lo compramos, o solicitamos que nos vengan a ver para terminar con una negociación (si es a nivel empresa).

Y si esto es lo que hacemos nosotros…¿por qué llegas a pensar que el cliente/prospecto va a seguir haciéndolo de la forma tradicional?

Por ello tu empresa debe ser multicanal: teléfono, mail, web, blog, e-commerce, whatsapp y, especialmente, en las Redes Sociales (Instagram, Telegram, Facebook,Twitter,…), ya que es donde principalmente se están moviendo, consultando, leyendo, comprando y “viviendo” tus clientes.

Si no te conciencias de que debes estar en todos estos canales, estás perdiendo muchísimas oportunidades de negocio. Demasiadas.

Confiar en el trabajador: La clave del éxito empresarial.

Otra de las bazas importantes para que las ventas se multipliquen es tan sencillo como la lógica nos dice que es así: confiar en tu trabajador.

El trabajador tiene aspiraciones y quiere ser reconocido como persona y como buen trabajador.

Sólo debes decírle que lo hace bien, ya que es cierto. Sin ellos tu empresa no funciona, por lo que son necesarios, son importantes para ti.

Si les das confianza y responsabilidades acordes a su puesto de trabajo, estos devuelven  tu confianza con una mayor productividad.

Y mayor productividad significa más pedidos, más ganancias, más beneficios.

Pero mayor productividad no significa más horas trabajando, sino ser mucho más eficaces y eficientes en su trabajo, con las mismas horas de trabajo.

RRSS

Las redes sociales son muy importantes en estos momentos, y durante las décadas venideras, para el crecimiento empresarial de cualquier negocio.

Es donde se mueve el cliente hoy.

Si no se les permite a los usuarios que están en constante contacto con el cliente utilizar las redes sociales para su trabajo, si no confías en ellos, si no les permites que interactúen directamente, de tu a tu con él, estarás perdiendo muchas oportunidades de negocio, que se las llevará tu competencia.

En esto consiste el multicanal, en tenerlo activo.

Y activo no significa abrir una cuenta en cada uno de las RRSS y ya está, sino que se debe interactuar diariamente, poner artículos de contenido, contestar consultas casi al mismo instante en el que lo realiza el cliente, explicar casos de éxito, presentar nuevas soluciones o recodarles las ya existentes, convencer que tu producto es el mejor pero sin ser agresivo ni incordiante en ello, y usarlo para las negociaciones más básicas, sin perder el tiempo en desplazamientos no productivos.

Resumen

No sólo con implantar la nueva digitalización es suficiente, sino que se debe poner en marcha productivamente.

Y los ejecutivos de la empresa (gerente y directores de departamentos), son los primeros en tener que usarla y demostrar la potencialidad que puede dar a la empresa.

Deben demostrar que el utilizar esta digitalización permitirá trabajar mucho más a gusto y mejor al usuario, consiguiendo una mayor productividad con el mismo esfuerzo.

Recuerda que el cliente es digital desde hace años y compra por múltiples canales. Y es ahí donde tu empresa debe estar y debe encaminar su trabajo, para alcanzar los objetivos previstos.

Con la Digitalización podemos tener la visión de saber que hacen los clientes, por lo que podemos adelantarnos a nuestra competencia.

Según un estudio de la consultora McKinsey dice que las empresas que utilizan la digitalización por mínimo que sea, llegan a aumentar su facturación como mínimo un 20% y una productividad de más del 80%.

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