No Perder Oportunidades de Negocio

En más de una ocasión te ha preguntado que hacer para que tu empresa no pierda oportunidades de negocio.

Y terminas viendo videos de youtube en los que explican el gran secreto que nadie cuenta y que en ellos os lo explican, en un larde de generosidad, como un inmenso favor a la humanidad.

Y nunca funciona.

Es normal, cada empresa es diferente a otra.

Lo que le ha funcionado a una, no implica que deba funcionar en todas.

Ni muchísimo menos.

Cómo se pierden las oportunidades

Las oportunidades de negocio pueden llegar por diferentes canales a tu empresa: consultas por mail, llamada de teléfono, o como contestación por la campaña que el departamento comercial pueda estar realizando.

Si la oportunidad le ha llegado directamente al comercial, suele mantener el mensaje recibido en la bandeja de entrada, más o menos tiempo, hasta que lo ha procesado, bien con una llamada o bien con una respuesta del mensaje recibido.

Si la oportunidad la ha recogido otra persona de otro departamento, dependiendo de su estado de ánimos con respecto a tu empresa, o de la metodología de trabajo que se aplique en tu empresa, enviará un mail al Director Comercial o al comercial que mejor le caiga.

Pero en la mayoría de las Pymes, y tu empresa no está exenta, le pasa un post-it a alguien del departamento de ventas, que deja encima de la mesa.

Y es en ese punto en el que en la inmensa mayoría de los casos, la oportunidad se ha perdido y no sigue avanzando.

¿Por qué?

En el caso en el que el equipo comercial realice una campaña, si es fructífera, muchos de los mail recibidos como respuesta acaban en la bandeja de entrada sin hacer ninguna acción.

El comercial está saturado con las nuevas oportunidades de negocio, pero prefiere seguir insistiendo con sus clientes habituales, posiblemente muy saturados de vuestros productos, porque se siente más acostumbrado a ellos.

Lo mismo pasa en el caso de que otro compañero envíe un correo interno, ya que suele faltar información, por lo que el comercial lo deja para último momento, quedando postergado más allá de la posibilidad de llevar a buen término la oportunidad.

Y si el mensaje es un post-it, antes que el comercial pueda verlo,  suele terminar en el suelo, en la papelera o perdido entre papeles.

También suelen morir las oportunidades aunque se haya realizado un trabajo inicial correcto, por el simple hecho de no realizar un seguimiento atento.

Solemos olvidar cuando debemos volver a contactar con el prospecto o cliente.

Y al final nadie sabe cuántas oportunidades de negocio se han perdido, porque la mayoría nunca han quedado registradas.

Metodología

La mejor manera que las oportunidades de negocio no se pierdan por el camino y queden registradas, es tener una metodología de trabajo en el que todos los actores sean conscientes que deben utilizarla.

Se debe entender por todos los actores no solo el equipo humano de ventas, sino también los que recogen las llamadas de teléfono cuando el prospecto o cliente llama.

También el equipo técnico que está en contacto con el cliente, suele recibir constantes inputs de información sobre nuevas oportunidades de negocio, y estas deben ser transmitida eficazmente.

Para ello, es fundamental tener un sistema o forma estándar de trabajar (metodología), que implique a todos los actores involucrados en hacer que tu empresa crezca.

Muy posiblemente tu empresa tiene correo interno y CRM, ambas cosas cruciales para que avancen los negocios a día de hoy, pero también sabemos que nadie os ha enseñado como utilizarlos eficientemente; no es saber aprovechar lo que hace el programa, sino como usar incluso lo más básico para lo que está diseñado: avisar de las oportunidades de negocio. No es un problema de saber como funcionan, sino de cuando usarlos, que poner en ellos y como ponerlo.

Centralizar todo sobre un mismo recurso, es la forma más acertada y rápida para que se pueda contactar con el prospecto para contestar sus preguntas y recabar información de las necesidades, de sus motivaciones, o de su ampliar vuestros servicios al cliente existente, para que no tenga que terminar en la competencia, por no hacer dado una respuesta a tiempo.

Realizar una consultoría para reorganizar las metodologías de trabajo es algo casi fundamental hoy en día, así como formar al equipo humano en la utilización de los diferentes recursos técnicos que posee tu empresa.

Y, como no, diseñar una metodología a la medida de tu empresa, para detectar y realizar el seguimiento de todas las oportunidades de negocio que puedan llegarles por los diferentes canales.

En resumen

La Transformación Digital no es el cambio tecnológico de los recursos de la empresa, sino que es el proceso que la empresa realiza para reorganizar sus métodos de trabajo y estrategia, con el objetivo de obtener más beneficios, mediante la eficiencia con las tecnologías.

Es decir, la Transformación Digital es la reorganización de los recursos internos de la empresa y su forma de utilizarlos eficazmente, mediante la utilización de forma eficiente de toda la tecnológicos que cualquier empresa tiene a su alcance, para conseguir mayores beneficios.

Por ello es fundamental para poder ser competitivo, que tu empresa tenga una metodología adecuada y a medida.

Toda la empresa debe estar centrada en dar el servicio que vuestro cliente os está pidiendo.

Es el momento de realizar la transformación en la forma de pensar; pensar como equipo, pensar en el cliente, creer en el proyecto y tener mente empresa.

Con ello se obtienen tres ganadores: los empleados, la empresa y los clientes.

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