Beneficios de la Transformación Digital

En el anterior artículo se explica que la transformación digital no sólo es Digitalización y que va más allá. En él se explica que la Digitalización es una parte muy importante de la Transformación Digital, pero no es la Transformación Digital en sí misma.

Se explica que si los conceptos se reorganizan y se clarifican, el proceso de la implantación de esta transformación en menos de un año, en unos 6 meses, puede estar en marcha y habiendo empezado a tener resultados durante la implantación.

También se comentaba en el artículo que implica la Transformación Digital para tu empresa, se indica que debemos encontra el camino adecuado para que nuestra empresa no se quede atrás, y para ello debemos plantearnos el implementar la Transformación Digital, y que esta no es implantar un software mágico o un hartware determinado.

Transformación Digital es el proceso que la empresa realiza para reorganizar sus métodos de trabajo y estrategia, con el objetivo de obtener más beneficios, mediante la eficiencia con las tecnologías.

Es decir, es la reorganización de la forma de trabajar interna de la empresa, mediante la utilización de forma eficiente de todos los recursos, tecnológicos y humanos, que cualquier empresa tiene actualmente a su alcance, para conseguir mayores beneficios.

Hablar de lo que es y lo que que debemos hacer en una transformación digital, si empezamos a buscar por Internet, encontraremos muchos artículos que hablas respecto a esto, indicándonos que es necesario y de imperativo  tenerlo implantado en nuestros negocios, para nuestro beneficio

Pero que expliquen los beneficios que se consiguen, eso es harina de otro costal.

La teoría es muy fácil de explicar, lo que se consigue con esta teoría, pocos lo hacen.

Que trae de bueno la Transformación digital

Mucho se habla de la necesidad de la Transformación Digital y de lo bueno que es para las Pyme’s que reorganicen su forma de trabajar y vender.

Pero ¿Qué beneficios se obtene con esta inversión?

Los beneficios que obtienes en tu negocio, ya no son comparables con los que existían hasta ahora, con lo que podemos llamar “modelo tradicional de negocio”.

Cambian los conceptos y su forma de hacerlo es lo que se suele denominar pasar de una forma de trabajar analógica a la digital:

Se mejora la comunicación con los clientes

Tu empresa se coloca al mismo nivel tecnológicamente que tus clientes.

Esto quiere decir que con un mínimo coste de inversión utilizáis los mismos canales de comunicación, facilitando el ponerse el contacto entre el responsable de la compra y vosotros.

Esta inversión es muy posible que ni la tengas que hacer, ya que la inmensa mayoría de empresas tienen estos elementos, aunque suelen no aprovecharse ni el 50% de todo lo que se puede hacer con ellos. Estos elementos suelen ser: teléfono, mail, videoconferencias, webinar, whatsApp, LinkedIn, Facebook,…

 

Tenéis Acceso a nuevas oportunidades de negocio

Realizar un trabajo coordinado entre tus empleados y con espíritu digital, conseguís que tu empresa expanda de forma fácil y muy económica, mucho, a mercados y clientes que hasta el momento no podías acceder con los métodos de negocio y trabajo tradicionales.

Pero además de generar nuevos negocios a empresas de ámbito local o de proximidad, se te abren las puertas para negocios en un mundo global.

La facilidad de trato con un cliente no depende de los kilómetros que separan a los interlocutores, sino de la tecnología y de la especialización de tu empresa.

 

Se alarga la vida de la empresa

Toda empresa está considerada como un ente vivo, ya que nace, crece, se desarrolla y madura.

Pero para que no lleguemos a la fase de que la empresa muere y desaparece, la empresa, como todos los entes vivos, debe tener la facultad de adaptarse al entorno constantemente cambiante.

Quien mejor y más rápido lo hace, crece; quien no, se extingue. Se puede tardar más o menos en extinguirse, ya que no existe el término medio.

La Transformación Digital te permite estar al día de lo que ocurre fuera, en tu mercado, no te deja desfasado y favorece la continuidad del negocio.

 

Reduce tus costos

Tener optimizados los procesos internos y estar centrados en el core de la empresa, permite a todos los departamentos generar ahorro de costes por tiempo, diseño, materiales, transporte y, en general, de todas las variables que intervienen en la realización de una venta, desde el primer contacto, hasta la renovación de un nuevo pedido.

Todo ello hace que la venta de tu producto o servicio se realice con mayor facilidad y rapidez. Tu empresa empieza a ser eficaz y eficiente.

Facilita la captación de personal cualificado

La creencia de conseguir personal de bajo coste para reducir costes, hace una década que ha demostrado no ser cierta ni producente. No sólo no reduce los costes, sino que enlentece y retrasa el crecimiento y disminuyen o estanca el beneficios de tu negocio.

Es muy importante para tu empresa que tengas personal capacitado y correctamente formado digitalmente.

Este personal cualificado con mentalidad digital entiende perfectamente el mundo tecnológico en el que estamos actualmente.

Si entienden el mundo digital de hoy, están absolutamente cerca, y cada vez más, de los mejores clientes para tu empresa.

Debes poner a su disposición todos los recursos tecnológicos necesarios, para que deseen venir a trabajar a tu empresa. Y al usar sus conocimientos y habilidades, la empresa gana en prestigio y, como no, en beneficios.

Si no lo haces, te quedarás obsoleto y tu personal cualificado que puedes tener hoy, terminaran marchando a tu competencia.

Ten en cuenta que incluso tus actuales empleados utilizan la tecnología de forma avanzada en sus ratos de ocio y a nivel particular, por lo que realmente están muy cualificados tecnológicamente. Sólo hace falta saber motivarlos para que lo demuestren en el trabajo.

Tendrás empleados motivados

Si facilitas la captación de personal cualificado, no sólo los nuevos empleados estarán contentos y entusiasmados de trabajar en tu empresa, sino que tus empleados actuales se motivarán y producirán más eficazmente.

Para ello debes tenerlos a todos con una formación continuada adecuada a tu negocio.

Esto hace que se sientan seguros, confiados en la empresa y, muy importante, motivados, ya que se darán cuenta de que la Transformación Digital les trae mejoras en sus puestos de trabajo.

Cuando esto sucede, su actitud cambia: rinden más y disponen de más tiempo para realizar trabajos en los que prima la calidad del resultado más que el solo el hecho de realizarlo.

En definitiva, en aumento de producción.

Las dificultades de la implantación de la Transformación Digital en las Pymes

Ya se ha explicado las virtudes y benevolencias de la Transformación Digital. Nosotros y cientos de otras consultorías.

Pero la transformación Digital no es un camino de rosas y alegrías.

Cuando por fin dices “sí” a la Transformación Digital se inicia un cambio disruptivo, que conlleva unas dificultades a la hora de ponerlo en marcha.

Pero aun siendo un cambio drástico y disruptivo en la forma de trabajar, no tiene que ser traumático.

Existe la falacia de que la Digitalización y la Transformación Digital en conjunto, es peor que caminar sobre las brasas en llama.

Pero, si se informa y se forma a las personas implicadas de forma adecuada, vivir esta transformación suele ser motivante y reconfortante. Un camino pedregoso posiblemente, pero no de brasas ardientes.

Po ello, si no se tiene previsto todos los pasos, podemos encontrar una serie de obstáculos durante el proceso.

La falta de información

Si no se informa adecuadamente a los trabajadores sobre el proceso que se inicia, tendrás a trabajadores que estarán a disgusto con los cambios de rutina.

A nadie les gusta salir de su zona de confort sin un motivo que conlleve mejoras, por lo que genera incertidumbre sobre la continuidad de los puestos de trabajo. Esto se traduce en que y su rendimiento y productividad no será, ni mucho menos, el esperado.

Este es un obstáculo sencillo de salvar, pero debes concienciarte en que se debe realizar la información transparente de todo el proceso, tanto el inicial como durante la implantación.

 Elección de un líder inadecuado para el proceso

Si elijes a un responsable del proceso por amiguismo o porque “se lo debes”, estas cometiendo el mayor error que puedes hacer para tu empresa.

Puedes provocar que el proyecto de Transformación Digital no avance nada o a una lentitud desmesurada y que ponga en contra a los usuarios, ya que este encargado suele creer que la implantación de la Transformación Digital es un peligro para su status dentro de la empresa.

¿Qué perfil debe tener el líder del proceso de la Transformación Digital en tu empresa?

Se ha hablado mucho de que debe ser un responsable de departamento, lo cual suele ser un error.

Por ello es conveniente bustar a la persona más adecuada dentro de tu organización, sea o no director de alguno de los departamentos.

Las principales características que debería tener este CDO (Chief Digital Officer) son:

Tener Carácter de líder

Lo primero y casi lo más importante, es que debe ser un trabajador de la plantilla actual que genere respeto y confianza. Tenerle miedo no es un buen compañero para este viaje.

Conocer la estructura de tu empresa

Que conozca los cargos, departamentos y los protocolos de las tareas actuales, es un buen punto de partida.

También debe conocer como se trabaja con los procesos interdepartamentales su la comunicación, tanto interna como externa.

Ser un estratega

Debe tener una visión estratégica de la compañía. El saber a donde quiere ir la empresa es fundamental.

Debe ser el que lidere el diseño de las fases de la implantación, tanto de la digitalización inicial, como de la posterior Transformación digital en si misma.

Este diseño no necesariamente debe incluir exclusivamente a miembros de la plantilla, sino que puede ser ayudado y/o asesorado por el partner externo especializado en este proceso.

Este líder de saber aceptar y engranar las recomendaciones externas con el fin de conseguir los objetivos preestablecidos en la transformación de tu empresa.

Saber usar con soltura el mundo digital

El CDO debe saber moverse con las herramientas del entorno digital actual.

No necesariamente debe ser un programador ni un usuario avanzado en todas ellas, pero si debe saber de que se está hablando y saber que uso darles para tu empresa.

Saber que se está usando en tu empresa para realizar saber ver sus ventajas y carencias.

Estar dispuesto a la disrupción para conseguir los objetivos marcados

Como ya he indicado, tanto en este artículo como en anteriores, la digitalización es disruptiva porque rompe con los procedimientos establecidos.

Y con la Transformación Digital se logra adaptar tu empresa al mundo cambiante al que te llevan tus clientes.

Marcando objetivos claros y definidos dentro de la planificación.

Por ello el líder en Transformación Digital debe tener la capacidad de tomar decisiones diferentes a las convencionales, rompiendo con los procesos tradicionales de tu empresa.

El CDO no debe conformarse con implantar cuestiones digitales básicas, como algún programa y la gestión Social Media. Su aspiración debe ir hacia que tu empresa sea el máximo representante en vuestro sector, a conseguir aumentar y reforzar el Awareness de vuestra marca.

Inicio de la Transformación Digital: Social Selling en el departamento comercial

El Social Selling es la evolución digital del departamento de ventas.

La puerta fría hace ya mucho tiempo que lleva demostrando que no funciona.

Aprovechar las redes sociales para acercarte a tus clientes de una forma no invasiva.

Los comerciales aprovechan su tiempo en cultivar contactos de forma digital.

Dicho de otro modo: aumentar ventas en menos tiempo.

Adiós a los gastos por desplazamiento en coches, tren o avión. Hola al ahorro en tiempo y dinero.

El Social Selling es la utilización de las redes sociales para relacionarse, crear branding, obtener leads y en definitiva  conseguir clientes.

No es, ni por asomo, un sistema de venta on line ni para hacer mailing masivo intrusivo e invasivo.

Se trata de que lleguéis a la mente de vuestros posibles clientes de forma indirecta, haciendo que ellos os elijan.

Es decir, no vendéis, hacéis que os compren.

Para ello es necesario que implementes de forma coordinada, estrategias de branding, comunicación y marketing de contenidos que os acerquen a los posibles clientes, generando contenidos de calidad y que  despierten interés permanentemente.

Resumen

Después de esta exposición, aparte de ser evidentes las ventajas que supone el que realices la Transformación Digital en tu empresa, independientemente de las resistencias que podáis obtener, sólo falta decir que la implantación de la Transformación Digital implica un aumento del 20% de ventas, a medio plazo.

Hay empresas que han conseguido antes de los 5 años, hasta un 200% de facturación.

Ten muy en cuenta que: lo que no se comprende no se percibe como útil.

Y lo que no es útil, simplemente se abandona.

De ahí la importancia de transmitir el mensaje de forma adecuada a todos los actores implicados.

Por último indicar que de la misma forma que si no te pones manos a la obra con la Transformación Digital, el personal cualificado se marchará a la competencia, ya que la competencia está preparándose para hacer este cambio.

Y el primero que lo haga es el que tendrá más relevancia y reconocimiento en vuestro sector.

 

¿Crees que tu empresa tiene que implantar la Transformación Digital?

Si la respuesta es “si”, contacta conmigo en s.rossello@strolabi.com

Si la respuesta es “no”, entonces ¿por qué sigues buscando artículos sobre el Transformación Digital?

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La Transformación Digital va más allá

La Transformación Digital va más allá de la renovación tecnológica o de la digitalización de la empresa.

Realmente estas son fases a implementar de otras muchas dentro de la Transformación Digital.

Una Transformación Digital no se puede concebir sin una Digitalización estudiada hacia los objetivos de la empresa a medio y largo plazo.

Y una Digitalización tampoco se puede concebir sin un proyecto de Transformación Digital en marcha, con miras a medio y largo plazo.

Iniciar una Digitalización en la empresa sin un proyecto definido de Transformación Digital, se corre el riesgo, en la inmensa mayoría de los casos, de convertirse en una obra inacabada, ya que si no se tiene claro a donde quiere ir la empresa, que se quiere conseguir con la transformación o cambio o que gerencia cree que no es para él, la digitalización puede convertirse en una obra eterna de nunca acabar, de pasar de ser una inversión  de cara al crecimiento como empresa, a un gasto constante en informática sin resultados ni tan siquiera a largo plazo, con cambio tras cambio de los equipos, sin amortizarlos, o peor aun, quedarse anticuados y obsoletos por no querer cambiar la informática implantada erróneamente, por no incrementar los gastos y para que nadie pueda decir que se ha equivocado quien haya tomado la decisión.

Es habitual el pensar que renovar los equipos informáticos, un nuevo ERP, implantar un CRM o hacer una nueva web es más que suficiente, que en esto consiste la Transformación Digital, que “utilizar la informática para aumentar los beneficios de la empresa”, …NO, no es cierto. La Transformación Digital es una forma de pensar, de concebir el trabajo, una cultura, un efecto social total y global, en la empresa.

Es centrar el objetivo principal de la empresa, todo nuestro trabajo en el cliente, no en los beneficios. Esto llegara como consecuencia de conseguir que el cliente tenga una experiencia formidable con nosotros.

Es importante que la empresa que quiera iniciar una Transformación Digital, realice un estudio donde están y a donde quieren llegar. Sobre que es lo que tienen, tecnológicamente hablando, y que es lo que necesitan realmente para esos objetivos. Es muy habitual que las empresas tengan muy sobredimensionada la informática en algunas áreas y muy carentes en otras. Es cuestión de redistribuir las herramientas existentes, antes de adquirir nuevas, a veces totalmente innecesario.

También es importante que los empleados sepan que pueden usar herramientas en cualquier parte y momento, así como trabajar en equipo con compañeros de otros departamentos e, incluso, cuando están de viaje.

Existe una creencia errónea que iniciar un proceso de Transformación Digital, pone patas arriba todo el organigrama, los métodos y protocolos internos. Esta creencia errónea y negativa, hace que muchas PYMEs en España pierdan terreno en la carrera por el crecimiento, frente a otras que ya han dado el paso para el cambio. Y en especial las extranjeras que entran con mucha fuerza en el mercado español y con la lección aprendida.

Realizar una transformación digital no implica saber cuando se empieza, y no saber cuando termina, ni que se estará años reorganizándola con cambios constantes.

Si la Transformación Digital se inicia poniendo en claro cuales son los objetivos de la empresa a medio y largo plazo (entre 1 y 3 años), tras el consiguiente estudio la implantación, Strolabi puede desde entre un par de meses hasta unos 6 meses.

Pero si no tenemos claro estos objetivos, unificados para todos los departamentos, en cuanto se llegue a la parte de la Digitalización, podemos estar años actualizando, cambiando, removiendo y gastando durante años.

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¿Qué Implica la Transformación Digital para tu Empresa?

Por Salvador Rosselló de Strolabi

La mayoría de PYMEs españolas no acaba de encontrar el camino adecuado para no quedarse atrás.

Las razones de ello son de lo más variopintas.

Van desde el puro ninguneo de todo aquello que sea “digital”, hasta la simple falta de presupuesto, o peor aún el “no tengo tiempo para estas modas”.

Entre estas razones, por supuesto, no está ausente la falta de profesionalidad de las personas que lideran las acciones de marketing y comunicación digital en algunas de las PYMEs, algo que se traduce en la ausencia de resultados positivos para la empresa.

La buena noticia es que aún están a tiempo de reencaminar sus pasos.

¿Qué es la Transformación Digital?

La Transformación Digital no es sólo digitalizar, o informatizar, toda tu empresa.

Transformación Digital es el proceso que la empresa realiza para reorganizar sus métodos de trabajo y estrategia, con el objetivo de obtener más beneficios, mediante la eficiencia con las tecnologías.

Es decir, es la reorganización de la forma de trabajar interna de la empresa, mediante la utilización de forma eficiente de todos los recursos, tecnológicos y humanos, que cualquier empresa tiene actualmente a su alcance, para conseguir mayores beneficios.

La Transformación Digital es aplicar innovaciones en la búsqueda y el aprovechamiento de oportunidades de negocio bajo entorno digital, que hasta ahora no se han usado, por desconocimiento.

Moverse por este entorno digital va encaminado a conseguir nuevas ventas con clientes y prospectos, mediante:

– Automatizar procesos.

– Minimizar costos.

– Maximizar la eficiencia.

– Aumentar la confianza del cliente.

– Aumentar las oportunidades de negocio.

– Cerrar más acuerdos de negocio.

¿Qué debemos tener en cuenta en un proceso de Transformación Digital?

La Transformación Digital es un proceso disruptivo. Esto quiere decir que produce una interrupción súbita de algo no beneficioso para tu empresa, a cambio de otro que si lo es.

Disruptivo en cuanto a la forma de trabajar, con objetivo de aumentar ingresos y beneficios, no en un parón de trabajo y comercialización, que pueda conllevar perdidas a la empresa.

Poe ello su implantación debe ser personalizada y adecuada al ritmo de cada negocio, para poder así asumir cambios.

Este proceso de cambio debe ser abrazado por todos los departamentos de la empresa, incluso por gerencia.

La implementación de este cambio de paradigma debe ser escalonado, para que la totalidad de los actores integrantes de la organización pueda asimilar sus implicaciones.

Realizar cambios mentales y culturales en la forma de trabajar digital, abandonando los viejos conceptos analógicos, no tiene por qué ser algo traumático.

Si la implementación se realiza de forma traumática, será rechazada por la mayoría o todos los actores que deberán intervenir en ella, por lo que nunca terminará de implementarse y nunca empezarán a verse resultados reales.

Existe una creencia errónea que iniciar un proceso de Transformación Digital, pone patas arriba todo el organigrama, los métodos y protocolos internos. Esta creencia errónea y negativa, hace que muchas PYMEs en España pierdan terreno en la carrera por el crecimiento, frente a otras que ya han dado el paso para el cambio de mentalidad de analógica a digital. Y en especial las extranjeras que entran con mucha fuerza en el mercado español y con la lección aprendida.

Y por ello las PYMEs españolas pierden terreno, en especial, en lo que respecta a la dinámica con sus clientes.

Un claro ejemplo hoy en día es Amazon, que teniendo en cuenta esto, se va comiendo poco a poco el terreno de sus competidores, que creen ofrecer exactamente lo mismo el mismo servicio, por lo que lo ponen al mismo precio. Y eso la losa final de su entierro.

Esta pérdida de terreno sucede porque los usuarios asumen que por el simple hecho de informatizarse (de digitalizarse), de hacer una renovación tecnológica de sus equipos informáticos, ya tienen resuelto todos los problemas de satisfacer sus necesidades.

Y ante el no aumento de efectividad, los usuarios siguen haciéndose la misma pregunta errónea desde hace 20 años: ¿tengo implantada la suficiente informática para generar más beneficios a mi empresa?

Pero la pregunta correcta que debemos hacernos actualmente, y en la próxima década, es: ¿mi empresa está preparada para llegar hasta mis clientes y nuevos prospectos usando los medios digitales actuales?

Si tu respuesta ha sido “no”, es un buen momento para iniciar esta Transformación Digital, un buen momento para ponerse en contacto con nosotros, con Strolabi.

Si tu respuesta ha sido “si”, ¿por qué sigues buscando saber que es transformación digital?

¿Qué implica la Transformación Digital para tu empresa?

Realizar una Transformación Digital en tu empresa implica lo siguiente:

1. Informar y formar digitalmente a los usuarios

Cuando se inicia el proceso, el usuario debe iniciar una formación digital.

Pero si no se les informa adecuadamente y de forma transparente, sin subterfugios, sobre en que consiste y que se obtiene con la Transformación Digital, por mucho que se les forme, será imposible que se impliquen adecuadamente en el proceso.

Deben conocer, entre otras cosas, qué se va a hacer, cuándo, con quién y… cómo les afectará diariamente.

Estos usuarios SON TODOS los trabajadores de la empresa, desde el gerente hasta el becario recién incorporado.

Es evidente que si los implicados no participan activamente en el proyecto, la implantación de la Transformación Digital no llegará a buen término.

No hay que olvidan que para lograr la implicación de los usuarios, estos deben estar formados.

Para lograr que los empleados remen todos en la misma dirección que el proyecto empresarial, han de entender en qué consiste este cambio.

Se les debe formar e informar para que puedan entender su importancia.

 

2. Conocimiento de las herramientas digitales

Muchas PYMEs confunden Transformación Digital con Digitalización, por lo que no acaban de comprender en qué consiste.

Mientras desconocen la diferencia entre ambos, es habitual que piensen que renovar los equipos informáticos, un nuevo ERP, un nuevo CRM o una nueva web es más que suficiente.

Por ello diferenciarlos es importante, ya que es necesario que sepan que existen otros procesos necesarios en la empresa que forman parte de este cambio de mentalidad analógica a mentalidad digital.

Es importante que los empleados sepan que pueden usar herramientas que puedan utilizarlas en cualquier parte y momento, así como trabajar en equipo con compañeros e, incluso, cuando están de viaje.

Y uno de los procesos que se deben entender en este cambio de paradigma, es la contratación de profesionales externos, que les ayudarán con servicios digitales a la consecución de los objetivos marcados por la empresa.

Cubrir la carencia con un experto contratándolo en nómina, sólo para un proyecto con finalización en el tiempo, implica:

– Tener que formar al nuevo empleado en los procesos de tu empresa, alargando la finalización del proyecto.

– Se suele reutilizar de forma paralela para otros proyectos diferentes al cual se le ha contratado, con la consiguiente prolongación del plazo de finalización del proyecto.

– Pagar mucho más que si se contrata externamente (mensualidad, SS, finiquito,…).

– Contrato externalizado es, contablemente hablando, amortizable.

– Y lo más importante, una vez finalizado el proyecto ¿Qué hacemos con este empleado que aun le queda un par de meses de contrato?

Pero este experto tenerlo en plantilla, será perfecto siempre y cuando la previsión sea para realizar diferentes proyectos consecutivos, enlazados entre sí o no, en un periodo medio o largo. Ese es el único momento en el que es rentable y eficiente.

3. Reconocimiento de Marca

Una buena reputación de servicio digital eficiente, abre puertas a nuevas oportunidades de negocio.

Conseguir esta reputación implica mucho trabajo, del que no se ve, con la finalidad garantizada de cerrar muchas ventas de las oportunidades de negocio que se han ido abriendo con el proceso.

Tu empresa tiene que ser la primera marca en la que piensa tu cliente.

Ello se consigue con planificación y presencia en donde tu cliente esté, en usando el lenguaje que él utilice y con las soluciones que él busca.

 

4. Ser Innovador

El hecho de dedicar esfuerzos y recursos en la búsqueda de la innovación, hacen que tu marca se diferencie del resto.

La innovación aplicada tiene que crear un modelo de negocio que aporte una dosis extra de valor añadido para el consumidor.

Ahora pregúntate:

¿Cuándo ha fue la última vez que has aportado algo diferente y exclusivo a tus clientes?

 

5. Utilización de la información

El Small Data en las PYMEs, es el elemento más importante en la Transformación Digital de tu negocio. Es el eje en el que debe girar todo el universo de tu empresa.

Y tu empresa ya tiene toda la información necesaria para ese Small Data, aunque no seas consciente de ello, pero no está correctamente ubicada y muy frecuentemente fragmentada, en demasiadas bases de datos.

Lo habitual al iniciar un proceso de Transformación Digital, es pensar que tu empresa no tiene una base de datos, mínimamente en condiciones. Y sí que la tiene. Lo único que se debe realizar, es unificar toda la información en un único punto, en una herramienta determinada: el CRM.

Esta herramienta es necesaria para buscar lo que te ha comprado un cliente en los últimos años:

– ¿Cuál ha sido el producto o servicio que te ha pedido?

– ¿Cuáles han sido las variaciones que le has tenido que realizar?

– ¿Cuáles son las consultas que te ha planteado?

– ¿Cuáles son los problemas surgidos a tu cliente?

– ¿Qué es lo que más le ha costado entender?

– ¿Qué le compra a tu competencia y por qué no te lo compra a ti?

De las respuestas a estas preguntas obtendrás tu punto de partida, para volverlo a motivar a una nueva compra.

Esta información que tienes de tus clientes y prospectos, te ofrece la posibilidad de encaminar nuevas oportunidades de negocio, para conseguir avanzar hacia tus objetivos empresariales.

6. Compromiso del equipo directivo

Este punto realmente tendría que aparecer como el primero de las implicaciones y, casi,  el más importante para tu negocio.

Para que el proceso de Transformación Digital tenga éxito, los primeros en cambiar su mentalidad de analógica a digital han de ser Gerencia y el equipo directivo, ya que son el ejemplo a seguir por el resto del equipo humano de tu empresa

Tanto gerencia como el resto de directivos, debéis pasar de ser jefes a ser líderes, y la implicación en el proyecto debe ser sinceramente evidente, ser vista de una forma clara y sin distorsión por todos.

¿Quién debe liderar la Transformación Digital en tu empresa?

Ten en cuenta que los directivos de cualquier empresa, y en especial la tuya, son los encargados de fomentar la cultura de cambio y de transmitir con ilusión el mensaje de que es positivo para el crecimiento del negocio y, por consiguiente, de todos los empleados/colaboradores.

Tu postura ha de estar enfocada totalmente en la de apoyar y facilitar los recursos necesarios para facilitar los cambios que conlleva este proceso.

El responsable del proyecto de Transformación digital de tu empresa, no es necesario que sea un directivo, pero sí que alguno de ellos tiene que formar parte activa de él.

Un buen ejemplo de liderazgo  es delegar esta dirección del proyecto en el colaborador  más adecuado para ello.

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¿Qué es “Ser Digital”?

Por Salvador Rosselló de STROLABI.

En artículos y seminarios, se puede escuchar que para poder iniciar una Transformación Digital, o incluso una digitalización, debemos “ser digitales”: debemos pasar de ser trabajadores que usamos tecnología a ser usuarios digitales, debemos pasar de jefes a líderes digitales, debemos dejar de pensar analógicamente a pensar de forma digital,…

Incluso yo mismo he dicho en muchas ocasiones, tanto en artículos como en reuniones con clientes y prospectos, que debemos dejar de ser analógicos y empezar a ser digitales.

Aunque no siempre la gente lo ha entendido a la primera.

Pero en muy contadas ocasiones he leído y escuchado que alguien indique que es realmente es “ser digital”.

Digitalización de la empresa.

La digitalización de la empresa pasa por poner más o menos al día la estructura informática de la empresa.

Esta actualización informática suele pasar por poner computadoras adecuadas a los usuarios, una red acorde con el trabajo en equipo que se deberá realizar con la Transformación digital, pasar todo lo que tenemos en papel a un documento digital,…

La automatización, otro elemento clave dentro de la Transformación digital, es realizar de forma “automática” los procesos frecuentes y repetitivos que constantemente realizamos manualmente. Pero que antes de poder hacerlo, debemos haber pasado por la digitalización de la empresa.

Y que para poder realizar la Transformación digital completa, debemos automatizar muchos de los procesos que enlentecen nuestro día a día.

Intentando expresarlo de una forma más oficial, más tipo RAE, podemos decir que la Digitalización es el proceso real del cambio tecnológico en las empresas.

Ser Digital

Una vez hemos aclarado que es la digitalización, y por ende, la automatización, ahora toca definir qué es Ser Digital.

Ser digital no es “utilizar la informática para mejorar los procesos de la empresa”, …NO.

Ser digital es una forma de pensar, de concebir el trabajo, una cultura, un efecto social total y global, en la empresa.

Es la Transformación digital en si misma. La Trasformación a lo digital de la empresa.

Cuando utilizo la frase “debemos dejar de ser analógicos y empezar a ser digitales”, explico que la mentalidad generalizada de las Pymes es analógica. Cuando tengo una necesidad, apretó un botón que inicia un proceso, y desconecto el proceso, apretando otro botón.

Ser analógico es exclusivamente bidireccional y monocanal (encender y apagar un proceso sólo cuando es estrictamente necesario).

Con ello quiero decir que el comercial se pone en contacto con el cliente, sólo por teléfono, o sólo por mail (un solo canal), empuja a que el cliente tenga una reacción positiva sobre el producto que está ofreciendo, y en cuanto el cliente ha hecho el pedido, el comercial suele desaparecer de la ecuación, hasta un nuevo contacto para vender más de lo mismo o un nuevo producto.

Dicho de otra forma: la empresa tiene un producto que quiere vender a toda costa, haciendo que el comercial convenza al cliente para que lo compre, lo necesite o no actualmente, apelando al miedo de lo que podría pasar mañana si no lo tiene, y como mucho ofreciéndole un catálogo extremadamente técnico, que no dice por ninguna parte las ventajas y desventajas de tenerlo en su negocio, ni la solución real que puede cubrir al cliente. Catálogo técnico escueto, con muchas palabras pero escueto, frio, tremendamente frio, e impersonal.

Básicamente el comercial empieza diciendo quien es la empresa, que es lo que fabrican y ofrecen y por último (en el mejor de los casos) porque hace ese producto su empresa.

Ser analógico era perfecto para las técnicas de venta y producción que han existido desde que apareció la revolución industrial, hasta hace algo más de 10 años. Un ejemplo claro lo tenemos con el Ford “T”. El coche se vendía casi solo, por  el miedo de perder status social, porque era un indicativo de ser innovador y de estar en la moda del progreso, y todo ello a precios muy asequibles para la época. Como si ahora apareciese una empresa automovilística que dijera que vende su coche por 3.000,- €.

Ser digital es cambiar la forma de pensar de la empresa y de los empleados.

Ser digital es enfocar el negocio de forma multidireccional y multicanal (tener siempre encendido no un único proceso, sino tantos como el cliente necesite).

Con ello quiero decir que el comercial no se pone de forma directa en contacto con el cliente o prospecto, sino que constantemente está enviando información de contenido de los productos que lleva. Esta información la realiza de forma multicanal, usando mail, teléfono y, muy sobre todo ello, las redes sociales.

Pero no a modo del catálogo frio e impersonal, sino explicando cuales son las ventajas y desventajas en cada uno de los sectores a los que puede alcanzar su producto, poniendo ejemplos de como solucionar problemas reales. Esta propuesta de soluciones sólo se puede realizar si, con este multicanal, los comerciales han recogido la información ofrecida por los clientes que ya lo tienen, utilizándola para poder abrir los ojos a otros clientes del mismo sector.

Esta información hoy por hoy la tiene toda empresa, pero no ubicada en un único punto focal.

Por ello es importante que la empresa tenga un CRM en la que se debe estar alimentando por todos los actores que intervienen con el cliente (comercial, administración, marketing, atención al cliente, producción, servicio técnico,…).

El comercial debe ser paciente como un pescador de caña. Ya ha puesto el cebo y ahora debe esperar a que el cliente pique el anzuelo, cuando este sólo tenga hambre.

Y es por ello que se debe prever el mejor momento para poder enviar esta información. Es buscar el mejor momento para ofrecer los temas de contenido, el mail, la llamada de teléfono y saber cual es la necesidad real del cliente en este momento; nunca prever lo que podrá pasar el mes que viene o el año que viene, ya que todo puede variar. El mercado actual se mueve a velocidades de vértigo. Lo que hoy es una necesidad, mañana ya es tarde o sólo es una moda vintage.

En contra de como se presenta el comercial analógico, el comercial digital explica porque hacen el producto, ya que hoy es lo que más le interesa al cliente, para pasar a relatar que es lo que fabrican y ofrecen, y por último explican someramente quien es la empresa. Y si el cliente pregunta cosas técnicas y quiere tener esa información, entonces y sólo entonces, pasarle el catálogo.

Esto es así ya que debemos tener muy en cuenta que actualmente el cliente (el que compra y paga) es digital, por lo que antes de acercarse al comercial (o a la página e-commerce), se ha informado bien en las redes sociales de lo que necesita para solventar su problema y ha buscado dos o tres productos similares que lo solucione.

Push & Pull

Desde hace algo más de 20 años que se dice que los comerciales deben utilizar técnicas de Push & Pull.

Aunque lo de empujar (Push) se entendía más como dar empujones al cliente que empujar el producto, lo de atraer (Pull) se confundía con un empujar a la inversa, hacia si mismo. O sea, traduciéndolo, muchos comerciales que he conocido lo entendían como “empujar a empujones”

Y no es lo mismo.

Hoy se entiende de una forma mucho más clara.

El comercial no debe dar empujones al cliente para que firme, sino que empuja la información que reclama el cliente ante una necesidad que actualmente es real. Y para ello preguntar a los clientes que lo compran el porque lo han hecho, es fundamental.

El comercial no debe empuja hacia si mismo al cliente para que realice el pedido, sino que realizará otras técnicas de atracción para que el cliente venga a comprar. Técnicas todas digitales a día de hoy, y se prevé que por muchas décadas más.

Resumen

Todo esto y dicho de otra forma:

– la empresa analógica vende el producto al cliente.

– la empresa digital hace que el cliente compre el producto.

Imágenes:

– Valuexperience

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No Perder Oportunidades de Negocio

En más de una ocasión te ha preguntado que hacer para que tu empresa no pierda oportunidades de negocio.

Y terminas viendo videos de youtube en los que explican el gran secreto que nadie cuenta y que en ellos os lo explican, en un larde de generosidad, como un inmenso favor a la humanidad.

Y nunca funciona.

Es normal, cada empresa es diferente a otra.

Lo que le ha funcionado a una, no implica que deba funcionar en todas.

Ni muchísimo menos.

Cómo se pierden las oportunidades

Las oportunidades de negocio pueden llegar por diferentes canales a tu empresa: consultas por mail, llamada de teléfono, o como contestación por la campaña que el departamento comercial pueda estar realizando.

Si la oportunidad le ha llegado directamente al comercial, suele mantener el mensaje recibido en la bandeja de entrada, más o menos tiempo, hasta que lo ha procesado, bien con una llamada o bien con una respuesta del mensaje recibido.

Si la oportunidad la ha recogido otra persona de otro departamento, dependiendo de su estado de ánimos con respecto a tu empresa, o de la metodología de trabajo que se aplique en tu empresa, enviará un mail al Director Comercial o al comercial que mejor le caiga.

Pero en la mayoría de las Pymes, y tu empresa no está exenta, le pasa un post-it a alguien del departamento de ventas, que deja encima de la mesa.

Y es en ese punto en el que en la inmensa mayoría de los casos, la oportunidad se ha perdido y no sigue avanzando.

¿Por qué?

En el caso en el que el equipo comercial realice una campaña, si es fructífera, muchos de los mail recibidos como respuesta acaban en la bandeja de entrada sin hacer ninguna acción.

El comercial está saturado con las nuevas oportunidades de negocio, pero prefiere seguir insistiendo con sus clientes habituales, posiblemente muy saturados de vuestros productos, porque se siente más acostumbrado a ellos.

Lo mismo pasa en el caso de que otro compañero envíe un correo interno, ya que suele faltar información, por lo que el comercial lo deja para último momento, quedando postergado más allá de la posibilidad de llevar a buen término la oportunidad.

Y si el mensaje es un post-it, antes que el comercial pueda verlo,  suele terminar en el suelo, en la papelera o perdido entre papeles.

También suelen morir las oportunidades aunque se haya realizado un trabajo inicial correcto, por el simple hecho de no realizar un seguimiento atento.

Solemos olvidar cuando debemos volver a contactar con el prospecto o cliente.

Y al final nadie sabe cuántas oportunidades de negocio se han perdido, porque la mayoría nunca han quedado registradas.

Metodología

La mejor manera que las oportunidades de negocio no se pierdan por el camino y queden registradas, es tener una metodología de trabajo en el que todos los actores sean conscientes que deben utilizarla.

Se debe entender por todos los actores no solo el equipo humano de ventas, sino también los que recogen las llamadas de teléfono cuando el prospecto o cliente llama.

También el equipo técnico que está en contacto con el cliente, suele recibir constantes inputs de información sobre nuevas oportunidades de negocio, y estas deben ser transmitida eficazmente.

Para ello, es fundamental tener un sistema o forma estándar de trabajar (metodología), que implique a todos los actores involucrados en hacer que tu empresa crezca.

Muy posiblemente tu empresa tiene correo interno y CRM, ambas cosas cruciales para que avancen los negocios a día de hoy, pero también sabemos que nadie os ha enseñado como utilizarlos eficientemente; no es saber aprovechar lo que hace el programa, sino como usar incluso lo más básico para lo que está diseñado: avisar de las oportunidades de negocio. No es un problema de saber como funcionan, sino de cuando usarlos, que poner en ellos y como ponerlo.

Centralizar todo sobre un mismo recurso, es la forma más acertada y rápida para que se pueda contactar con el prospecto para contestar sus preguntas y recabar información de las necesidades, de sus motivaciones, o de su ampliar vuestros servicios al cliente existente, para que no tenga que terminar en la competencia, por no hacer dado una respuesta a tiempo.

Realizar una consultoría para reorganizar las metodologías de trabajo es algo casi fundamental hoy en día, así como formar al equipo humano en la utilización de los diferentes recursos técnicos que posee tu empresa.

Y, como no, diseñar una metodología a la medida de tu empresa, para detectar y realizar el seguimiento de todas las oportunidades de negocio que puedan llegarles por los diferentes canales.

En resumen

La Transformación Digital no es el cambio tecnológico de los recursos de la empresa, sino que es el proceso que la empresa realiza para reorganizar sus métodos de trabajo y estrategia, con el objetivo de obtener más beneficios, mediante la eficiencia con las tecnologías.

Es decir, la Transformación Digital es la reorganización de los recursos internos de la empresa y su forma de utilizarlos eficazmente, mediante la utilización de forma eficiente de toda la tecnológicos que cualquier empresa tiene a su alcance, para conseguir mayores beneficios.

Por ello es fundamental para poder ser competitivo, que tu empresa tenga una metodología adecuada y a medida.

Toda la empresa debe estar centrada en dar el servicio que vuestro cliente os está pidiendo.

Es el momento de realizar la transformación en la forma de pensar; pensar como equipo, pensar en el cliente, creer en el proyecto y tener mente empresa.

Con ello se obtienen tres ganadores: los empleados, la empresa y los clientes.

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